正文 第100章 使顧客同意購買的有效方法(2)(1 / 3)

●“您認為哪種環境好呢?能夠遠眺高爾夫球場的好呢?還是能夠遠眺湖光山色的好呢?”

●“用正式簽名呢,還是用縮寫簽名呢?”

●“您要幾個呢?兩個,還是三個都要?”

競賽方式成交法

本方法是讓顧客知道:“這是為您特別設計的。”或是“現在正是個好機會哦!”

應用本方法時,要讓顧客覺得有“總是在運氣順利的時候出現,總是在適當的場所碰到”的感覺。

當你估計交易商談快結束時,可以向顧客說:“我想告訴您的事,也許您不會相信,這可不是在做生意,我完全為您的利益著想才告訴您的。當然我們初次見麵時,這些事並無關緊要,但是現在情況有所變化,還是要向您報告一下。”

“每年,本公司都要舉行一次銷售大競賽,現在已將近尾聲了,中獎的人不但可以領到大額獎金,而且全家還可以免費到夏威夷去旅遊兩星期,過去我曾經拿過第一名,一小時以前,我的競爭對手推銷了三件商品,現在他已超過了我,不過我們相差很少。”

“這次競賽,還有一小時就要結束。如果我能再出售一件商品,我就取得冠軍了。請相信我所說的話,這對我非常重要。不但有獎金,而且還能讓全家去休閑旅遊一趟。老實說,在最近三年內,這還是我們較像樣的旅遊。如果你能夠慷慨協助的話,我就能夠出國旅遊。否則我隻有失望而返了。如果您能夠購買我的商品,就這樣辦吧,您也不必全額付款,我願意以得到的獎金,為您付一部分。這樣您可以此向其他推銷員購買,便宜500美金。這樣一來不但您可以買到比最低價格還便宜的商品,我也可以利用剩下的獎金作一次夏威夷旅行。先生,為了我們彼此的利益,請您買下來吧!”這樣一來,大多數顧客都會決定購買的。而你呢,最後也可以以實際價格賣出商品。

飛機方式成交法

有些顧客會說:“是呀!我不太清楚,無法決定是否要購買。”你便可以應用本方法,向顧客和藹的說明,這種想法是多麼可笑。

此法尤其應用在年老顧客身上最為有效。因為上了年歲的顧客,購買時往往無法作正確的決定,經常會有躊躇的現象。

對無法以自己的意誌作決定的顧客,你可以用下述簡單明了、略帶著急的語氣:

“先生,看來你對我們的商品很滿意,但您很難下決定,是嗎?這是很平常的事,請您不要放在心上。的確,每個人在作決定時,總是為了對不對而躊躇不定。實際上,這種情形就好像乘坐飛機到紐約或洛杉磯去一樣。而在每天航行的飛機中,總有3%的幾率,會有墜落的風險。當您飛往紐約或洛杉磯時,雖然明知道有3%墜落的風險,您總不至於因此而不搭飛機吧!現在的情形也是一樣,雖然會遭遇些困難,其實您大可不必擔心。如果它真幫助您,您會感謝我的,您就買了吧!”

訂單方式成交法

等到顧客表示某種程度的承諾時,可以向他這樣說:“先生,讓我來說明書麵的內容吧!”

並一邊說,一邊拿出訂貨單來。

“請問大名怎麼寫?”

如果顧客並未阻止你開訂單的話,那就表示成交了。

但如果顧客阻止你開訂單時,表示他一定存有無法購買的理由。你不妨先依他,等到問題解決後,你可以做出已達成商談,要辦正式手續的姿態,再一次開訂貨單。等一切手續辦妥,你必須先行簽字。然後慢慢地交給顧客,再說一句:

“先生,您也必須在此處簽字,簽好以後,表示已經承認成交了。”顧客看著你充滿自信的態度,也會安心地簽字了。

采用這種方式,在提示契約內容時,必須將空白訂單放在顧客麵前。顧客既已看過訂貨單後,簽字時就不會感到不安,同時訂單也不會對他產生壓迫感了。

約定方式成交法

對顧客的種種說辭仔細地加以研判,試探他的購買意願,以便作為推銷計劃的指南。了解顧客的購買意念時,可用一種充滿自信的語氣向他說:“對這些貨物,您要不要買些試試看。”