讓客戶知道彼此正處於推銷循環的哪個階段
●“先生，很感謝您今天抽空見我。我知道我們還有很多事要談，但是在這個階段的銷售拜訪，通常是讓客戶了解我們的公司及業務。本公司從伊伊年開始……”
●“先生，在這個階段，我想問您一些問題，以便了解本公司如何能為您服務。”
●“先生，我們已經談了不少了。我會根據今天所做的筆記，撰寫一份企劃書給您。我們下星期再見一次麵，星期五下午2點，您有空嗎？”
●“真高興和您再見麵，先生，我們已經準備好一份企劃書，讓我花幾分鍾時間向您簡要地解釋一下這份企劃書，然後回答您提出的問題。”
●“這是我們所寫的企劃書，先生，我們可以成功地為貴公司執行這份計劃，而且越早執行對貴公司越有利。12月12日星期六這天開始執行計劃，對你們方便嗎？”
有多少銷售拜訪，就因為推銷員為了避免“冒犯”客戶，無法提及自己登門拜訪的原因而泡湯了？要主動掌握場麵的主動權提醒自己隨時告訴客戶，你們正處於推銷循環的哪個階段。否則，每次的銷售拜訪，隻會是一次冗長、“友善”的會談，其結局是了無結果的中間狀態，讓雙方對下個步驟該怎麼做不知所措。
我們並不是生存在一個完美的世界，而是一個包羅萬象的世界，每個人都有自己的思考模式，每個人的下一個動作都可能是我們所無法想像的。因此，讀者很可能會碰到下麵的尷尬狀況——客戶攔住推銷員說：“等一下，你進行得太快了，我還沒準備好要說這個。”那麼，該怎麼辦呢？
你所需要的是更充分的情報，必須了解在這個階段是否還有問題有待解決。不能掌握問題所在，就無法取得訂單。不時透過“掌握最新狀況”係統（我喜歡如此稱呼此一係統），發掘問題所在，比起在最後一分鍾要求訂單，才發現一些早該注意卻被疏忽的問題，顯然是更有效的推銷手法。
有時候，通過“掌握最新狀況”，從客戶身上所獲得的回饋，會讓我們發掘到一些客戶本身尚未意識到的問題。很可能的情況是，我們上門向客戶推銷的是複印機A，客戶對這項產品也似乎很感興趣，但是在推銷循環的運行過程中，我們發現隻有複印機B才能迎合其需求。推銷員的使命就是解決問題，迎合需求，而不是讓客戶來迎合我們先入為主的觀念，於是我們把目標轉移到B產品。要掌握客戶的實際需求，就得靠“掌握最新狀況”及傾聽客戶的回饋。
請注意，推銷循環因產業、客戶而異。簡而言之，推銷員永遠無法掌握客戶在哪個時候會做出采購決定，你切不可對客戶采取強硬的態度，就算你掌握了最新情況，還是必須耐心地和客戶循序漸進地通過每個推銷階段。除非你和客戶都清楚你們正處於哪個推銷階段，未來還會經曆哪些階段，否則是無法做到的。