我太太問道：“如果附近有火，這個機型承受得住嗎？”我相信他一定很少碰到這樣的問題，但他不要任何專有名詞，很快地、有技巧地回答我們的問題說：“太太，當你晚上出門忘了關燈時，這個機型都不會出問題。”他是個既熱情又懂得顧客心理的推銷員，似乎一切都在他的掌握之中。雖然他賣的東西比前一家稍貴，我們還是跟他達成交易。
當你表現出熱誠時，一定要真心誠意。
在解說產品的過程中，要強調若幹字眼，才會顯得有說服力，而且同樣字眼在不同情況下也會有不同效果。
比如“我們保證服務一年”這句話，大聲說這句話時，如果強調“我們”這兩個字，就表示：你可以從我的公司得到最好的服務，但我可不知道其他廠商會不會這麼做。
現在再說一遍這句話，然後強調“保證”這兩個字。這表示你一定能負責到底。如果你希望顧客可以整晚安睡，不用擔心修車問題，那麼一定要強調“服務”兩字。如果你要強調保證服務的期限，就要肯定說出“一年”的字眼。
這個例子可以應用在推銷的工作上，如果你學會“強調”的技巧，就會是個善於做產品展示的人。
培養滿腔的熱情
我能要求你每天都問自己這樣的問題嗎？
1.我看起來快樂嗎？這並不表示你得強迫自己從早微笑到晚。隻要讓你的眼睛發光，並且自然消除渾身冷冰冰的感覺。
2.我的聲音聽起來悅耳嗎？感覺得到人們是否用快樂的心情聽你說話嗎？用錄音機錄下自己所說的話，加以分析，幫助自己改變說話的聲調和速度。
3.我說話的音量適當嗎？深沉、沉穩的聲音有時比大聲說話有用。刺耳的聲音是不會有吸引力的，要隨時調整說話的音量。
4.我說話時很活潑嗎？你不一定要又快又大聲地解說產品。我所認識的最好的推銷員，大多是聲音低沉者。因為他們說話的音量很低，所以人們得集中精神去聽清楚他所說的每句話。許多人都承認這個招數很成功。
5.我很用心注視顧客嗎？你的熱情可以用專注、深沉的注視傳達出來。
6.我的姿勢合適嗎？如果你賴在椅子上，表示連你自己都對產品沒興趣。要盡量往顧客的方向前傾，顯出很認真的樣子。
7.我的說明夠簡潔嗎？通常連我們自己也不確定在說些什麼時，就會有說多話的傾向，要盡量簡短、清楚地說明各類細節，吸引顧客的注意力。
8.我的行為合宜嗎？略帶戲劇化的舉止的確有助於推銷，但不能太誇張。當顧客不專心時，我經常會突然站起來。試試看，絕對管用。