正文 第73章 顧客永遠是對的(1 / 1)

你曾見過從未失去耐心或冷靜的人嗎?答案當然是不可能。每個人都有沮喪的時刻,專業人士都知道,當你麵對顧客時必須經常訓練控製自己的情緒。如果不能控製脾氣,或在展示過程中和顧客爭辯,你的銀行存款恐怕要大受影響。贏了爭辯,也付出代價。

要保持冷靜或不說太多話並不容易,尤其是在客戶明明有錯時更難。無論如何,你必須控製自己。在我做推銷那幾年,每當我瀕臨失控邊緣時,就試著換成顧客的角度來思考。有句話說,消費者永遠是對的,遵循這樣的理念,我一次又一次避免失控,未曾與人結下仇怨。

專業推銷員不能隨便生氣,如果推銷員和顧客爭辯,最後會是贏家嗎?

他會覺得贏得辯論很驕傲嗎?贏了爭辯,卻丟了生意,是最不合算的事。

切記,千萬不要嘲笑顧客,要尊重他的信仰和出身,不能有厭惡的情緒,更不能輕視對方:千萬不要對顧客的個人隱私做任何評論。身為推銷員,有太多因素會讓你丟掉生意的。

如何麵對好爭辯的客戶,應付好爭辯的顧客是一件不容易的事,必須要有耐心和經驗,而耐心是可以學習的。

當我感覺顧客開始要爭辯時,我就轉而利用他的反對意見,讓自己得利,這需要一點想像力和心理學的認知。

推銷員可以將自己的概念灌輸給顧客,並且讓顧客相信,這些看法是他自己思考出來的;當顧客有不同的意見時,推銷員可以說:“的確是這樣,李先生,大多數人都跟你有一樣的想法,你已經了解了最重要的部分……”說完後,推銷員可以繼續強調自己的想法。切記,“永遠不要”試圖糾正或對顧客的評斷說:“不對,小姐,我不同意”,或是說:“不對,先生,你錯了!”將“不”字從你的字典中除去,看完這一章,你唯一要記住的就是:從你的銷售話術中,除去“不”這個字,同時用“對,但是……”來代替,這是增加銷售最聰明的方法。為了幫大家記住這個要點,我要舉一個例子。

有一天顧客對你說:“你看,今晚月亮開始變綠了!”你該做的就是走到窗邊,望望月亮,然後走回來,帶著一貫的笑容對顧客說:“沒錯,先生,月亮是有點綠,但我們人在晚上多少都有點色盲!”