推銷員遇到的抵製有兩種——正當的和不正當的。當然，克服正當的抵製是不可能的。如果推銷員試圖克服它們的話，那將是錯誤的。對他來說，重要的是承認它們是正當的，尊重潛在的顧客做出的決定。
然而，表麵上看起來似乎正當的抵製，往往又隻是借口。一定不要把借口看成真正的抵製。不要非常直接地告訴一個顧客，說他隻是在尋找借口，或者是不願意做出明確的回答，而是要把關於推銷的話題轉移到有點不同的問題上，以使他認識到他所堅持的立場是沒有理由的。
對付像——“這些商品不符合我們的需要”，“價格過高”，或者“我們現在沒有錢買這些”，這樣的拒絕並不是一件容易的事。但在一些情況下，這種抵製可能不是正當的，往往隻是拒絕購買的借口。這時是推銷員必須展示他的說服和勸說能力的時候，他應該明確地向他的顧客說明，乍一想，這些好像是正當的抵製，但實際上，隻要他稍加考慮這些看法和理由，他就會發現他是應該買的。
無疑，在這一點上引起的麻煩比應該出現的要多得多，因為推銷員不可能逐步地把顧客的心理狀態引導到使他忘掉所有抵製的程度。抵製、挑剔和尋找缺點是人的本性，推銷員必須準備應付真正的或者正當的抵製和不真實的或者不合理的抵製。首先，他必須提前準備清楚而合乎邏輯地回答許多非常普通的抵製，這些抵製都是與他的商品聯係在一起的。
年長的、經驗更加豐富的推銷員和銷售經理，通常會為一般可能做出的抵製想出最有效的應對措施。年輕而缺乏經驗的推銷員應當向他們征求意見。如果可能，他必須一開始就要為在他推銷過程中聽說的10種最一般的抵製，準備好恰當的應對措施。
美國一個最成功的人壽保險公司經理，對於這種非常普通的抵製，已經為他的員工準備了一個標準答案，以此來滿足正在努力推銷人壽保險的推銷員的需——要“我正在考慮讓我的妻子也參與這件事”。
推銷員應該學會使用不抵抗法則，說：“這是一個非常好的主意，布萊克先生。這是個很重要的問題，你當然應該讓你的妻子表達看法；但是請允許我向你提出如下建議，在與你的妻子討論這件事情之前，你最好事先讓我們的醫生給你檢查一下，以保證你能通過體檢，因為，如果你告訴你的妻子你準備參加人壽保險，而你卻未能通過這個體檢的話，隻要她還活著，她就會非常擔心你。”這個潛在的顧客幾乎總是會說：“是的，你對此的看法是正確的，我應該采取那種預防措施。”不用說，在醫生進行了體檢之後，結束交易十有八九是非常容易的。然而，如果先在家裏討論這個問題，出現這樣的結局則是不大可能的，或者是非常困難的，因為在推銷員還沒有出現之前抵製就已經出現了。
有人說，你不應該違反不抵抗法，否則可能有顧客抵製的風險。一般而言，這邏輯是正確的，但是，就像所有的規律都有例外一樣，當然也會有某些人，他們不喜歡模棱兩可，或者認為“要麼接受，要麼拒絕的”態度是最有效的。
任何地方都有著各種各樣的人、情緒和時機，隻有很好地了解人的本質，並全麵地估量一個顧客，才能使推銷員得到他所追求的東西。還有一些情況，即使是最老練的推銷員也至少會遇到暫時性的失敗。