我曾經訓練過的推銷員不下25萬人，接觸的推銷員越多，就發掘到的“花招”越多，他們有時候會抄捷徑，以便取得暫時的優勢（起碼，他們如此盤算）。問題是，這些花招並不利於他們的主要工作目標，因此，他們必須不時地向客戶表現出“我是值得信賴的”，而且還要不斷強化這個信息。我認識一位喜歡利用花招將客戶引誘上門的汽車推銷員。打開電話簿，找到一個姓名，他就打電話給人家：“喂，鍾先生，我是強森二手車公司的強森，恭喜你抽到本公司大獎，歡迎過來領你抽到的火雞。”他腦海裏所盤算的實際是，客戶隻要前來，就會領走兩隻火雞：一隻送進烤箱，另外一隻開上路。事實上，根本沒有抽獎這回事，每一個上門的客戶都可以用極低的價錢買到火雞。
隨便抓一個人就打電話，而且自認為隻要引起他的注意力，然後展開推銷攻勢，就有希望取得訂單，這種推銷手法如何取信於人？
我無意貶低汽車推銷員，我所認識的一些頂尖推銷員就是從事這個行業的。我以這個汽車推銷員作個例子是想說明，隨便打通電話告訴人家抽到一隻火雞，以此來展開推銷攻勢，這種手法實在不高明。這種吸引客戶上門的不老實伎倆，壞事傳千裏，不久就會遭到唾棄的。如果你賣的是火雞，大可大談火雞；如果賣的是汽車，就隻能說汽車，並讓客戶相信你，買你所推銷的汽車是穩當可靠的。你一定要小心運用這些伎倆，如果任它們毀了你的可信度，那可就得不償失了。
要贏得客戶的信賴，就必須表現出值得信賴的行為。大多數推銷員隻注意自己是否很值得客戶信賴，但這卻不是重點所在。所謂的“可信度”是靠著每件事情的兌現而點點滴滴建立起來的。例如，答應9點鍾打電話，就必須在這個時候打，而不是8點50分或者9點過2分。有些推銷員把依約行事視為苦差事，有些推銷員則靠這種職業精神來建立自己的可信度，並因為言行一致獲得肯定。
如果認為這些“芝麻小事”對自己的可信度無足輕重，那我可不敢苟同。
在你和客戶之間發展關係的過程中，客戶就靠著這些“芝麻小事”來觀察你，而此時你能和他建立信賴度的唯一途徑，就是兌現這些“芝麻小事”。向客戶做一些無法實現的承諾，將使你無法贏得信賴。向客戶說，你保證會在5分鍾內傳真一份報價單給他，會完全依照他的規格要求來估價，這盡管是些芝麻小事，但隻要你認真做好這些芝麻小事，你將成為百萬人中的頂尖推銷員。
關係建立於互信，互信建立於各種行為表現。當然這並不表示你要對客戶卑躬屈膝，那相反隻會起到相反的效果。你要向客戶證明，無論大小事他都可以百分之百地信賴你。久而久之，一旦你養成信守承諾的美德，以及做的比說的多的美德，如此你就一定能同時贏得客戶的信賴和訂單。