要想成為一個優秀的推銷員，必須不斷的觀察、學習與探討。你必須能探測顧客的心理，然後將之歸納為各種類型，再針對各種類型的特性，選擇適當的商品說明方法。
下麵列舉的是根據不同標準而劃分的不同的顧客類型，以及各種類型的顧客的心理狀態，同時向你提出了對不同顧客實施的推銷戰略。
按性格區分的顧客類型
1.忠厚老實型。行動模式：這是一種毫無主見的顧客，無論推銷員說什麼，他都點頭說好。因此，即使推銷員對商品的說明含糊帶過，他還是會購買。
心理狀態：在推銷員尚未開口前，這類型的顧客會在心中設定“拒絕”的界限，但當推銷員進行商品說明時，他又認為言之有物而不停地點頭，甚至還會加以附和。雖然他仍然無法鬆懈自己，不過最後他還是會購買。
戰略方法：對付這種顧客，最要緊的是讓他點頭說好，你可以這麼問他“怎麼樣，你不想買嗎？”這種突然的問話可鬆懈他的防禦心理，顧客在不自覺中便完成了交易。
2.自以為是型。行動模式：這種類型的顧客，總是自認為自己比推銷員懂得多，他經常這麼說：“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業務，我非常清楚”，而這種說法常令推銷員甚感不悅。
這類型的顧客總是在自己所知道的範圍內，毫不保留地訴說，當你進行商品說明時，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早就知道了。”心理狀態：這種類型的顧客不但喜歡誇大自己，而且表現欲極強，可是他心裏也明白，僅憑自己粗淺的知識，是絕對不及一個專業的推銷員，因此為了保護自己，他會自下台階，說：“嗯，你說得不錯哦！”所以，在麵對這種顧客時，你必須表現自己卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。
戰略方法：對付這種顧客，你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之後，告訴他：“我不想打擾您了，您可以自行斟酌，再與我聯係”。不過，隻是如此仍嫌不足，你可以在交談時，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受重視。之後，在他正沾沾自喜的時候進行商品說明，不過，千萬別說得太詳細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：“先生，我想你對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少數量呢？”
為了向周圍的人表現自己的能幹，他會毫不考慮地與推銷員商談成交的細節。
3.誇耀財富型。行動模式：這種類型的顧客喜歡在他人麵前誇耀自己的財富，如“我擁有很多事業”或“我曾經與許多政要交往”，同時他還喜歡在手上戴個金表或鑽戒，以示自己的身價不凡。
心理狀態：喜歡誇耀財富的人並不代表他真的有錢，實際上，他還可能是個窮光蛋。雖然他也知道有錢並不是什麼了不起的事，不過在麵對推銷員時，他唯有如此來增加自己的信心。
戰略方法：在他炫耀自己的財富時，你必須恭維他，表示想跟他交朋友，然後，在接近成交階段時，你可以這麼問他：“你可以先付個訂金，餘款改天再付！”這種說法一方麵可顧全他的麵子，另一方麵也可以讓他有周轉的時間。
你絕對不能直接地問他：“聽說你現在手頭很緊，真有這回事嗎？”這樣會有損他的自尊。即使你知道他目前沒錢，你也必須裝作不知道，他便很自然地會答應與你達成交易。
4.冷靜思考型。行動模式：這種類型的顧客，喜歡靠在椅背上思索，口中銜著煙，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方，有時甚至還表現出一副厭惡的表情。
初見麵時，他仍然會與你寒暄、握手。不過，他的熱情僅止於此，他總是把推銷員當成是木偶，自己則是觀看舞台戲的觀眾。也許是由於他的沉默不語，這類型的顧客總給人一種壓迫感。
心理狀態：這種思想家型的顧客在推銷員介紹商品時，雖然並不專心，但他仍然非常仔細地分析推銷員的為人，想探知推銷員的態度是否出於真誠。
同時，一般而言，這種類型的顧客大都具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，這一點可千萬不能忽視。
戰略方法：應付這種顧客，最好的方法是你必須很注意地聽他所說的每一句話，而且銘記在心，然後再從他的言詞中推斷他心中的想法。
此外，你必須誠懇而有禮貌地與他交談，最好帶點消極的意味，也就是說，你的態度必須謙和而有分寸，千萬別露出一副迫不及待的樣子，不過，在解說商品特性或公司策略時，必須熱心地予以說明。
同時，你還可以和顧客聊聊自己的個人背景，讓顧客更了解你，這樣便能鬆懈對方的戒備之心。
因此，推銷員平時便應多準備一些有關打破商談僵局的資料。而在對這類型的顧客洽談時，你絕不可觸及他的缺點，同時自信地表現出自己是一個專業而優秀的推銷員。