經過這麼多年的工作後，我經常想，為什麼有如此多的推銷員總是忘記傾聽別人說話的道理呢？在上課或開研討會時，我會問聽眾這個問題，然後得到了以下不同的答案：
●我急著要做生意。
●如果我停止說話，怕顧客注意力會不集中。
●我們太熱衷於自我，所以忘了顧客的想法和感覺。
●從來沒有人告訴我傾聽是很重要的。
我必須承認，教育訓練人員要為這種現象負一部分責任。我們教導推銷員什麼事該說、什麼不該說，但卻忘了告訴他們，仔細傾聽顧客的意見可能更重要。
大家都知道，剛開始做推銷的人常會膽怯，但我認為，說話太多才真叫人害怕。新人總怕自己所知不多，忘記該說些什麼，或回答不出顧客的問題。
他們也很怕看起來很笨，或是被顧客有禮無禮地“請”出來。為了避免這些情況，他們隻好不斷說話，說了又說，說了又說。
經驗告訴我們，隻有聰明人才懂得聽別人說話，愈快掌握這個訣竅，就愈快上軌道。我在1959年7月做成了一樁生意，這可能是我當推銷員以來感覺最棒的一次。那是一個陽光燦爛的日子，我賣了11項儲蓄保險給一位女士，我說服她為11個兒子買的，這筆傭金是我過去當工程師三個月的收入。但我事先一點都不知道，我必須花一個早上聽她說故事才能做成生意。
因為她先生剛發生車禍過世，我很有耐心地聽完她詳細的描述，接著建議她買這些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。接著我回公司開會，主管向其他同事解釋我做成這筆生意的技巧，而在這之前根本沒人教過我，傾聽有這麼大的效用。
偉大的數學家愛因斯坦也知道傾聽的益處。有一回，他告訴一個記者成功的秘訣，他說，成功等於X加Y加Z，X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴！
知道一個最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，真是令人開心。
學會傾聽的技巧
要想成為頂尖推銷員，學會傾聽是當務之急，以下是我歸納出來的一些技巧：
1.真正帶著興趣聽顧客說話。不要假裝有興趣，要出自真誠和內心。我曾見過推銷員麵帶微笑地聽人家說話，或甚至望著顧客的眼睛，卻讓旁人感覺很虛假，他們心裏是在想事情沒錯，卻跟顧客所說的毫不相幹！如果你也有這種習慣，趁早改掉！
對顧客所談的內容一定要感興趣，你會從中受益的。
2.不要將顧客告訴你的事寫下來。這是指不要在顧客說話時寫東西。如果你這麼做，在他人眼裏，就像你在想別的事一樣。
3.當顧客說話時，不要顯露出挑剔的心情。你可能也覺得讓這種態度流露出來是很笨的行為，但就是有人會這麼做。不要在心裏想：“真無聊，他什麼時候會停止？”或是“他的辦公室真是一團亂！”或者“他怎麼會穿這麼差勁的衣服？”即使你這麼想時臉上帶著微笑，顧客還是會感覺出你的對抗心理。
如果你真覺得無聊，試著想想他下一個話題可能會很有趣，這樣對你才有幫助。
4.不要打斷顧客談話，不要任意打擾顧客，不要試著加入話題或糾正他。我知道這對推銷員來說很難，但不能讓顧客認為你對他的話題不感興趣。
5.切記：沉默是金！