此處有幾項要領可幫助你觀察“誰是購買決定者”。首先是對商品詢問最多，同時表示出極大興趣的人一定不是。舉例來說，有些顧客會帶領著家人一起來，這時，顧客的長子可能會源源不斷地提出問題，這表示他想讓父母和推銷員知道，他在這方麵也頗有見解。
這時候，也許你會錯認為這個長子具有購買決定權，這樣一來，交易就失敗了。實際情形是隱藏在背後聽眾人說話的才是。
在一大群人中，有許多人在談話前會看著某一個人，此人便是他們的領導者。發言的人有的想征求他的意見，有的是請求他的同意，有的則隻是無意識地習慣性動作。
具備以上兩種基本觀察方法，你便可立即得知誰是領導者了，如果你還是看不出來時，則可采取以下的方法。
你可以向這一群人當中的某一人詢問一些重要的問題，如果此人是領導者，他會準確地回答你的問題，但若不是時，他就會轉向領導者請求援助。
這種簡單的觀察法，可以避免浪費時間及交易失敗，確認出誰是領導者後，你就可以進行最有效的商品推銷說明了。
4.對於顧客想購買的商品必須表明有存貨。有一種方法可使顧客對你所出售的商品留下深刻的印象，讓他將你的商品列為購買的參考。
“根據我兩年來的研究，我認為這塊土地非常值得購買。我曾經希望我的弟弟能買下它，可是他家負擔太重，無法購買。若您覺得合意，我願意以與舍弟相同的價格及支付條件賣給你。不過請你為我保守這個秘密，否則咱們這樁交易恐怕無法成交了。”
隻要顧客能相信這番話，就一定可以發揮驚人的效果。因此，在交談中，你一定要表現出你的懇切態度來博取他的信任。
5.取悅顧客的示範作用。即使你所出售的商品隻是一顆毫不起眼的石頭，但你仍須以天鵝絨將它包裝起來後展現在顧客眼前，以強調出它的特質和價值，這是非常重要的。
這種方法的意義在於讓顧客相信，即使是外表普通的商品，也蘊含著豐富的價值。
當你向顧客推銷汽車或家電用品時，絕對不可以用手去敲打，而隻能謹慎而細心地觸摸，使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值。
同時，為了加深顧客對商品的印象，在進行商品說明時，必須將它的特征放在最後說明。
6.讓顧客覺得自己有購買的義務。隻要用點銷售技巧，就可以讓顧客被你的商品說明所吸引，覺得有購買的義務。
譬如將襯衫袖子劃破了，或是把腳踩進泥巴裏，或是在衣服上沾點油漆，這些小技巧都可以讓顧客對你留下深刻的印象，這種方法非常簡單，且有驚人的效果。
在顧客心中，他會認為你是因為他而變得如此狼狽，對你的遭遇，他深表同情和感動。當你們之間已存在如此微妙的關係時，便已接近成交階段了。當然，你不能表現得過於露骨，讓顧客一看便是一種故意和偽裝。
7.在顧客心中播下想像的種子。在進行商品推銷說明時，最重要的是，必須在顧客心中播下積極表達意見和購買可能性的種子。
舉例來說，若待售的土地上尚未有建築物時，你可以告訴顧客：“在這一塊土地上，你可以蓋棟別墅，在屋頂上做日光浴。”這句話已引起顧客的想像力，在他心中已描繪出一幅色彩斑斕的夢境，而這塊不毛之地也留給他更深刻的印象。
而如果你是銷售汽車，你可以讓顧客座在駕駛座上，試著轉動方向盤，然後再告訴他：“你開車的樣子真是瀟灑極了。”或當你銷售股票、債券時，則必須強調將來的獲利率及更多的投資機會。
最重要的是，你必須讓顧客看清楚購買的具體藍圖，同時，你應從旁激起顧客的購買欲。
8.利用競爭心理快速成交。利用人類的競爭心和敵對意識，作為商品說明的技巧。也即是讓顧客自行走入你所設定的圈套中。
當你向一位年老的顧客推銷時，你便可以利用“說明與詢問的技巧”，例如“我曾經向許多年輕人展示這個商品，但由於他們缺乏人生經驗，根本不知道如何創造人生，因此，他們無法了解這個商品的價值所在。我隻能說他們尚未成長到懂得掌握自己利益，你明白我的意思嗎？”話說到此，你就可以等待顧客的回答，他會說：“是啊，我當然能了解你話中的含意。”