“一個公司是根據它所雇用的人來判斷的。”如今，最優秀的推銷員除了要研究他們的業務，還要研究他們的顧客和顧客的需要。許多顧客都把這種推銷員當作他們買東西時的顧問，他們充分信任他們，因為他們知道會從他們那裏得到“純潔的”待遇，他們隻會把有利的東西賣給他們。
在獲得了顧客的信任之後，對推銷員來說，背信棄義和不顧顧客的利益隻管把東西賣出去就容易多了。但是現代的推銷員都知道，這是一種非常短視的商業行為。那種老式的、通過敲詐顧客來從他身上賺以鈔票和迫使他以盡可能高的價格買盡可能多的東西的勒索顧客的方法已經一去不複返了。
“當其他人都準備放棄的時候，我們卻正好在準備重新投入戰鬥。”這是紐約一家商行的座右銘，也是渴望成功者的最好的座右銘。
艾爾伯特.哈伯德曾經說過：“世界上的廢物有兩種，一種是沒有什麼東西貢獻給社會，另一種是不知道如何把他們已有的東西展示出來。”成功的推銷方法是把你的東西展示出來，從而獲得所有你應該獲得的東西。努力工作和勇往直前將為你們公司打開通往成功的大門。
兩個大學生出去推銷同一本書。幾個星期之後，其中的一個大學生從外麵寫信給公司總部說：“最近發生的每件事情都很使我懊惱。”他這是在為他糟糕的業績找借口。天氣很不好，使得他沒有大量的時間出去活動；每個人都在說“時勢很難”，沒有錢和在找各種各樣的不買的借口。他說他感到很厭倦和失望，因此除了放棄推銷這件苦差事外他看不到任何前途。大約在同一時候，另一個也在同一地區推銷的年輕人也送來了他的報告書。在報告書中他這樣寫道：“盡管天氣不好和由於戰時匱乏和商業的整體不景氣，人們都不願意直接說買與不買，但是這一周我還是取得了不錯的銷售業績，我已賣出了80美元的產品。我已習慣了‘時勢艱難，沒有錢’和‘買不起’這類的托辭。我隻管努力地說服他們和用我的理由打消他們的各種顧慮。我讓和我談話的人相信，讓擁有這樣一本曾經成倍地提高過無數的男人和女人的工作效率和扭轉過千百個職業的讀物的機會擦肩而過幾乎是一種犯罪。我已經使他們相信，這本書無論賣多少錢都不為過，因此，當我在努力說服他們買下這本催人奮進的書時，我是在幫他們的大忙。”在這周之內，這位年輕人所拜訪過的人十之七八都買了他的書。
一家大公司的一位推銷員認為他所在的整個西部的地區已經沒落，他得到的訂單越來越少，於是他告訴他們雇主，那個地區已無利可圖，繼續呆在那裏沒有什麼用處。然而，他的銷售經理對那一地區很了解，因此他懷疑此君華而不實的說詞是假的。他派了一個年輕人去替換他，這個年輕人沒有什麼經驗，但卻是一個天生的推銷員。他精力充沛，野心勃勃，熱情四溢。第一次出去推銷他就完成了兩倍於他前任的銷售量。他說他沒有看到任何沒落的跡象，並且相信如果他進一步熟悉了那一地區，交易額還會進一步增加。
事實是，不是那個地區，而是那個人沒落了。年齡較大的那個推銷員不願為了生意而放棄他的舒適，他不願意為了某個小鎮上的一份訂單而頂風冒雨地在鄉間奔走。他寧願呆在臥鋪車廂裏，或者到大城鎮去舒舒服服地坐在飯店的接待室裏，或者不緊不慢地做事情，或者到戲院去看戲，而不願去為公司爭取新的客戶和交朋友。他希望他所在的那個“垂死的”地區得到改變，因為他不想去為那一地區的改變而積極努力。他的繼任者在那個“沒落的”軌跡中沒有看到任何生命的缺陷，因為他是“一個精力充沛有生氣的人”。問題不在於那個地區，而在於那個人。