必須先喜歡自己從事的推銷工作,才能沉溺其中,愛到最高點。這並不是一天工作15小時的熱度,而是晝夜不休的全天候投入。
對我來說,如今關係推銷成敗的最關鍵字眼,是“熱情有勁”。但光是熱情有勁,不足以贏得客戶的芳心,還必須懂得資源運用及其行動技巧。以下讓我們來談這三個招數。
1.熱情有勁。每天打15個電話去開發新客戶,這樣我起碼可以和7位潛在客戶進行初次接觸。然後在這7個人當中,至少可以敲定一次銷售拜訪。以一星期工作五天計算,這意味著我平均每個星期可以做5次新客戶銷售拜訪。如果這5次拜訪當中有一個開花結果,到年底,我就開發了50位新客戶。
我之所以談及自己每天的例行公事,是要讓讀者了解,我可不是那種光說不練的人。市麵上許多銷售方麵的專業書籍,作者大都是從推銷戰場退休的人士。我還沒有退休,因為我還年輕,還不想退休,而且樂此不疲,舍不得就此罷手。我是個積極、專業的推銷員,也是美國一家在銷售訓練方麵位於頂尖位置的機構的董事長。我們成功的因素之一是,客戶都知道我們會徹底執行自己所傳授的那一套推銷技巧。
在從事推銷時,要達到推銷事業的高峰,就必須為自己的工作神魂顛倒。縈繞在你腦海中的唯一念頭是:自己的產品或服務一定要得到客戶的青睞。你要必須為此而進入一種全新的工作與生活狀態,不可以再舉頭望時鍾,低頭思下班,或者心不在焉地臆想哪個球隊會贏得這個星期天的棒球賽。我並不是說,不容許你的生活中有這些閑情逸致,而是要求你在工作時間內,不允許有半點分心。我也絕沒有要你變成一個工作狂,到38歲的壯年期就死於心髒病,而是要你全身心投入,每天去做些能夠使你獲得訂單這樣的職責範圍內的事。
當然,在此必須提醒的一點是,如果盲目地愛到最高點,則會導致錯亂的結局。在醉心於成功之際時,你的心力必須投入正確的方向,否則還是一事無成。
2.充分運用身邊的可用資源。這是指要運用身邊的每一項可用資源,來強化你的成功勝算。從公司簡介、目錄當中去了解產品的每個細節;和業務經理定期開會討論自己的工作績效,尋求新的工作構想;利用本書之類的工具書,或者一些激勵工作士氣的錄音帶,讓自己永遠走在正確的推銷道路上。總而言之,要好好運用手邊的資源。
你所運用的“工具”,並不局限於伸手可及的資源。你曾帶客戶參觀過自己的公司或工廠嗎?是否曾經向客戶敘述過公司和客戶之間愉快的合作經曆?是否曾邀請客戶參加公司的活動?動動腦筋吧!你會很訝異地發現,竟然有那麼多有效的資源被大部分推銷人員閑置著。
3.立即行動。如果你喜歡,對任何事情應做了再說。推銷工作的首要之務就是“勤”,如果你不努力,任何推銷專業書籍都無法對你有所助益。
切勿成為“分析癱瘓症”的受害者。推銷工作的一大迷人之處,就在於它是一種非成即敗的賺錢方式。你所經手的每一筆業務,隻有成交和不成交兩種結果。因此,和潛在客戶進行溝通的時時刻刻、分分秒秒,都必須全神貫注。天下沒有不勞而獲的便宜事,但也別陷入“過度準備”的陷阱中。
我當然了解資料研究的重要性,但是,也請牢牢記住,如果不進行銷售拜訪,所有的準備工作都將徒勞無功。推銷就是推銷,就是找到潛在客戶,對他們進行銷售拜訪。記住:不要把自己的心力投入到無法提升業績的事情上去。
如何將以上三個觀念具體化呢?下麵是一些供你參考的技巧。
1.列出一張行動清單。每天工作之前,先確定自己當天的主要工作目標,然後去賣力地達成清單上的每項目標。
2.保持高昂的工作士氣。閱讀本書就是一個好的開始,你還必須借助一些給推銷人員打氣的錄音帶或研討會。不管采取何種方式,都要下定決心,而且要一個月發掘一個新的工作構想,並徹底去執行。
3.比別人早一步。設法比別人早45分鍾到辦公室。你在比別人多出的這段時間內所創造的成績,將使你感到訝異。別把早到辦公室視為一件苦差事,“早起的鳥兒有蟲吃”。當然,最重要的是要切實做到。
4.熱情有勁但不失之盲目。運用自己所能掌握的每項資源,然後徹底執行,這是一條千古不變的成功定律。