大多數推銷員在各方麵能力都很強，唯獨不知如何開口要求顧客填訂單。很多人拿不到訂單，是因為他們不知如何開口要求，或者沒有勇氣這麼做；隻要推銷員不開口，他們就永遠也做不成生意。
有些推銷員很猶豫要不要請顧客訂貨，有些人則根本是害怕開口。他們心裏希望或祈求客戶會自動說：“好吧，我跟你買東西，給我一份吧！”他們知道自己已經傳達了產品所有的信息，也克服了顧客的抗拒心理，所以他們開始等待……他們就這樣一直等待下去！等顧客自己開口買東西！統計數字告訴我們，十次有九次顧客不會主動買東西，推銷才是主要的動力。
生意成不成當然視產品或服務的品質而定，但推銷員的性情和個人特質也是關鍵因素。無論如何，會要求顧客買東西才是要務。
舉個例子來說，推銷割草機的推銷員可以對顧客說：“李先生，這個割草機的速度絕對比別人的速度快，因為它的引擎比較大，而且是半自動推進的，你希望我們這個星期六送過來呢？還是您願意到批發商那兒提貨？”這種話術才是促動顧客下決心買東西的標準方式。
我認識很多在敲定訂單時刻顯得很自在的推銷員，他們很冷靜，動作很專業。有些人卻很笨拙、不機警、不會察言觀色，他們隻會“哀求”顧客下訂單，一旦氣氛弄僵，顧客和推銷員都很不舒服，生意就可能搞砸。
每一次推銷都要視顧客與情況的不同而改進，但切記：一定——求顧客下訂單，如果不這麼做，顧客反而會覺得推銷員不夠專業，東扯西扯半天，完全不知所為為何。
一開始就將訂單擺出來
當我開始推銷工作時，從未有人跟我解釋，與顧客會麵時，一開始就將訂單擺出來會有助於銷售。經過一段時間後，我發現一旦到了該決定買不買的時候，隻要我一把訂單拿出來，顧客就會有退縮的傾向。甚至有人會說：“等一下，這是什麼？我還沒決定買不買啊！我需要再仔細考慮一下……”訂單種類繁多，客戶未必很了解，當顧客要簽約時總是會問：“為什麼要列這些條文？這到底是什麼東西？為什麼我得填這些資料？我的律師應該先過目才對……”
所以我學會在一見麵時盡快把訂單拿出來，利用各種合約來回答顧客一些特定的問題，或向顧客解釋產品的優點：我會讓顧客了解，我聽說的一切都會列在訂單裏，這不但讓顧客覺得安心，而訂單也逐漸變成產品展示的一部分。所以到了完成交易我開始填表時，不會有人受到“驚嚇”。
當我向業界人士介紹這個方法時，總會聽到反對意見。“反方”說：“這好像強迫推銷嘛，我們不能這麼做。”我對這種意見隻有一個回答，如果你遵守我的建議，銷售量起碼可以增加四分之一！一開始就將訂單拿出來不是強迫推銷，這是一種專業的銷售手法。
越早做完生意越好
對所有剛開始從事推銷的人來說，大多數人都傾向於在產品展示結束時，再和顧客談買不買的問題，因為許多前輩都這麼教他們。相反，有經驗的專業人士卻會將這個時機提早。到底什麼時候提出買賣要求比較好呢？依我的經驗，從與客戶一見麵起，任何時刻都是簽訂單的最佳時機，而且時間愈提早愈好。
比如有人來問暖氣機的價錢，你可能會說：“這種暖氣機起碼比以前的機型省10%的用電量，李太太，你對這應該有興趣吧？”你隻是在解說過程中提到一個重點，但其實已經試圖要完成交易了。李太大若覺得這省下的10%用電費對她很重要，那麼她也早已準備好掏腰包了。