“真是活見鬼了！向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的我嗎？再說，我們明治保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”
“好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦？”事情愈演愈烈，我發覺已經不在推銷保險，而是在爭吵了。既然已經騎在虎背上，我決定堅持到底。
“你一定沒資格投保。”
“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也甭吃啦！”
“哼！單為你一個人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。”
“行！全家就全家，你快去帶醫生來。”“既然說定了，我立刻去安排。”
爭論到此告一段落。
我判斷總經理有病，會被公司拒絕投保。所以，這場打賭我贏定了。
數日後，他安排了所有人員的體檢。結果除了總經理因肺病不能投保外，其他人都變成了我的保戶。這次的成交金額，打破了我自己所保持的最高記錄，而且新記錄的金額高達舊記錄的5倍之多。這件事使我深刻體會到，愈是難纏的準客戶，其潛在購買力愈強。
我雖然創了一個新的記錄，可是我也為了這件事，深刻地反省。
隻是由於不認識準客戶的相貌，竟然在三年八個月裏，白跑了70趟。可笑的是，已經與準客戶見過麵了，卻還拚命地在尋找準客戶。
我認為這是不應有的錯誤，因此做了下列四點改進：1.以後有人介紹準客戶時，必須向介紹者詢問準客戶的相貌、特征，例如：臉孔是細長或圓形，眉毛的精細與濃淡，發型與黑痣等。若無介紹者，務必找人問出準客戶的特征。
2.備妥隱形照相機，遇到可能是自己所要的對象時，立刻偷偷拍攝下來，但須請認識此對象之人確認相片。
3.在準客戶卡上貼上相片，以便重複溫習，加深印象。此外，經常看準客戶的相片，無形中會增進彼此的親密度。
4.任何有接觸的準客戶，不管對方的反應如何，絕對不可半途而廢，有始無終，一定要堅持到底，在事情清澈明朗之後，做個了結。
在我50年的壽險生涯中，被準客戶以“我最討厭保險”來拒絕的情形，有如家常便飯。當然這並不限於保險業，任何行業的推銷員都有被拒絕的痛苦經驗。
其實，有經驗的推銷員都深知，拒絕是推銷的開始。由於我那種天生不服輸的倔強脾氣，當對方說“我不要”時，反而燃起他的鬥誌——“哪能不要，瞧我的”；相反，那些說好話的準客戶，倒比較難應付。
坦白說，我就靠這一股永不服輸的鬥誌，創造了後來的局麵。一個沒有旺盛鬥誌的人，絕不可能成為一名傑出的推銷員。不過，要把鬥誌納入正軌，使它開花結果，必須運用智慧與技巧，否則硬碰硬地橫衝直撞，隻會撞得頭破血流而徒勞無功。
其實準客戶大聲說“我討厭保險”時，通常隻是虛張聲勢而已。這時候因為你輕易地撤退，準客戶一邊會沾沾自喜，一邊也會鬆懈下來。推銷員應乘對方鬆懈下來，毫無戒心之時，找出自己的機會點，迅速地出擊。
如果你認為每一位成功者都隻有成功的經驗，那就錯了；其實，沒有比成功者擁有更多的失敗經驗。成功者與失敗者最大的不同，前者珍惜失敗的經驗，他們從失敗中吸取寶貴的教訓，百折不撓，鍥而不舍，終必能反敗為勝；後者在遭遇失敗的打擊，即墜落痛苦的深（中不能自拔，每天悶悶不樂，自怨自艾，直到自我毀滅為止。
千萬要記住，未曾失敗過的人，一定也未曾成功過，要把失敗當做成功的墊腳石，失敗原來就是成功之母啊！