我曾經在過去20年中教導保持沉默而推銷成功的方法,這種方法的難度極高,通常隻有最頂尖的推銷員能確實運用此法而受益,而且要經過無數次練習才能完全熟練。
推銷員在做完產品展示後,可以問顧客一個他平常最喜歡用來做結論的問題,一說完問題後,就完全停止不說話!不說任何一句話!讓沉默開始彌漫,讓主客雙方在沉默中等待……
沉默可能持續20秒或是5分鍾。推銷員不能吐出任何一個字,這是漫長沉默的等待;每一秒鍾越來越長……你開始問自己,他會說什麼?你繼續等……對大多數人來說,這種沉默都是最不堪承受的狀況!
接下來就是最重要的部分,先開口說話的人先輸。如果推銷員先開口說話,對原來的問題添加解釋,或是不能忍受沉默而提其他問題,或是根本隻是重複一遍原來的問題,推銷員已經丟掉這筆生意了!他可能要“收拾書包”打道回府!
但如果是顧客先說話,就表示他會買你的產品。我的經驗告訴我,這一招從不失誤。
新的從業人員很難利用這種不尋常的方法。一般來說,他們很害怕沉默,他們覺得(你可能也這樣想),沉默是一種沉重而教人難以承受的壓力。
想想看,不用說一個字,沉默就幫你做了生意,如果你認為自己強到可以用這種方法,請便,你不會失望的!
在我的工作過程中,這個方法隻有一次失敗的經驗。那一次我和顧客並肩而坐,他是電力工程師,我已經下了結論,也問了關鍵問題,我不說話,等待他的回答,我很放鬆地坐在椅子上,沉默全然籠罩,我可以聽見他桌上的鍾滴答地響,沉默……我點起一根煙……更多的沉默……我等著,這在考驗我的勇氣,但我仍然不說一句話。
我的顧客突然站起來,仍然沒說話,在桌邊轉了一下,然後離開他的辦公室。我等了半小時,但他沒回來!他已經知道這個方法了!他知道如果他說些什麼,很可能就得簽支票,所以他決定將我和我的沉默留下……你在笑對不對!不騙你,這是真的!
幫幫忙,明天就試試這個方法:規矩很簡單,如果你先說話,你就丟了生意。
保持沉默的時機
不過在運用這個方法之前,需要多加練習,練習何時該停止說話。通常這個時機是在問完關鍵問題後,讓我們看下麵的例子:
●我想,你比較喜歡在家收到文件吧?你家的地址是……
●我估計你應該希望在周末收到貨,你家中的準確地址是……
●我想李太太會是您的第一位受益人,請問她的大名是……
●我發現你比較喜歡這組桃木家具,或許你希望在15號以前要送到,請問您的地址是……
想利用這種形式的銷售方法,必須避免問顧客這種問題:
●李先生,你覺得如何?
●你要嗎?
●你喜歡嗎?
試試看,也許很多時候你會覺得很難忍受沉默,顧客似乎也很不耐,這時候千萬不要移動,不要說任何話,冷靜等待。你的顧客可能正在讀合約呢!
切記,讓你的顧客先打破僵局,贏家就是你。