正文 第98章 上門推銷的要點(1 / 1)

一個成功的推銷員,必須懂得配合情況與環境來進行商品說明,因此他所應用的方法也有所不同。在顧客家中所進行的商品說明就與公司中拜訪時談話不同,因為在公司中,你毋需顧及顧客的生活習慣,而在顧客家中,你則不能忽視這一點。

下麵這些要點是你必須注意的幾個方麵。

當你訪問顧客家中時,不應攜帶任何說明資料——當你訪問顧客的家時,你絕對不能攜帶任何有關推銷的資料,因為那很容易使你變得緊張兮兮。你空著兩手,在大門前,很和諧地自我介紹一番,然後,再到坐車上,拿出說明資料。你的開場白可以是:

●“早安,我叫伊伊伊,現在是伊伊公司的業務專員,這麼早不知是否會打擾到您。”

●“也許我的表稍微快了點,您家的花園好漂亮喔!您整理這些花草恐怕要花不少時間吧!”

●“真是對不起,我能否到車上去拿些資料?”

這種三段式自我介紹法,不論是在公司或在顧客家中進行推銷都非常適用。

空手敲門,可以使自己的情緒輕鬆一點,同時也不致給顧客感到壓力,讓顧客能在和諧的氣氛中交談。

讓顧客參加——當你到顧客家中推銷不鏽鋼櫥櫃時,也許你會使用樣本來作商品說明吧!但是,一個成功的推銷員,他絕對不這麼做。他會將顧客帶到戶外,讓他看看自己家中需要多大的尺寸,同時讓他站著與你交談。當你利用此法,讓顧客親自參與時,顧客的購買體溫一定會上升的。

切勿將車子停在顧客的門口——你所駕駛的車子必須停在離顧客家稍遠的地方,約一戶人家的距離。這樣一來,可在顧客事先並無防備的心理下直接與他交談,他在充滿著好奇心的情形下前來開門,而你也可以趁此端整儀容。

盡快發現顧客的特性——進入顧客家中後,先暗中查看其家中擺設是否有獎狀、獎杯之類的東西,當你發現時,你必須很有興趣地與他談談自己的意見。而此刻,顧客對你的談話也將產生興趣,這樣一來,他就不至於拒你於千裏之外了。

幫助顧客——當顧客需要他人幫忙時,你必須積極地主動幫忙,即使隻是一件小事,都可能有深遠的影響。雖然這是件很簡單的事,但卻容易被推銷員忽略而影響交易。

在彼此沉默中,不妨向顧客借個電話——在進行商品說明中途,若一時接不上來時,你應立即采取應變措施。

“我是否能借個電話打回公司?”你的表情必須像是有個重要的約會在等著你似的。隻是這一點小技巧,就可讓中斷的談話變得更活潑、生動。