正文 第96章 辨別顧客類型並采取相應的戰略(2)(1 / 2)

因此,隻要你熱誠地為他們作商品介紹,多半能達到成交的目的。此外,你必須表示自己對護士這一職業的興趣和尊敬,以博取其好感。

7.銀行職員。這種類型的顧客生性保守而疑心重,且頭腦精明,麵對推銷員,他們的態度傲慢,拒人於千裏之外,完全以其時的心情來決定選擇商品,不喜歡承受外來的壓力,隻希望能安分地做自己分內的事。

雖然他表現出一種自信而專業的態度,但隻要你能謙虛地進行商品說明,多半還是能成交。

8.普通建築工人。他們對推銷員毫無偏見,喜歡工作與玩樂,隻要推銷員能給他們一點購買的動機,就會有購買的衝動。他們思想極富攻擊性,甚至有點自私自利。

進行商品說明時,你必須將重點放在其家人將來的幸福上,同時可以告訴他們商品的優惠折扣,這樣更有效果。

9.高級建築師。這種類型的顧客與上述情形相似,不過他們較為富有,而且也喜歡購買,對推銷員的說明非常感興趣,而且很容易接受。

進行商品說明時,你隻須擇要介紹即可,最重要的是你必須接近他們,與其為友,倘若無法做到這一點,則必須具體而詳細地說明商品的優點和價值。

10.牙科醫生。牙醫雖然不像一般醫生那麼自私自利,但他們頭腦精明,絕對不會有購買的衝動。他們想了解有關推銷員和商品的一切情形,隻要你能順著他們的個性,熱誠地與之交談,他們便很容易接受,而且能馬上決定購買,此外,別忘了你的禮貌才對。

11.電子工程師。這類顧客隻要讓他感受到商品的魅力,就會有購買的衝動,對推銷員也無偏見,不在乎細節,隻問些基本的問題,同時當他自覺買到物美價廉的東西時,更是沾沾自喜。

如果你以積極的方式為他作商品說明,那麼一定能夠達成交易。

12.工程師。工程師腦中所想的大都是理論,他不會用感情來支配自己,對任何事都想追根究底,頭腦清晰,因此,絕不可能衝動購買,推銷員實在很難引起他的購買動機。

此時,你唯有憑自己的一番赤誠去介紹商品的優點,同時尊重他的權利,這才是最有效的作法。

13.農業技師。他們思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大、樂意與人交往,對任何事都能接受,如果你能積極而熱誠地作商品推銷說明,就很容易成交。同時,隻要你能與他建立友誼,那麼日後他必然是你最忠實的顧客。

14.警官。善於懷疑他人,對於購買或商品皆百般挑剔,但當他發現與你有相似之處時,他的情感便很自然地與你接近。一般來說,警官大都為自己的職業感到驕傲,經常喜歡誇耀。彼此交談時,你應該推崇他的人品和職業,同時對於他的自誇,你也必須專心傾聽,並對其表示敬意,這樣一來便大大提高了成交的可能性。

15.大學教授。他們個性保守,是一種典型的思想家,對任何事都先予以思考,再作決定,穩重而守成,對於商品的興趣並不大,不過並不會拒絕購買。

在交談中,如果你能顧全他的自尊心,便能成交,同時,你還可以推崇他的淵博學識,並表示出願意向他學習的態度。

16.退休人員。這種類型的人對將來非常擔心,他隻能以有限的收入來維持生活,因此對於購買采取保守態度,決定和行動都相當緩慢,因此進行商品說明時,你必須恭敬而穩重。

在剛開始時,如果你以刺激性的情感為訴求,他一定會購買,你必須引起他的購買動機。但在介紹商品時,則必須著重理論性,詳細地說明,逐漸施壓,以激發他的欲望。

最重要的是,你的態度必須誠懇,顯示出朋友一般的關懷之意。

17.推銷員。一般來說,從事推銷工作者都會購買。他的個性積極,經過充分考慮後,再做衝動性的決定。

在推銷商品時,如果能讓他自認為了解商品行情,會很容易成交,並以言詞佩服他的知識和專業能力。