簡單的真實和透明的品格將贏得顧客的信任，不管他是否懷有偏見，而購買者的信任則是成交的一半，因為無論推銷員的言辭或舉止如何討人喜歡，如果他不真實，如果他說的是假話，如果他不能取得人們的信任，如果顧客看到了他眼睛裏不光彩的一麵，顧客是不可能買的。
缺乏絕對的誠實常常使推銷員處於不利的地位，以一個服裝零售店的普通推銷員為例，一個顧客在試穿一件外套，“它看上去怎麼樣？”他用一種高興的口吻問那位推銷員。
“不錯，很好。”那位老兄回答到。
然後，這位顧客又試了一件裁剪樣式全然不同的衣服。如果他表現出對它感興趣的樣子，那位推銷員就會附和他的觀點，它就是他應該買的那件外套。
很快這位顧客就意識到了那位推銷員的建議是沒有價值的，這件衣服究竟看上去如何，合身與否，他是不會對他說真話的，他唯一的目的是把東西賣出去。當顧客明白了這一點的時候，自然而然地，他是不會在那兒買的。
他會去另一家服裝店，或者去找一個跟他說實話和誠實對他的推銷員。
真誠、真實和透明對我們每個人都具有非常重要的影響。試想：讓每個人都信任你，讓每個曾經和你打過交道的人都認為這裏有一個人不閃爍其詞，不鬼鬼祟祟，不讓人失望，在他誠實的品性中沒有任何瑕疵，你可以永遠相信他的話。這兒有一個沒有什麼東西需要隱瞞的年輕人，除了說出真話以外他沒有別的動機，他無需隱藏他的行蹤，因為他撒過一次謊。他必須使他今後的言行保持一致，他知道誠實是無需設防和解釋的，他的品格是透明的。人們無需處處防備他，這一切將意味著什麼？
我們都知道，和這樣一個人，一個不能被收買和認為僅僅是暗示或任何影響力都能使他放棄正確的立場對他都是一種侮辱的人做生意是一件多麼愜意的事情。世界上還有什麼東西比頂天立地的漢子和愛惜他的名譽甚於愛金錢或權力，寧願堅持真理而不願做總統的人更高貴呢？
不管對雇主還是對顧客來說，一個贏得了這樣的名譽，從來不王婆賣瓜，自賣自誇；從來不欺騙顧客；從來不試圖以甜言蜜語哄騙人或者向顧客施加過分的影響的美譽；和從來不試圖把他知道顧客不需要或對顧客沒有什麼好處的東西賣給顧客；不試圖用欺騙的方式把“過季的”東西賣給顧客或掩蓋產品缺陷的推銷員無疑是一筆財富。
對推銷員本人來說，無需因害怕有人會泄露他此前的一些騙局而每走一步都得小心在意和每說一句話都得謹小慎微是多麼舒服和滿足啊！和不得不總是對自己談話中前後不一致的地方小心翼翼和被迫不停隱蔽自己的蹤跡相比，做一個誠實的人又是何等的容易和美好啊！
一個優秀的推銷員不會認識不到和他打交道的人已經上過許多次當了，一條上過鉤的鱒魚是不會輕易去碰新的魚餌的。他不會忘記，很想買他東西的顧客也許有過許多次不幸的經曆，他們可能買過許多的金磚，他們的信心已經被違約的事情動搖過許多次，因此他們做事會時刻小心，在一開始他們會把每一個接近他們的推銷員都看成是巧舌如簧的騙子。有經驗的人都知道，幼稚的商業行為是會讓商家自食其果的。一項不誠實的舉措，任何欺騙的買賣和任何欺騙的企圖對公司來說無疑都是一把會傷及自身的飛鏢，它隻是一個時間的問題。每一次不實的描述和卑鄙的交易或早或遲都會讓公司付出慘重的代價。
記住：你做的每一筆買賣都是一個廣告，它既會幫助你做成下一筆買賣，也會斷了你今後的銷路，它是你們公司名譽和總體政策的廣告。你們整個公司是公平、誠實，還是狡猾、奸詐，都會通過它宣揚出去。換言之，和你打交道的人會通過你給他留下的印象對你們的公司有一個清楚的了解——你們的政策和做生意的方法。他能夠非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素質的人打交道；他能否絕對信賴公司的話；他是不是會受到保護；或者在這家公司每做一筆商業交易的時候是不是必須通過處處設防和時時小心來保護自己。他能夠分辨出他能否絕對相信這家公司為他做的事情是公平的。