關於推銷談話的問題已經寫了很多，對這一非常重要的問題的理解已經沒有什麼偏差。每一個“有故事要講”的人都能講出一些被稱為“推銷談話”的東西；這也是講出他心中已經準備好的東西的最好方式。有的人更願意把它變成“陳述”。一次“陳述”可以是幾句話，也可以是半個小時的談話。
許多領域的推銷員不可能像政治家在立法院演講、牧師布道，或者演員做獨白那樣，準備一個固定的故事或者演講稿，但由於不能進行簡單明了、經過文字加工的談話，很多推銷員都不能使顧客對他們的商品產生興趣。推銷談話的問題應該由推銷經理來進行評價。一般而言，他應該詳細說明談話應該包括哪些內容，還應該說明什麼時候不應該使用推銷談話。推銷員希望得到靈感的時候，靈感往往不會出現。很多問題在大腦中轉上幾圈就丟失了。過多或過少的談話都可能使自己失去自我，除非一個推銷員知道他將要說什麼和怎麼說。但是也不要被這些誤導了；有很多人英語說的很糟糕，也沒有可以被恰當地稱為“推銷談話”的東西，但是他們作為推銷員卻是成功的。這些人是真正知道他們的商品的特點的，他們運用一種特別的方式把這些商品提供給顧客，以便讓他們自己做出判斷。
我曾親眼目睹過一樁價值上千美元的內衣交易，整個過程幾乎沒有人說過一句話。那位推銷員隻是把他的產品展示出來，那位購買者也隻是迅速但是認真地檢查了一下，然後就做出選擇，其間他隻問了一下物品的數量和價格。不久前，我還目睹了一樁價值大約5000美元的皮貨交易，期間雙方也隻說了很少的幾句話。在這兩個例子中，應該注意到的是，買賣雙方彼此是非常熟悉的，他們之間存在著互信，不能令人滿意的產品將意味著失去未來的生意，以及產品的退還。
有些賣點是所有的商品都具有的，也確實有必要把這些賣點挑選出來供各行各業的推銷員參考。這些賣點對某些顧客有用，但對另外一些顧客則未必盡然。這就是推銷員的判斷力應該起作用的地方。我們舉一個關於白色商品交易的例子。我曾經從查爾斯.A.謝爾曼那裏聽到過一位紐約大商人謝爾曼和他的兒子們所提出的五大賣點。這五大賣點是：1.產品的藝術特征，即造型是否美觀等；2.內在的價值；
3.與競爭對手產品的對比；
4.是否符合當前流行的樣式和風格；
5.能否滿意購買者的要求，比如價格等等。
圍繞這些賣點，你可以根據身邊客戶的需要和傾向來構思你的談話內容和談話時間的長短。要讓你的推銷談話更加直接、自然，而且要盡可能簡潔。你陳述的內容原則上應該包括你對產品所做的清晰、簡潔而恰當的描述。最聰明的推銷員會按邏輯順序把談話要點組織起來，從最不重要的問題談起，而把最重要的問題放到最後來說。通常應盡可能地避開價格問題，除非商品的價格非常低，以至於僅此一點就能給其他的賣點增加許多分量，例如，一個五分或者十分店就可以大肆宣揚它商品的價格，或者給出一個特殊的成交價格。
要隨時準備回答顧客提出的各種問題，應付他們提出的各種反對意見，而且要盡你所能地預測他很可能提出的反對意見。你可以通過展示你強大的個性力量，特別是通過展現你的熱情來做到這一點，因為這可以化解一個顧客可能提出的反對意見。無論你描述得多麼明確或生動，通常都要自然一些，否則，你怪癖的風格可能會降低你談話的效果。
如果顧客在一開始就以一種否定的回答或者否定的態度“拒絕了你”的話，優秀的管理部門會認為這無疑是一種缺陷。當料到顧客可能說“不”，或者可能走開時，你要盡力使他保持心理上的平衡，直到你能夠把他的注意力吸引到你商品的某些新特點上來，或者以一種新的方式把它吸引到商品的原有特點上來為止。