我曾經訓練過的推銷員不下25萬人,接觸的推銷員越多,就發掘到的“花招”越多,他們有時候會抄捷徑,以便取得暫時的優勢(起碼,他們如此盤算)。問題是,這些花招並不利於他們的主要工作目標,因此,他們必須不時地向客戶表現出“我是值得信賴的”,而且還要不斷強化這個信息。我認識一位喜歡利用花招將客戶引誘上門的汽車推銷員。打開電話簿,找到一個姓名,他就打電話給人家:“喂,鍾先生,我是強森二手車公司的強森,恭喜你抽到本公司大獎,歡迎過來領你抽到的火雞。”他腦海裏所盤算的實際是,客戶隻要前來,就會領走兩隻火雞:一隻送進烤箱,另外一隻開上路。事實上,根本沒有抽獎這回事,每一個上門的客戶都可以用極低的價錢買到火雞。
隨便抓一個人就打電話,而且自認為隻要引起他的注意力,然後展開推銷攻勢,就有希望取得訂單,這種推銷手法如何取信於人?
我無意貶低汽車推銷員,我所認識的一些頂尖推銷員就是從事這個行業的。我以這個汽車推銷員作個例子是想說明,隨便打通電話告訴人家抽到一隻火雞,以此來展開推銷攻勢,這種手法實在不高明。這種吸引客戶上門的不老實伎倆,壞事傳千裏,不久就會遭到唾棄的。如果你賣的是火雞,大可大談火雞;如果賣的是汽車,就隻能說汽車,並讓客戶相信你,買你所推銷的汽車是穩當可靠的。你一定要小心運用這些伎倆,如果任它們毀了你的可信度,那可就得不償失了。
要贏得客戶的信賴,就必須表現出值得信賴的行為。大多數推銷員隻注意自己是否很值得客戶信賴,但這卻不是重點所在。所謂的“可信度”是靠著每件事情的兌現而點點滴滴建立起來的。例如,答應9點鍾打電話,就必須在這個時候打,而不是8點50分或者9點過2分。有些推銷員把依約行事視為苦差事,有些推銷員則靠這種職業精神來建立自己的可信度,並因為言行一致獲得肯定。
如果認為這些“芝麻小事”對自己的可信度無足輕重,那我可不敢苟同。
在你和客戶之間發展關係的過程中,客戶就靠著這些“芝麻小事”來觀察你,而此時你能和他建立信賴度的唯一途徑,就是兌現這些“芝麻小事”。向客戶做一些無法實現的承諾,將使你無法贏得信賴。向客戶說,你保證會在5分鍾內傳真一份報價單給他,會完全依照他的規格要求來估價,這盡管是些芝麻小事,但隻要你認真做好這些芝麻小事,你將成為百萬人中的頂尖推銷員。
關係建立於互信,互信建立於各種行為表現。當然這並不表示你要對客戶卑躬屈膝,那相反隻會起到相反的效果。你要向客戶證明,無論大小事他都可以百分之百地信賴你。久而久之,一旦你養成信守承諾的美德,以及做的比說的多的美德,如此你就一定能同時贏得客戶的信賴和訂單。