隻要與你潛在的顧客說上幾句話，你就能很準確地對他做出評價。你要很好地研究你所麵臨的對象，直至引起他的興趣，改變他的思想，消除他對任何推銷東西的人、特別是對你的天生的偏見，你看，你麵臨的任務是多麼艱巨。在這種情況下，相遇的兩種人之間有一種天生的屏障，要打破這種屏障，在很大程度上取決於你，你的談話，你展示的人性。你要展示自己最好的、有吸引力的、受歡迎的、崇高的一麵，無論你能不能逐步地引導你的潛在顧客，你要把他的抵製變成漠不關心，把漠不關心變成感興趣，再把他的興趣變成期望擁有你所推銷的商品。
不要像吵架一樣地和顧客爭論，除非你必須與他據理力爭以證明他是錯誤的。但是，不要讓顧客感到“很卑賤”，或者有羞辱感，也不要因反對而惹惱了他，特別是不要在你業務範圍以外的問題上惹惱了他。
我記得，一個推銷員在間接提到政治形勢的時候，他實際上已經與顧客簽訂了一個大訂單。他談到了政治形勢，潛在的顧客站起來，憤怒得直跳，以至於差點兒就拒絕與他簽訂單。
現在，這個推銷員不會在顧客麵前談論政治了，或者向潛在顧客表明他在任何公開問題上都是站在錯誤的一方了。他的任務是推銷自己的商品，而不是談論政治。
無論發生了什麼事情，一定不要驚惶失措，在任何情況下都不要表現出憎恨或失望，或者讓自己卷入一場爭論之中。尋找機會結束你們的談話，而且你說出的話要給人一種非常誠懇的印象。否則，當你再來時，他們一旦想起你令人不快的經曆，就可能把你堵在外麵了。
有的銷售經理認為，沒有太大的必要去注意這些抵製。他們說，最好是讓推銷員熟悉自己的商品，對顧客表現出熱情，這樣，他就可以提前避免所有的抵製，或者駁回它們從而征服它們。這也就意味著如果抵製出現的話，他將不會努力去應對它們，他不會去說或者去做，好像壓根兒就沒這回事兒。這種態度中包含著一些正確的思想，但我認為，推銷員應該對自己有更多的信心，對許多突發情況應該有更好的準備，如果他已經經過全麵的訓練，用好的、適當的答案應付最普通的抵製就非常容易了。
通過降價在潛在的顧客心目中形成偏見是世界上最容易的事情。他會認為你這樣做是為了得到他的第一個訂單，下一次你還會這樣做，他將會完全用“他的眼光”來觀察你。他敏銳的感受能力中保持著警惕，準備抓住你任何不夠謹慎的話，找出矛盾，估量你的言語中的不可能性。換句話說，他在努力從你的陳述中找出漏洞，努力抵製一個新的推銷員，並試圖用抵製來擊倒他，這是人的本性，不要在開始時就因降價而破壞了你的信譽。
記住，總的看來，抵製僅僅是借口，在絕大多數情況下，它們並不是顧客不買的真正理由。因此，不要太把顧客的抵製當回事兒。要知道如何令人滿意地回答它們，但千萬不要誇大它們的重要性。