正文 第82章 習慣敢於承擔責任(1 / 1)

自己負起責任,是一項成效顯著的推銷工具。你也許像我一樣,在第一次聽到這項技巧時,為沒有及早將它列為自己的推銷常規而感到奇怪。

首先,你必須深信自己可以針對客戶的問題提供可行的最佳解決方法。

如果你沒有這種信心,以下敘述的這項技巧將無從發揮作用。如果客戶(或其他人)要求你介紹自己的公司,必須能夠誠心誠意地回答:你服務於一家數一數二的公司,而且以自己的公司為榮。

在銷售促成階段,隻要問客戶什麼時候送貨或開始提供服務的適當時機就可以了。這時候,會有兩種情形發生。不是潛在客戶詳細地回答你的問題,成為你的客戶,就是潛在客戶退縮,給你否定的答案。假設你所麵對的是後者,就要負起個人的責任。

此時,運用這一技巧的推銷員會流露出大吃一驚的表情,這可不是演戲。他們對自己公司和產品信心十足,而且到了這個推銷循環階段,對客戶已有了十足的了解,很自然地會擔心:客戶對自己的建議會有任何的負麵反應,於是,以肯定的口氣來敘述他們的憂慮。你也可以如法炮製一番。

不妨說:“約翰先生,我實在不知道該如何說,我們無疑有最完善的服務、最合理的價錢,在同業間擁有最佳的口碑,又能對貴公司的需求做最合宜的產品調整,實在想不出有什麼理由讓貴公司不願意簽合約。這一定是因為我在產品示範過程中犯了一些嚴重錯誤。想請您幫我一個忙,告訴我,我到底犯了哪些錯誤。因為老實說,我認為我們的服務正是貴公司所不可或缺的,實在不願意因為自己犯了某些錯誤,而讓貴公司錯失了最合適的服務。”

猜猜看,你會得到什麼樣的答案?我們可以肯定的一點是,此時,客戶一定很難再擺出斷然拒絕的姿態:“這的確不是我們所需求的產品。”如果你是客戶,一定會對鼓起勇氣向你提出這番說詞的推銷員產生一股敬意:他對你所需求的服務是那麼的信心十足,你一定會樂於向他提供情報——你們公司不簽約的真正原因。

當你對客戶所發出的第一個拒絕信號負起責任時,一般會得到如下的反應:“不,不,這和你一點關係都沒有,這是我們這邊的問題。”然後,他會進一步和你詳談仍然存在的一些障礙。如此,你就可以輕而易舉地取得跨入另一個推銷階段所需要的完整資訊。

在此,我想重述的是:這是項效果顯著的技巧,但是務必要對自己的產品或服務有十足的信心,有十足的把握可以履行承諾。另外一個重點是,必須擺脫一般人多少都有的追求完善的心態。