正文 第45章 如何麵對傲慢無禮的準客戶(1 / 3)

準客戶包羅萬象,各色各樣的人都有,有的人看起來和藹可親,有的人就傲慢可憎。一旦碰到傲慢可憎的準客戶,我常會有“惡心、作嘔”的感覺,而無法多待片刻。我常因此自我檢討,是否因為自己好惡太強烈或修養不夠,才會產生那樣的感覺。不過經我廣泛的調查,好像每個推銷員都有相同的感覺。

可是,不論你的感覺如何,不管是可親或可憎的準客戶,你都必須去喜歡他,這是幹推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準客戶,我設計出了一套推銷的技巧。

有一天,我去訪問某公司的總經理,根據我的調查,這位總經理是個“傲慢自大”型的人,脾氣很大,沒什麼嗜好,偶爾會去打高爾夫球,聽說在打高爾夫球時都旁若無人,傲慢自大。

這是最令推銷員頭痛的人物,不過對這一類人物,我倒是胸有成竹,所以懷著輕鬆的心情去拜訪。

我先向傳達小姐報名道姓:“您好!我是原一平,已經跟貴公司的總經理約好了,麻煩您通報一聲。”

“好的,請等一下。”

接著,我被帶到總經理室,總經理正背著他坐在轉椅上看公事。有一會兒,他才轉過身,看了我一眼,又轉身看他的公事,一副愛理不理的樣子。

就在那一瞬間,我突然覺得有點反胃,想要吐。不知何故,我興起“惡心、作嘔”的感覺。

每次碰到這種場麵,我的反應特別靈敏,但事後都覺得很羞愧。忽然我大聲地說:“總經理您好!我是原一平,今天打擾您了,我改天再來拜訪。”我一麵說著,一麵從椅子上站起來。

總經理轉身愣住了。

“你說什麼?!”

“我告辭了,再見!”

他轉身向門口走去。

對方顯得有點驚惶失措。

“喂!你這個人怎麼回事,一來就走了,到底是來幹什麼的?”“是這樣的,剛才我在傳達處聽小姐說總經理非常忙,所以我特地請求傳達小姐,哪怕給我一分鍾也好,讓我拜見總經理並向您請安。如今任務已經完成,所以向您告辭,謝謝您,改天再來拜訪您,再見!”走出總經理室,我早已急出了一身汗。雖然如此,我還是麵帶笑容,向傳達小姐行禮致謝後,急忙走出那家公司。

與準客戶剛一見麵,隻留下名片就匆匆離去,這是一種很不禮貌的行為。可是,這種舉動對“傲慢自大”型的準客戶常有出人意外的效果。

通常在匆匆告辭後幾天,我會硬著頭皮去做第二次的訪問。

“嘿!你又來啦,前幾天怎麼一來就走了呢?你這個人蠻有趣的。”“啊!那一天打擾您了,我早就該再來拜訪……”“請坐!請坐!不要客氣。”

因為人的內心錯綜複雜,所以對事情的反應也是千奇百怪。由於我采用“一來就走”的妙招,準客戶前後二次的態度判若兩人。

不過,這隻是突破第一關而已,第二次拜訪,就不像第一次那麼簡單了。

準客戶就是我們的一麵鏡子,我們表情、姿勢與內心所想的,都會原原本本地反映在這一麵鏡子上。如果你不喜歡對方,對方也不會喜歡你;如果你討厭對方,對方會更加討厭你。

所以,在第一次拜訪匆匆跑回來之後,我重新研究、評估這位準客戶。我盡量去尋找對方令人喜歡之處,盡量去習慣他的一切,並跟他的長處說話。

我先在內心以熱情待之,預料對方必會以熱誠回報自己。

大約在25年之前,我發現自己對準客戶“強烈的好惡”已經消失了,我想可能是自己的個性逐漸圓熟的緣故;也可能是比較少遇見傲慢型準客戶的緣故吧!

總而言之,當你碰到傲慢可憎的準客戶時,一定不可躲避,要有一套相應的技巧與話術,然後借對方的反應,來改變彼此的態度。一個能掌握先機、攻其不備的推銷員,才能引導對方,從中求勝。