有位男士和他妻子到東部一個城市的一家大百貨公司去買枝形吊燈，這個愛發牢騷的男士堅持要看一個體現文藝複興時期古典藝術的枝形吊燈。他對售貨員說：“咳！一定要給我拿一個小的、能夠真正體現文藝複興時代古典藝術的，而且不要太昂貴的枝形吊燈。”這位售貨員馬上意識到他遇到了一個難以對付和固執己見的顧客。作為一個非常機智的人，他知道他的任務首先是迎合顧客，然後再盡可能地判斷出他心中的固定看法到底是什麼樣的。通過對一般性問題的誠懇交談，這位售貨員使這個人平靜了下來，又通過一係列巧妙的問題，他終於準確地判斷出了這位顧客想要的枝形吊燈。他因讓一位顧客明確地說出了自己想要的物品而感到高興。對這個售貨員來說，這樣做更容易滿足顧客的要求。
要把這個人爭取過來，並滿足他的想法僅有策略是不夠的。
策略是成功的助推器，一個人如果要想贏得友誼和獲得業務，策略的作用是無法估量的。優秀的商人往往把策略看成他成功訣竅中最重要的一個，其他三個是：熱情、關於商品的知識和裝飾。
我認識一個人，他的工作是為一家雜誌促銷，他用一種非常巧妙的方式迎合其他人，一般平均每10個人中他能夠爭取到9個訂閱者。在你認識到以前，他可能已經用非常策略的方法把你爭取過去了，對你來說，拒絕你不想要的東西甚至比接受它還困難。
策略能夠使你通過哨兵、大門和護欄，進入神聖的私人處所，這是無策略的人永遠也無法進入的地方。使用策略可以得到聽取意見的機會，而單憑天才卻不能做到這些；依靠才能被拒絕時，使用策略則可能被接受；沒有策略，單靠能力也不能得到聽取意見的機會。
“八仙過海，各顯神通”，無論一個人多麼古怪、特殊或者怪癖，一個有足夠策略的人仍然有可能選擇一個適當的時候接近他。
這樣的奇跡創造者是如何看待策略的呢？
策略通常被定義為“根據周圍環境的需要，或者為了適應周圍的環境，在說話或行動中所表現出來的特殊技巧”；“緊要時刻調動起所有精神力量的能力”；“它是迅速、堅定、良好的準備狀態、和善和熟練等各種特點的結合”。韋氏大詞典對策略的解釋是“善於處理對方的感情；敏感地判斷並做出在當時條件下最合適的舉動”。
在處理顧客感情的過程中，有策略的人就可以取得令人矚目的成效。
理解他的情緒和願望，把他放在一個平等的位置上，設身處地地為他考慮，這樣他就能“敏銳地意識到在一種環境中最好應該怎麼做，並做出得體的舉動。”
培養一種有策略的行為方式一個最好的辦法是，設身處地地為你潛在的顧客考慮，然後為他做在同樣的情況下你希望別人為你做的一些事情。
你可能非常繁忙，深受大量事情的困擾；你可能缺少資金；你手頭的巨額支票也許就要到期了；你的業務可能很蕭條；你可能遇到了很多問題；你可能由於家庭的煩惱而帶著沮喪的心情來到辦公室；盡管你看起來好像很健康，但你的身體狀況可能並不好；或許，昨天被各種各樣的幹擾弄得支離破碎；你在上午就已決定今天一定要幹得漂亮一些，希望自己不要受到拜訪者的幹擾；或許，你不喜歡討論業務問題；你心中可能有很多讓你感到困惑的、難以解決的問題；今天上午放到你桌子上的業務報告可能絲毫不能使人感到振奮。
實際上，你覺得“心情煩躁”，希望整天不遇到任何人。當推銷員到來的時候，你可能渴望有一點屬於自己的時間來認真思考自己的事情。你可能不想見到他，並盡一切努力擺脫他，盡管他很可能有一些你喜歡的東西，但在那個特殊時刻，你確實不希望見到他。
你會問自己：“這個人為什麼不能在另外一個時間來呢？”與你本來的意願相反，你可能會說：“好吧，讓他進來。”你可能心懷不滿、脾氣暴躁，甚至不願意熱情地歡迎他，隻是咆哮似的喊道“上午好。”那個推銷員坐下了，你在心理上與他完全對立，根本不願意看到他，也不願和他談話。每個人都對推銷員抱有一種排斥情緒，人們經常喜歡給他們設置一些障礙。你不但沒有讓訪問你的人感到輕鬆自然，反而讓他更不自在了。即使能夠提供某些方便，你可能也不會做出讓步。你的這種做法，使他為贏得你的好感而曆經周折。