在蒙特洛總公司的一次在職訓練期間，傳達員突然衝進我的辦公室，說是有一個很特別的人來赴約。看起來確實受到驚動，所以我立刻要求赴約的人進辦公室來。那個男人看起來打扮得很用心，他穿著一件黑色襯衫，領帶很講究，他笑容滿麵，那一臉仔細修飾過的落腮胡絲毫掩飾不住他愉悅的心情。這位來自新德裏的年輕工程師很快就變成我們的頂尖推銷員之一，沒有人能抗拒想跟他聊天的欲望，他的客戶總是聚精會神地聽他說話。
許多人說，得體的打扮是成功的第一步，但這次經驗卻給我更多啟示。
當你見到一名穿得很邋遢馬虎的推銷員時，心中有何感想？通常人的第一印象都是從衣著來的，而且注意到很多細節，如鞋子、領帶、發型、臉、笑容、手等等。人們往往根據這些細節對一個人做出評斷。
不管第一印象是好是壞，還是普通，這個印象會一直持續著，以後你隻要再遇見這個人，這種印象就會浮現而出。所以當你要拜訪第一次見麵的客戶時，無論如何請一定要記住這個原則。不要低估打扮的功能，使用若幹服飾搭配，可讓自己看起來與眾不同，隻要別太誇張就好。
人總傾向於會對不同的人事有印象。這種不同可能因為對方的姓名很奇怪，或是有特殊的綽號。請試著回想一下：你記得幾年前賣汽車給你的推銷員嗎？更早以前賣保險給你的推銷員又有何特殊之處呢？或是常上門來賣百科全書的推銷員又如何呢？如果有哪位推銷員讓你印象深刻，那是什麼原因？
即使有人記不得你的名字，也要想辦法讓人家說：“哦，我知道，就是那個老穿靴子的家夥。”或是“就是那個看起來很紳士、會抽小煙鬥的家夥嘛！”顧客甚至會記得：“他的領帶夾很漂亮！”“它的領巾都是絲的！”穿著打扮應該跟隨最新的潮流，但要有所節製。不要超過視覺上的“容忍度”。你花在服飾上麵的精力與金錢投資，都會因為業績攀升而有所補償，要做一個特殊的推銷員，但不是“詭異”的人。
說話的聲調很重要
許多推銷員在做產品說明時都很無趣，他們自知產品品質很好，但每次進行說明時卻愈說愈無聊。他們有氣無力地傳達信息，顧客卻一點也不想聽。有些說明會連我聽了都想打瞌睡，講話的人不但聲調平板，甚至也不想穿插一點有趣的話題，引起聽眾的興趣。
想做專業推銷員其實並不容易，因為一旦我們顯得疲累，所有的表現相應的就會很無趣，接著業績就會下降。應該怎樣克服這種瓶頸呢？最重要的是時時注意自己說話的聲調，隨時要引起聽眾的反應，了解他們的心理。
很多推銷員通過聽自己說話的錄音帶來改進講演技巧。你可以利用錄音機改善講話的音調，讓自己聽起來更具說服力與親和感，千萬不要變成喃喃自語的人。切記，講話要生動、活潑，但不要太快！要讓顧客聽清楚你所說的任何一件事；要經常提醒自己，你正在銷售最好的產品，但在你進門前，可能客戶聽都沒聽過這個牌子，所以要設法使顧客完全了解他們到底買了些什麼。
不管何時何地，說話一定要清楚簡單，不要濫用成語或冷僻的字眼，用最單純的方式說話，隻要清楚、不讓人排斥就好。
許多口語對推銷也有幫助，但如果你引用別人說的話，一定要用自己的方式來表達，不要貿然用別人的方式說話，不但你自己會不適應，聽眾也會不習慣，這樣會顯得不專業。
當然最糟的情況就是一開口說話就帶著教訓的口氣。千萬不要用專業術語愚弄顧客，他們不需要在和你見麵後，就變成工程博士，他們隻是一個買主。顧客想購買產品，最主要的是適不適用、有不有趣，而不是想增加了不起的見聞。即使顧客全聽懂了產品的科學知識，也不見得會買你的東西！
如果能用最簡單、最少的字眼，達到溝通的效果，你一定會是最優秀的推銷員：清楚又親切，就是推銷員說話術的最高指導原則。