據我對周圍推銷員朋友的觀察,微笑對他們似乎有很大的助益,比起我所了解的其他專業人員,推銷員更有賴於以良好形象來開展工作。如果把一切都看得很嚴肅,無法偶爾退一步想,並且對所發生的事情一笑置之,就很難塑造一個良好的自我形象。
在此,我想追溯一段往事。就我所知,反對推銷工作最具殺傷力的一個論點,就叫做“推銷員”。這是一部有關三位旅行推銷員的黑白記錄片,它把推銷工作投影成一份處心積慮、貪求無厭、欺騙不實的工作,一份沒有思考、感覺的人所願意從事的工作。
基於好幾個理由,我對這部電影持很大的質疑態度。其中一個理由是,這部電影的大部分觀眾都不是推銷員,看了這部電影後,會對推銷這個行業存有不合實際的刻板印象。另一個理由是,大部分的推銷員沒有去看這部電影,無法看到不上道的推銷手法帶給他們的不幸後果,這部電影活生生地證明:沒有保持正確工作心態的推銷員,會對客戶及其本身帶來何種危險。如果你是位推銷員——尤其是位工作態度認真的推銷員——若有機會看這部電影,它一定會為你帶來一些深遠的影響。
電影中的推銷員犯盡了我所提到的每一個錯誤,其中包括未能發掘客戶需求,對客戶扯謊,沒有傾聽客戶的談話,抱持負麵的心態,疏於自我成長。
此外,他們還犯了一個錯誤,這項錯誤一旦矯正過來,其他問題也就可以迎刃而解了。他們的工作態度太嚴肅了,從不設法緩解自己的壓力。如果其他問題(明顯的嚴重問題)已經成為你推銷工作環境的一部分,就很難加以解決。但我在此時此刻可以向讀者保證,如果你無法退一步想,偶爾自我解嘲一番(尤其是在工作時),則這個世界上將不存在適用的推銷手法,隻有你才會把自己搞得精疲力竭,坦然接受“偶爾溜一下班,無可厚非”的事實。
切記,推銷員必須把眼光放遠,而且今天的大問題,大都會在明天變得微不足道。這些道理是電影中的推銷員所無法看透的,他們也為此付出了代價。
別讓浩瀚的宇宙使你覺得無法主控自己的每一天、每一個月、自己的事業生涯。畢竟,你是答案的掌握者,你是問題的專業解決者,是你冷靜麵對客戶,提出合適的問題,正確地掌握提出中肯建議的時機,而取得了主控權。
放鬆心情吧!它會讓你握有更大的勝算。