有一位推銷員曾來找我，向我推銷公司贈品和公關品。人家都說，專業推銷員能“製造”聰明買主，看到這個推銷員後，我完全同意這句話。在他開口說話不久後，我就知道我不會向他買任何東西，他說話速度很慢，又懶洋洋地缺乏熱誠，一點都不關心我真正的需要。
一場成功的推銷應該像一個好的電視節目，有好畫麵和好音響，如果電視機的音響不好，觀眾的聽覺享受就不佳。電視聲控不佳，音響效果就不好，音量可能會太大。這就像推銷時，如果推銷員太有攻擊性，或講得太多、聲調太高，顧客會嚇跑的。相反，如果解說過程太慢或缺乏熱誠與感染力，顧客也會覺得興趣索然。
跟笑聲一樣，熱誠也會有傳染性。你說的話語、表情，以及你對自己所做事情的感覺，也會影響客戶；你對雇主、自己的工作或產品的熱誠都能通過語調傳遞給他人。
如果推銷員表現得很熱切，充滿吸引力和活力，即使是一次普通的展示也會變成很有趣的表演，顧客的興趣也隨之增大。推銷員的熱誠可以感動顧客，使他們禮貌地回應我們，並且注意到我們所銷售的產品。
我發現我所碰見的推銷員都知道熱誠的重要性，卻不懂得善用這種情緒，有些人則因為個性的關係，總傾向於隱藏熱情。這裏突顯了一個問題：“如果你天生就不是很熱情的人，能改變這種情勢嗎？”我的答案是肯定的，愈早強迫自己表達熱情，就能愈早養成這種習慣。
我剛開始推銷產品時也很恐懼，事實上我是個很害羞的人。當一個人既害羞又害怕時，實在不可能表現得太熱情。但我克服了這一點，因為“我要”！
我的進展很慢，我訓練自己忘記恐懼和怯意，不斷想著自己所做的服務可以為顧客帶來某些好處。由於有這樣的念頭，我強迫自己不斷行動，而且是帶著熱情活動。
發自內心地表達真誠
除了熱誠，推銷員還必須是個表演高手，僅靠姿勢和手勢是不夠的，以我們這行來說，聲音比手勢還重要，你一定要善用這一點。如果要使聲音有表情，說話時就應保持抑揚頓挫，在說明產品的過程中，還要刻意強調一些關鍵字眼，即使隻是回答顧客最簡單的問題，也要讓聲音傳出熱情。
有一次，我和太太出門逛街，想買一個窗式冷氣機，在第一家店，店員隻是告訴我們許多品牌和型號，也說明不同的價錢。我們問他其中極相似的兩款究竟有何不同，他說其實這兩款功能完全相同，隻是其中一部是有名品牌，所以比較貴。過了幾分鍾，這個店員說了聲抱歉就隻顧和另一位同伴說話，把我們留在現場。我從來不跟無趣的人買東西，所以我們離開到另一家店去。
另一家店的店員滿臉笑容問我們裝冷氣機的房間是個什麼樣子。他說這點很重要，因為不同機型，噪音程度不一樣，同一種機型不能又擺廚房又擺臥室。接著他又問房間有多大，這樣才能決定要買多大功率的機型。