承認失敗的人隻是一時失敗，不要自認為你是一個弱者。
沒有成功氣質的人是一個懦夫，因為他不知道他能贏；他不知道他的力量，因為他從來沒想到過它會給他帶來勝利，因而也就從來沒有充分檢驗過它。
前不久，一家大保險公司的經理問我，能不能推薦一本書，教會一個因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。
他寫道：“我們公司有一個舉止優雅、受過良好教育、並且智商很高的雇員，我們已教會了他在業務方麵的種種技巧，為了能使他成為一個優秀的推銷員，我們已盡了我們的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應該獲得的成功。他的弱點是，當對方直截了當地表明他對人身保險沒有興趣時，他就無法把談話繼續下去了。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話，他的喉嚨都幹了。從上麵的描述你也許已經看出，這個人缺乏的是勇氣。
但是，我們不相信這會是事實，因為從他以前的記錄得不出這樣的結論。”麵對拒絕，你會如何使場麵維持下去？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮嗎？或者它隻會激起你更大的決心？它是使你奮起直麵反對意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？
蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮鬥要我選擇的話，我將選擇左手。”隻有經過奮鬥，經過勇敢地麵對和克服障礙，我們才能發現自己和增強我們的力量。
有一個成功的生意人告訴我，在他漫長的商業生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拚的結果，因此現在他實際上很害怕輕易得來的成果。他認為，不通過奮鬥就能獲得有價值的東西，此中必定有問題。通過拚搏達到成功，克服障礙，給他帶來了無窮的快樂。對他來說，困難是興奮劑，他喜歡做困難的事，因為它可以檢驗他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因為它不能給他帶來興奮和快樂，這一切隻有在勝利之後才能感覺得到。
有些人的本性在他們遭遇反對或失敗之前是永遠也表現不出來和發現不了它們真正的力量的。他們的潛力在他們體內埋藏得如此之深，以至於一般的刺激都不能把它激發出來。但是，當他們遇到困難，遭到嘲弄、“痛斥”，或者受到侮辱和指責的時候，一股新的力量似乎就在他們體內產生了，借此他們能做成在此之前看上去似乎絕無可能的事情。
無論什麼時候，隻要我們懷揣的動機、所麵臨的緊急事態和所肩負的責任要求發揮我們的潛質，令我們吃驚的潛能就會迸發出來。臉皮薄、感情脆弱的推銷員往往遭到第一次拒絕或挫折就泄氣了。
給了顧客說“不”的機會是不幸的，但是不要讓一個“不”字把你擊垮了。
記住：這是對你的一次考驗，如果你堅守陣地，不露懼色，別人的拒絕就會使你本性中最優秀的一麵顯露出來。無論什麼時候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。
要找到能應付各種對抗行為的推銷員並不是一件容易的事。但是，他們是必需的，要說服這種人是不容易的——他們能對各種反對意見進行不屈不撓的鬥爭。脆弱的推銷員在遭受挫折後會選擇退卻，有勇氣和毅力的人卻隻會再接再厲。他不會讓一兩次拒絕就把自己擊垮了。有一些推銷員是如此的脆弱，以至於在個性突出的顧客麵前連自己的個性也丟掉了，他三言兩語就可以把它駁倒，還在對手猛攻之前他們就已經倒下了。他們會說：“是的，我估計你大概是對的，布蘭克先生。我以前並不這麼認為，但是我想你了解得最清楚。”他們不能堅持自己的立場，捍衛自己的觀點，因為他們給了對方左右他們思維和用更突出的個性抑製他們的個性的機會。
我認識兩個推銷員，他們分別來自兩個不同的公司，但推銷的產品和活動的區域是一樣的。一年下來，其中一個比另一個賣出的東西要多3—4倍。
在出發時，其中一個人滿懷著希望和決心，後來，因為他出色的推銷能力，理所當然地獲得了豐厚的報酬。另一個人得到的報酬很少，少得隻夠維持他的工作之用，因為在他看來，前麵的困難似乎太大了。他經常因完不成規定的銷售額而抱歉地回到公司，他沒有戰勝困難和克服其他人也會遇到的障礙的能力，他帶回公司的訂單很少，甚或沒有，因為他不能克服他顧客的反對，不能讓他們相信他們需要他所推銷的東西。