在蒙特洛總公司的一次在職訓練期間,傳達員突然衝進我的辦公室,說是有一個很特別的人來赴約。看起來確實受到驚動,所以我立刻要求赴約的人進辦公室來。那個男人看起來打扮得很用心,他穿著一件黑色襯衫,領帶很講究,他笑容滿麵,那一臉仔細修飾過的落腮胡絲毫掩飾不住他愉悅的心情。這位來自新德裏的年輕工程師很快就變成我們的頂尖推銷員之一,沒有人能抗拒想跟他聊天的欲望,他的客戶總是聚精會神地聽他說話。
許多人說,得體的打扮是成功的第一步,但這次經驗卻給我更多啟示。
當你見到一名穿得很邋遢馬虎的推銷員時,心中有何感想?通常人的第一印象都是從衣著來的,而且注意到很多細節,如鞋子、領帶、發型、臉、笑容、手等等。人們往往根據這些細節對一個人做出評斷。
不管第一印象是好是壞,還是普通,這個印象會一直持續著,以後你隻要再遇見這個人,這種印象就會浮現而出。所以當你要拜訪第一次見麵的客戶時,無論如何請一定要記住這個原則。不要低估打扮的功能,使用若幹服飾搭配,可讓自己看起來與眾不同,隻要別太誇張就好。
人總傾向於會對不同的人事有印象。這種不同可能因為對方的姓名很奇怪,或是有特殊的綽號。請試著回想一下:你記得幾年前賣汽車給你的推銷員嗎?更早以前賣保險給你的推銷員又有何特殊之處呢?或是常上門來賣百科全書的推銷員又如何呢?如果有哪位推銷員讓你印象深刻,那是什麼原因?
即使有人記不得你的名字,也要想辦法讓人家說:“哦,我知道,就是那個老穿靴子的家夥。”或是“就是那個看起來很紳士、會抽小煙鬥的家夥嘛!”顧客甚至會記得:“他的領帶夾很漂亮!”“它的領巾都是絲的!”穿著打扮應該跟隨最新的潮流,但要有所節製。不要超過視覺上的“容忍度”。你花在服飾上麵的精力與金錢投資,都會因為業績攀升而有所補償,要做一個特殊的推銷員,但不是“詭異”的人。
說話的聲調很重要
許多推銷員在做產品說明時都很無趣,他們自知產品品質很好,但每次進行說明時卻愈說愈無聊。他們有氣無力地傳達信息,顧客卻一點也不想聽。有些說明會連我聽了都想打瞌睡,講話的人不但聲調平板,甚至也不想穿插一點有趣的話題,引起聽眾的興趣。
想做專業推銷員其實並不容易,因為一旦我們顯得疲累,所有的表現相應的就會很無趣,接著業績就會下降。應該怎樣克服這種瓶頸呢?最重要的是時時注意自己說話的聲調,隨時要引起聽眾的反應,了解他們的心理。
很多推銷員通過聽自己說話的錄音帶來改進講演技巧。你可以利用錄音機改善講話的音調,讓自己聽起來更具說服力與親和感,千萬不要變成喃喃自語的人。切記,講話要生動、活潑,但不要太快!要讓顧客聽清楚你所說的任何一件事;要經常提醒自己,你正在銷售最好的產品,但在你進門前,可能客戶聽都沒聽過這個牌子,所以要設法使顧客完全了解他們到底買了些什麼。
不管何時何地,說話一定要清楚簡單,不要濫用成語或冷僻的字眼,用最單純的方式說話,隻要清楚、不讓人排斥就好。
許多口語對推銷也有幫助,但如果你引用別人說的話,一定要用自己的方式來表達,不要貿然用別人的方式說話,不但你自己會不適應,聽眾也會不習慣,這樣會顯得不專業。
當然最糟的情況就是一開口說話就帶著教訓的口氣。千萬不要用專業術語愚弄顧客,他們不需要在和你見麵後,就變成工程博士,他們隻是一個買主。顧客想購買產品,最主要的是適不適用、有不有趣,而不是想增加了不起的見聞。即使顧客全聽懂了產品的科學知識,也不見得會買你的東西!
如果能用最簡單、最少的字眼,達到溝通的效果,你一定會是最優秀的推銷員:清楚又親切,就是推銷員說話術的最高指導原則。