你是否曾自問，假設你是自己的顧客，會不會跟自己做生意？這個問題的答案經常能解答大部分顧客的問題。在我的推銷生涯中，曾有一兩次必須拒絕賣東西給特定的顧客。在展示過程中，我了解到他們有財務上的束縛，不能輕易訂契約。在這種情況下，我就不能勉強他們，或自己承受風險。但我同樣在這些失去的客戶身上學到很多做生意的道理。
我學到一個首要原則，就是以顧客立場設想。當我第一次推銷時，我不斷思考到底該如何著手開始，而當初賣給我們第一棟房子的房地產經紀人給了我很大啟示。這個經紀人很有組織力，當大家都還不知道什麼是複式檔案係統時，他的檔案裏就有每一棟他所經手的建築物的資料卡了。他列下所有顧客需要知道或希望知道的資料，包括當地學校、商店、停車場、圖書館、教堂及建築物相關的細節。
以今天的眼光來看，房地產經紀商帶那麼多卡片在身上似乎很蠢，但在當年這個人可是個超級組織家。我對他所提供的豐富資料印象深刻，所以決定用在我們的金融服務係統上。這個卓越的資料係統是我成功的因素之一，也是為顧客的需要著想的起點。
在做不成生意時，我回到家就寫一張顧客卡，描述我剛見過的顧客，這時候我腦中的印象還很清晰。當我再次拜訪同一位顧客時，我會記得他個人、家庭、工作、做過的投資項目和保險契約等資料，這種“表演”通常令顧客難忘。有了這些秘密卡片的協助，當我再次以電話聯係客戶時，幾乎有70%的成功率，我隻要將顧客的資料攤在他們麵前，簡單地說：“先生，如果我是你，我會這樣做的。”隻要我的提議合乎邏輯，這種方法從未失靈過。
現在這些卡片已變成檔案，我隻要和顧客見過麵，將資料填進固定的表格，就能打印出來使用。往後我的業務又增加了個人財務規劃項目，我就利用這些資料為顧客設計理財方案，印出樣張留給顧客參考。
我知道不少推銷員都對顧客說：“先生，我很努力站在你的立場去考慮怎樣決定這件事，為了做正確的建議，我需要更多個人資料，”而在聽過顧客所提供的資料後，他們卻隻是說：“這種情況下，我會建議您應該……”真正專業的推銷員反而會先搜集顧客的詳細資料，經過研判與規劃後對顧客說：“先生，如果我是你，你知道我會怎麼做嗎？”很明顯，顧客就會問：“你要怎麼辦？”這時推銷員就可以說明以顧客立場精確考慮的建議，協助他做決定。
你也可以用其他顧客的例子來提示顧客。如果顧客對花大錢買昂貴機器的效果持有疑慮，推銷員就要舉例說明有那些人買了機器後大賺其錢的故事。如果有人懷疑你所說的售後服務的真實性，更要提出其他顧客滿意的例子作為“見證”；你可以說：“某某先生以前也這麼想，但上周他還告訴我，他很滿意我們的服務。”但有很多人不認為這種方法適用於金融性產品或服務，在這種情形下，除非顧客同意你提到他的名字，否則不可隨便舉用。