準客戶包羅萬象，各色各樣的人都有，有的人看起來和藹可親，有的人就傲慢可憎。一旦碰到傲慢可憎的準客戶，我常會有“惡心、作嘔”的感覺，而無法多待片刻。我常因此自我檢討，是否因為自己好惡太強烈或修養不夠，才會產生那樣的感覺。不過經我廣泛的調查，好像每個推銷員都有相同的感覺。
可是，不論你的感覺如何，不管是可親或可憎的準客戶，你都必須去喜歡他，這是幹推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準客戶，我設計出了一套推銷的技巧。
有一天，我去訪問某公司的總經理，根據我的調查，這位總經理是個“傲慢自大”型的人，脾氣很大，沒什麼嗜好，偶爾會去打高爾夫球，聽說在打高爾夫球時都旁若無人，傲慢自大。
這是最令推銷員頭痛的人物，不過對這一類人物，我倒是胸有成竹，所以懷著輕鬆的心情去拜訪。
我先向傳達小姐報名道姓：“您好！我是原一平，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通報一聲。”
“好的，請等一下。”
接著，我被帶到總經理室，總經理正背著他坐在轉椅上看公事。有一會兒，他才轉過身，看了我一眼，又轉身看他的公事，一副愛理不理的樣子。
就在那一瞬間，我突然覺得有點反胃，想要吐。不知何故，我興起“惡心、作嘔”的感覺。
每次碰到這種場麵，我的反應特別靈敏，但事後都覺得很羞愧。忽然我大聲地說：“總經理您好！我是原一平，今天打擾您了，我改天再來拜訪。”我一麵說著，一麵從椅子上站起來。
總經理轉身愣住了。
“你說什麼？！”
“我告辭了，再見！”
他轉身向門口走去。
對方顯得有點驚惶失措。
“喂！你這個人怎麼回事，一來就走了，到底是來幹什麼的？”“是這樣的，剛才我在傳達處聽小姐說總經理非常忙，所以我特地請求傳達小姐，哪怕給我一分鍾也好，讓我拜見總經理並向您請安。如今任務已經完成，所以向您告辭，謝謝您，改天再來拜訪您，再見！”走出總經理室，我早已急出了一身汗。雖然如此，我還是麵帶笑容，向傳達小姐行禮致謝後，急忙走出那家公司。
與準客戶剛一見麵，隻留下名片就匆匆離去，這是一種很不禮貌的行為。可是，這種舉動對“傲慢自大”型的準客戶常有出人意外的效果。
通常在匆匆告辭後幾天，我會硬著頭皮去做第二次的訪問。
“嘿！你又來啦，前幾天怎麼一來就走了呢？你這個人蠻有趣的。”“啊！那一天打擾您了，我早就該再來拜訪……”“請坐！請坐！不要客氣。”
因為人的內心錯綜複雜，所以對事情的反應也是千奇百怪。由於我采用“一來就走”的妙招，準客戶前後二次的態度判若兩人。
不過，這隻是突破第一關而已，第二次拜訪，就不像第一次那麼簡單了。
準客戶就是我們的一麵鏡子，我們表情、姿勢與內心所想的，都會原原本本地反映在這一麵鏡子上。如果你不喜歡對方，對方也不會喜歡你；如果你討厭對方，對方會更加討厭你。
所以，在第一次拜訪匆匆跑回來之後，我重新研究、評估這位準客戶。我盡量去尋找對方令人喜歡之處，盡量去習慣他的一切，並跟他的長處說話。
我先在內心以熱情待之，預料對方必會以熱誠回報自己。
大約在25年之前，我發現自己對準客戶“強烈的好惡”已經消失了，我想可能是自己的個性逐漸圓熟的緣故；也可能是比較少遇見傲慢型準客戶的緣故吧！
總而言之，當你碰到傲慢可憎的準客戶時，一定不可躲避，要有一套相應的技巧與話術，然後借對方的反應，來改變彼此的態度。一個能掌握先機、攻其不備的推銷員，才能引導對方，從中求勝。