正文 第97章 辨別顧客類型並采取相應的戰略(3)(1 / 2)

此處有幾項要領可幫助你觀察“誰是購買決定者”。首先是對商品詢問最多,同時表示出極大興趣的人一定不是。舉例來說,有些顧客會帶領著家人一起來,這時,顧客的長子可能會源源不斷地提出問題,這表示他想讓父母和推銷員知道,他在這方麵也頗有見解。

這時候,也許你會錯認為這個長子具有購買決定權,這樣一來,交易就失敗了。實際情形是隱藏在背後聽眾人說話的才是。

在一大群人中,有許多人在談話前會看著某一個人,此人便是他們的領導者。發言的人有的想征求他的意見,有的是請求他的同意,有的則隻是無意識地習慣性動作。

具備以上兩種基本觀察方法,你便可立即得知誰是領導者了,如果你還是看不出來時,則可采取以下的方法。

你可以向這一群人當中的某一人詢問一些重要的問題,如果此人是領導者,他會準確地回答你的問題,但若不是時,他就會轉向領導者請求援助。

這種簡單的觀察法,可以避免浪費時間及交易失敗,確認出誰是領導者後,你就可以進行最有效的商品推銷說明了。

4.對於顧客想購買的商品必須表明有存貨。有一種方法可使顧客對你所出售的商品留下深刻的印象,讓他將你的商品列為購買的參考。

“根據我兩年來的研究,我認為這塊土地非常值得購買。我曾經希望我的弟弟能買下它,可是他家負擔太重,無法購買。若您覺得合意,我願意以與舍弟相同的價格及支付條件賣給你。不過請你為我保守這個秘密,否則咱們這樁交易恐怕無法成交了。”

隻要顧客能相信這番話,就一定可以發揮驚人的效果。因此,在交談中,你一定要表現出你的懇切態度來博取他的信任。

5.取悅顧客的示範作用。即使你所出售的商品隻是一顆毫不起眼的石頭,但你仍須以天鵝絨將它包裝起來後展現在顧客眼前,以強調出它的特質和價值,這是非常重要的。

這種方法的意義在於讓顧客相信,即使是外表普通的商品,也蘊含著豐富的價值。

當你向顧客推銷汽車或家電用品時,絕對不可以用手去敲打,而隻能謹慎而細心地觸摸,使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值。

同時,為了加深顧客對商品的印象,在進行商品說明時,必須將它的特征放在最後說明。

6.讓顧客覺得自己有購買的義務。隻要用點銷售技巧,就可以讓顧客被你的商品說明所吸引,覺得有購買的義務。

譬如將襯衫袖子劃破了,或是把腳踩進泥巴裏,或是在衣服上沾點油漆,這些小技巧都可以讓顧客對你留下深刻的印象,這種方法非常簡單,且有驚人的效果。

在顧客心中,他會認為你是因為他而變得如此狼狽,對你的遭遇,他深表同情和感動。當你們之間已存在如此微妙的關係時,便已接近成交階段了。當然,你不能表現得過於露骨,讓顧客一看便是一種故意和偽裝。

7.在顧客心中播下想像的種子。在進行商品推銷說明時,最重要的是,必須在顧客心中播下積極表達意見和購買可能性的種子。

舉例來說,若待售的土地上尚未有建築物時,你可以告訴顧客:“在這一塊土地上,你可以蓋棟別墅,在屋頂上做日光浴。”這句話已引起顧客的想像力,在他心中已描繪出一幅色彩斑斕的夢境,而這塊不毛之地也留給他更深刻的印象。

而如果你是銷售汽車,你可以讓顧客座在駕駛座上,試著轉動方向盤,然後再告訴他:“你開車的樣子真是瀟灑極了。”或當你銷售股票、債券時,則必須強調將來的獲利率及更多的投資機會。

最重要的是,你必須讓顧客看清楚購買的具體藍圖,同時,你應從旁激起顧客的購買欲。

8.利用競爭心理快速成交。利用人類的競爭心和敵對意識,作為商品說明的技巧。也即是讓顧客自行走入你所設定的圈套中。

當你向一位年老的顧客推銷時,你便可以利用“說明與詢問的技巧”,例如“我曾經向許多年輕人展示這個商品,但由於他們缺乏人生經驗,根本不知道如何創造人生,因此,他們無法了解這個商品的價值所在。我隻能說他們尚未成長到懂得掌握自己利益,你明白我的意思嗎?”話說到此,你就可以等待顧客的回答,他會說:“是啊,我當然能了解你話中的含意。”