有策略的人立刻就能看出你的情緒狀態，知道擺在自己麵前的是一場艱苦鬥爭，必須一點一點地爭取你。他在顧客麵前會一直保持著一種愉快的心理狀態。無論他感到多麼煩惱，也無論他上午收到的關於他生病的妻子的信給他帶來多麼不幸的消息，或者孩子躺在床上，幾乎接近了死亡之門，他都不能表現出一絲煩惱的跡象。
推銷員可能也和其顧客一樣不幸，處於困境之中，甚至比顧客處境更糟，但他不得不掩飾自己的感情，必須不惜代價地取得成功。
有策略的推銷員是“八麵玲瓏的人”。他並不是不誠實或無誠意，而是能夠理解不同的性格、不同的脾氣、不同的心境，並能夠迅速調整自己，應付各種情況。他對潛在顧客保持著一種感情，也明了他內心的態度。例如，他知道在一個潛在的顧客表現出煩惱的時候，推銷員應該退出來，以後再來拜訪，否則他將給自己造成極大的危害，以至於下一次他再提出這個令人厭煩的建議時，又會讓這位顧客想起上次那段不快的經曆，如果出現這種情況，他可能會拒絕見你。
最近有一個朋友給我講了他的一段經曆。他說：“如果一個推銷員不了解我的業務，他就是在浪費他的寶貴時間，因為他在試圖向我推銷一些我確實不想要的物品。”他說：“這個人沒有清楚地認識到他並沒有給我留下深刻的印象，因此他也沒有能力說服我。盡管我曾數次拿出我的手表，非常煩躁地在椅子旁邊轉了幾圈，不斷地整理著桌子上的信函，向這位推銷員做出各種讓他走開的暗示和建議，但他仍在試圖推銷他的商品。他唯一可取的品質就是鍥而不舍。”
現在，不合時宜的鍥而不舍就是缺乏策略，對此，沒有什麼值得讚揚的。
你應該能夠從你潛在顧客的眼神中看出你是否已經真的讓他感興趣了。如果你沒有做到這一點，你就不能使他相信他需要你推銷的東西。
贏得一個潛在顧客的信任，給他留下一個美好的印象，打開他的心扉，就像向一個女孩求愛一樣。你不能聲色俱厲地威脅，也不能隨心所欲或顯得氣急敗壞。隻有溫文爾雅、富有吸引力，而且有策略的方法才能贏得成功。你的任何失誤都可能永遠地把大門關閉，這時任何東西都於事無補，這實際上就是吸引力和信任的問題。在他被說服之前，任何一個頭腦清醒的人都不會購買，策略是世界上最有影響力的說服者。
策略絕不是進攻性的，它往往是一種安慰物，可以減少懷疑，讓人更加平和，使人心情愉悅，它是非常有價值的，它看上去是花言巧語，但還是誠實的。沒有策略的推銷員往往會無意中在自己前進的道路上放置一些絆腳石。
他們經常會“把自己的腳撞在上麵”。在鍥而不舍已變得不合時宜時，他們仍然堅持不動搖。他們可能會說出一些不受歡迎的話，或做出一些不受歡迎的暗示。他們不是對人性深有研究的好學生，他們會發表一些拙劣的評論，對有不同成見、不同年齡和不同傾向的人都說同樣的話。換句話說，他們沒有策略，實際上一直是在使自己走向失敗，並犯一些會使他們失去業務的大錯誤。
有人說：“好的幽默幾乎總是策略運用的一部分，可以減輕工作的壓力。
我們時常會被一種非常巧妙的方式說服，去做我們後來發現是正確也是最好的事情，也因此情不自禁地感到高興。”在運用策略時不需要欺騙，隻需要進行正常的、能最有效地使一個猶豫不決的人產生興趣的說服工作。
一個公立學校的教師因一位8歲的愛爾蘭小學生的惡作劇而責備了他。當這位老師說“我看見你了，傑爾”時，這個小孩並沒有準備承認錯誤，他迅速地回答說：“是的，我告訴他們沒有什麼能夠逃過你那雙烏黑美麗的眼睛。”這個小孩的天才會使他成為一個很好的推銷員。我們不知道這是否平息了老師的憤怒，但這肯定表現出了一種迅速做出判斷並處理事態發展的能力。