正文 第63章 友善親切的態度(1 / 1)

當你經過商店的櫥窗時,曾經注意過裏麵有你喜歡的商品嗎?但因為這家店的店員曾經對你很不禮貌,所以你毫不猶豫地放棄購買欲望,轉身就走。這家店當場損失了一筆生意!

對推銷員來說,和買主麵對麵時,兩人間相互的印象也會對成交產生影響,而通常能不能談成生意往往取決於第一印象。我們自己一向都喜歡跟友善和氣的人做生意,你一定不知道,很多家庭主婦之所以換購物地點、換洗衣店或改換其他服務點,是因為她們找不到開心和氣的服務人員!

推銷員一定要學會在推銷產品之前,先製造一個好印象。一般人在初見麵幾分鍾之內,就會給人形成第一印象,而這正是推銷工作順利與否的關鍵。推銷員一定要留給客戶積極正麵的印象,這是硬碰硬的工作,沒有人能逃避。想要產生一個好印象,推銷員一開始首先就要考慮顧客的需要。你的好處、利益、心情高興與否,全退居第二位。當我們自己是顧客身分時,同樣也希望對方對我們的存在感興趣,在必要時願意照顧、配合我們。所有的專業推銷員都應該以這種心情工作,一言一行都要真心誠意,不能稍有虛假,或心存狡猾。

一個好的推銷員天性喜愛他人,也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在客戶感覺到,你真心喜歡他們,也很敬重他們,那麼你的推銷生涯將會無往不利。雖然要一個人一直表現得不自私、不顯出無聊是很困難的事,但愈早改變想法、愈早抱定這種態度,對推銷工作就愈有利。

在我早期的推銷工作中,有位先生曾經堅持要買兩份同樣的投資標的,一份是他的名下,另一份給他太太。我遵從他的要求,但在當天晚上輸入客戶資料時,卻發現兩份分開投資計劃合計的費用,比以同樣金額投資成一份計劃的費用高出許多。第二天一早,我立刻跟客戶說明,如果這二份投資能合成一份的話,至少可以省下20%的費用。他很感激我,並且接受了這項建議。很顯然,他並不知道我的傭金因此而大減。多年以來,他對我的好感依然沒變,而我的傭金損失,早就通過他所介紹的客戶得到了更多補償。

即使不是全部,但大多數推銷員都知道,應該將顧客需要擺在第一位,但我們總是有意無意地忘記此事。為了一直保持和氣快樂而友善的心境,請想一想,你想別人怎樣對待你,就應怎樣待人。

別挑對方的毛病

沒有人喜歡被人挑剔。同樣的道理,別挑客戶的毛病,或是試圖糾正對方。我有一次麵試一個服裝推銷員,他說:“雖然有些人的打扮實在讓人不敢恭維,但我從不挑剔任何走進店裏來的顧客的衣著。因為他會這樣穿,表示他自己一定很喜歡。如果我糾正他,無疑是一種侮辱,很可能他當下就會一走了之。所以我總在不需提到他的穿著品味的情況下,展示我店裏的衣飾。”

這個原則可以適用於所有的推銷類型。比如說,你是保險推銷員,千萬別告訴客戶,他手上已簽有的保險合約根本一文不值。這等於是告訴他:“先生,過去12年來你簡直是笨透了,遇到我是你的福氣,你變聰明了!”即使你沒說得這麼難聽,不過效果同樣糟。挑剔他現有的保險合約是很敏感的事,顧客會變得易怒,你也會錯失機會。

不要與對方爭辯

不管何時何地,盡量不要辯論、反詰或爭辯。請把表達、爭辯意見的習慣留在你個人的生活裏,別用在推銷中。當然每個人對事物都可以有自己的看法,切記,要永遠讓顧客親自告訴你他自己的感覺和看法。推銷員心裏隻能有一個念頭:“我來此就是要賣出東西。”隻要你一開始爭辯,不是很難說服顧客購買產品,就是完全丟掉生意。推銷員不一定要和顧客有同樣的看法,但對顧客的每項意見都要表示尊重。如果你能做成生意,和客戶想法相同又何妨呢!

與別人和諧相處,是做一個成功推銷員的先決條件。如果你暴躁易怒,經常生氣或情緒失控,那麼你隻能單獨工作,不能和其他人合作。像這樣的工作實在很難找!推銷員要給各式各樣的人提供產品或服務。有些顧客和善、有氣質,有些人很頑固,甚至粗魯。不管顧客態度如何,專業的推銷員要永遠保持冷靜、有禮,即使沒有結果也要有耐心。如果你的表現很令人開心,那麼雙方就容易交流,顧客的對抗心理也會降至最低。缺乏幽默感、悶悶不樂的人總是圍繞在笑臉的旁邊,就像打哈欠一樣,微笑也可感染他人。