正文 第71章 站在顧客的立場做推銷(1 / 1)

你是否曾自問,假設你是自己的顧客,會不會跟自己做生意?這個問題的答案經常能解答大部分顧客的問題。在我的推銷生涯中,曾有一兩次必須拒絕賣東西給特定的顧客。在展示過程中,我了解到他們有財務上的束縛,不能輕易訂契約。在這種情況下,我就不能勉強他們,或自己承受風險。但我同樣在這些失去的客戶身上學到很多做生意的道理。

我學到一個首要原則,就是以顧客立場設想。當我第一次推銷時,我不斷思考到底該如何著手開始,而當初賣給我們第一棟房子的房地產經紀人給了我很大啟示。這個經紀人很有組織力,當大家都還不知道什麼是複式檔案係統時,他的檔案裏就有每一棟他所經手的建築物的資料卡了。他列下所有顧客需要知道或希望知道的資料,包括當地學校、商店、停車場、圖書館、教堂及建築物相關的細節。

以今天的眼光來看,房地產經紀商帶那麼多卡片在身上似乎很蠢,但在當年這個人可是個超級組織家。我對他所提供的豐富資料印象深刻,所以決定用在我們的金融服務係統上。這個卓越的資料係統是我成功的因素之一,也是為顧客的需要著想的起點。

在做不成生意時,我回到家就寫一張顧客卡,描述我剛見過的顧客,這時候我腦中的印象還很清晰。當我再次拜訪同一位顧客時,我會記得他個人、家庭、工作、做過的投資項目和保險契約等資料,這種“表演”通常令顧客難忘。有了這些秘密卡片的協助,當我再次以電話聯係客戶時,幾乎有70%的成功率,我隻要將顧客的資料攤在他們麵前,簡單地說:“先生,如果我是你,我會這樣做的。”隻要我的提議合乎邏輯,這種方法從未失靈過。

現在這些卡片已變成檔案,我隻要和顧客見過麵,將資料填進固定的表格,就能打印出來使用。往後我的業務又增加了個人財務規劃項目,我就利用這些資料為顧客設計理財方案,印出樣張留給顧客參考。

我知道不少推銷員都對顧客說:“先生,我很努力站在你的立場去考慮怎樣決定這件事,為了做正確的建議,我需要更多個人資料,”而在聽過顧客所提供的資料後,他們卻隻是說:“這種情況下,我會建議您應該……”真正專業的推銷員反而會先搜集顧客的詳細資料,經過研判與規劃後對顧客說:“先生,如果我是你,你知道我會怎麼做嗎?”很明顯,顧客就會問:“你要怎麼辦?”這時推銷員就可以說明以顧客立場精確考慮的建議,協助他做決定。

你也可以用其他顧客的例子來提示顧客。如果顧客對花大錢買昂貴機器的效果持有疑慮,推銷員就要舉例說明有那些人買了機器後大賺其錢的故事。如果有人懷疑你所說的售後服務的真實性,更要提出其他顧客滿意的例子作為“見證”;你可以說:“某某先生以前也這麼想,但上周他還告訴我,他很滿意我們的服務。”但有很多人不認為這種方法適用於金融性產品或服務,在這種情形下,除非顧客同意你提到他的名字,否則不可隨便舉用。