我曾經看到過一家大型公司招聘經理的廣告，廣告在描述了公司所需人才的類型和提示不符合要求的人勿擾後，最後附上了這麼一句話：“這個人必須能應付反對意見。”現在，對我所談論的不成功的推銷員來說，最大麻煩是：他不能夠應付反對意見，一和敵人遭遇，他就樹起了白旗。他骨子裏缺乏鬥誌，因此，一彈未發，他已經投降了。當潛在的顧客或顧客提出反對意見時，他就倒戈了。“嗯，我想你也許是對的，”他說，“對你來說，現在不買也許更好。”這種推銷員缺乏毅力，他的脊骨裏鈣質不足，血液裏鐵質不夠。他有一個誠實的靈魂，但卻缺乏一個偉大的推銷員所必須具備的大丈夫氣概。
記住：你性格中的每一處弱點、每一個不利的特點和每一種不良的習性都會成為你推銷的絆腳石和你成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣或膽量，所有這些弱點都會從根本上削弱你的推銷能力。怯懦、羞怯或過敏的人多數都有一種不正常的自我意識。他們總是審視和剖析自己，擔心他們的形象和人們會怎麼看他們。這些東西會使你的心思偏離真正的目標和使得你集中不起精神和力量。
對推銷員來說，過敏是一個巨大的障礙。一個人如果不能笑對不愉快的事，或者不能對付粗暴、愛吵鬧、性子急或者說話尖酸刻薄的顧客，那麼他在推銷這一行中是找不到位置的。換句話說，一個偉大的推銷員必須能夠在普通推銷員失敗了的地方開展他的推銷業務。為了做到這一點，他絕不能是一個薄臉皮的人，他必須能經受得住各種非難，而過敏的、感情過於脆弱的推銷員在麵對這些時會不寒而栗。他必須隨時準備以飽滿的熱情投入到那些缺乏勇氣的推銷員沒幹成或幹不成的工作中去。即使有人在他的痛處灑上辣椒和鹽，他也必須毫不退縮。他應該始終在腦子裏記住一件事：他的職業是不惜一切代價把東西賣出去。
這並不意味著一個優秀的推銷員必須有一張犀牛皮——它可以使他變得沒有感情和同情心——和應該拋棄人性——相反，人性是推銷員最重要的品質，也不是說他應該好鬥或者富於侵略性，隻是說他必須能化解和抵消顧客的挑剔，不管有多麼苛刻的挑釁。簡而言之，隻要能很好地控製住自己，自始至終保持一種愉快和宜人的心態，他就必定能百折不撓，威嚴而不失人情。這樣，他就可以完全駕馭局勢。
這正是怯懦或過敏的推銷員所缺乏的。如果碰上一個滔滔不絕、性格粗暴和精力充沛的生意人，他就會被對方的雄辯和批評徹底擊敗，隻要稍稍考慮一下他的能力，他的誠實和他產品或公司的特點，他就會感覺受到了傷害。我認識一個這樣的推銷員，他永遠也不會取得成功。無論什麼時候，隻要觸碰到他敏感的痛處，他就會勃然大怒，用他們的話來說就是“使他發火。”他缺乏一個推銷員應有的抵禦指責或反對所必需的專橫和充分的自信。自信的人是不會為蔑視或詆毀所動的。蔑視和詆毀隻會使敏感的人畏縮不前。
自信的人把自己的尊嚴看得很重，但絕不讓它們妨礙他的業務。自慚形穢和愛發脾氣或病態的人則認為他必須捍衛他的“榮譽”，即使他會失去一樁買賣。自信和寬宏大量的人知道，除了他自己，沒有人能傷害他的名譽。他還知道，如果對方實際上不是故意要侮辱他，隻要他不認為那是中傷或侮辱，他的榮譽就得到了最好的保護。
會對怯懦或敏感的推銷員造成極大不利的另一種情況是：他害怕做所謂的“陌生”或“直接”的推銷，也就是如果沒人“牽線”或介紹他就不願和人打交道。這是一個致命的弱點。其實在它的背後掩藏著的常常是虛假的驕傲。這種人考慮得更多的不是他自己的責任。另外，對產品或推銷規律的無知會使人缺乏自信，自然而然地會感到怯懦和害怕，因為當他拜訪顧客時他就預感到他會失敗。無知等於怯懦，知識就是膽量和勇氣。如果你沒有權利，也就是你壓根兒沒接受過初步的推銷培訓，僅有你一個活人是不夠的。因此，歸根結底，如果你對你的業務和你本身持一種正確的態度，就沒有什麼東西能阻止你成功。