保險應由準客戶感覺需要後才去投保，如果未能使準客戶感到迫切需要，那說明你的努力不夠。有一位準客戶曾告訴我：“老原啊！你我相交的時間不算短了，你也幫了我很多的忙，有一點我早就想問你了，你是保險推銷員，可是從未向我說明保險的詳細內容，這是什麼緣故呢？”“這個問題嘛……哈哈哈。”
“喂！你為何吞吞吐吐呢！難道說你對自己的保險工作一點也不關心嗎？”“怎麼不關心呢！我就是為了推銷保險才時常拜訪你啊！”“既然如此，為什麼從未向我說明保險的詳細內容呢？”“坦白告訴您，那是因為我不願強人所難，我從來不勉強別人投保，從保險的宗旨觀之，硬拉別人投保也是錯的。再說，我認為保險應由準客戶感覺需要後才去投保，因此未能使您感到迫切需要，是我努力不夠所致，在這種情形下，我怎麼好意思開口強拉您投保呢！”“嘿！你的想法很特別，真有意思。”
“所以我對每一位準客戶都不斷拜訪，一直到準客戶主動感到要投保為止。”
“哈哈！其實我現在看到你的臉，就覺得非投保不可了呢！”“不敢當，真謝謝您啦！”
“如果我現在要投保……”
“先別忙，如要投保先得做體檢，身體有毛病是不能投保的。要在身體檢查通過之後，不但我有義務向您說明保險的內容，而且你能詢問任何有關保險的問題。所以，請您先去做體檢。”
“哦！原來如此。”
“雖然目前各行各業競爭都很激烈，但我不願強迫準客戶。”“我知道了，我這就去體檢。”
許多保險推銷員，在準客戶未做體檢之前，甚至尚未對準客戶做深入調查之前，就急著向對方談到了投保金額。讓我們看看下麵這個例子。
“我想您投500萬元比較妥當。”這時候，準客戶對保險根本還一知半解，就被500萬元的大數目嚇呆了。
“什麼，500萬元呀！這得付多少保險費呢？”“差不多要付這個數目。”
“哎呀！這麼多我付不起啊！”
“不這麼多保障不夠呀！”
“我也知道愈多保障愈高，可是心有餘力不足啊！”“我看這樣好啦！先投保300萬怎麼樣，等手頭寬裕時再增加保額。”“不行！我隻能投保100萬。”這麼一來，換推銷員緊張了。
“什麼，100萬元，那絕對不夠的。”“喂！你要搞清楚，是你付錢還是我呢？”如此你來我往，爭論不休，其結果通常是草草收場。客氣一點的準客戶會說：“我認為保費還是太高了，我還得研究研究。”不客氣的準客戶幹脆一口回絕：“我負擔不起，過一段時間再說吧！”
一個很好的開始，為什麼會弄成這麼糟糕的結果呢？問題出在我們隻想到自己的業績，而沒考慮到準客戶的需要所致。事實上，推銷保險又不是在拍賣物品，怎麼能夠與準客戶討價還價呢！我的處理方式是，除非準客戶已經體檢通過，否則不提投保金額問題。因為在準客戶體檢之前，根本上“投保”或“不投保”的問題都沒決定，怎能一下子跳到“投保金額”的問題上。
所以，每當有準客戶問我：“投保的金額要多少呢？我每個月要支付多少錢啊？”我會立刻把問題支開。“有關投保金額的問題以後再說。因為您是否能投保，要到體檢後才能確定，所以目前最重要的問題，還是趕快去體檢。”根據我幾十年的經驗，經過我如此回答之後，99%的準客戶不會再追問下去。有準客戶說我的處理方式，是一種“煙幕戰術”。其實，就稱它為“煙幕戰術”亦無不可。在體檢之前，我認為“關於投保金額的問題，您還沒有權利問我”的說法，是絕對正確的。等到體檢通過，就是決定投保金額的時刻，也是我收保費的時候。在與準客戶談妥投保金額之後，要立刻收保費，絕不可耽擱。原因何在呢？因為體檢剛通過，證明自己身體健康，任何人心情都會比較愉快，這也是收保費的最好時機。萬一耽擱而時機消逝，可能會發生延期投保或降低保額等問題，千萬要留意。
一旦收妥保費，不管你跟這位客戶的關係已經如何親密，都要拔腿就走。
道理何在呢？任何人在繳付一筆金額不少的保費之後，心中難免會產生錯綜複雜的情緒。說不定想想不妥，改變了主意。“我剛繳了保費，不過想想實在太多了，我想還是把保額降低到伊伊萬元，以後看時機再增加吧！”因為你的逗留而招來這句話，就太淵枉了。無論如何，拔腿快走吧！