2.我們在早晨九點鍾拜訪第一個人，一直推銷到11點半鍾。
3.隨訓的人推銷半個小時。
4.他每一次推銷，我都記下特別的錯誤。
5.在中午，我指導隨訓的推銷員，在我討論上午工作的時候要特別寫下哪幾條。首先，我說出他表現好的地方，然後我提出有助於他的特別建議。我會特別強調那些足以決定推銷成敗的要點，小的地方隻是提一下而已。
6.吃過午飯以後，我再次示範推銷到四點半為止。
7.隨訓推銷員再實習推銷到下班為止。
8.他推銷的時候，我再記下他的錯誤。
9.我們再按照第五項所說討論一遍。
10.如果我們一群人一起到芝加哥外某大區域推銷，晚上我們就會舉行一個推銷會議，隨訓的推銷員要在會議上提出推銷談話（如果我們在芝加哥推銷，我們就不舉行會議）。
11.我要求參加會議的每一個人都找出隨訓推銷員推銷談話中好的地方，以決定推銷成敗的地方。任何推銷員如果找不出推銷談話中不完美的地方，他就可能具有一樣的缺點。
12.在推銷員提出推銷談話之後，我們再按下麵的程序去做：
●他有機會先評論他怎樣可以說得更好。
●然後我叫每一個人輪流提出評論。但是隨訓的推銷員隻記下我要他記下的建議。
●最後我再重申一下已經舉出來的原則，並且指出沒有提出來的原則。
●由於激勵是成功最重要的因素，我會盡量激勵每一位推銷員——尤其是跟著我一天的隨訓推銷員。
在我和隨訓推銷員推銷了一整天，並照著上麵的程序做過之後，再接下來的步驟是：
●第二天他自己去推銷。
●第二天晚上如果舉行推銷會議，他要提出推銷談話。
●我們再按照第十二項程序做。這可以看出他從第一天晚上的討論中學到了什麼，也可以顯示出他獲得了什麼習慣或訣竅。
●次日早晨我會隨著這位推銷員出去。他推銷半個小時，最後我推銷一兩次，示範他如何處理特別的狀況，然後他再推銷一兩次。在他推銷的時候，我再次記下他的優點和缺點。
●我給他一些建議，然後讓他自己一個人去推銷，直到晚上才見麵。
●如果推銷員不能照著先前給他的建議去做，而需要進一步研讀理論，我就鼓勵他用一整天的時間去研讀。不過這種情形很少，因為在不景氣期間，對金錢的需要激勵了每一個人努力學習有助於他的事情。
●回到辦公室之後，我立刻口授一封信給每一位和我一同工作的推銷員。我寫這封信的目的是：
●指出他已改進的地方。
●以其他的觀點激勵他。
●列出我曾經要求他寫下的每一項重要且特別的建議。
這些程序後來成為訓練推銷員達到真正成功的藍圖。隻要運用，這些原則都可以和其他事情相關聯，任何人要想發展出一套訓練定律，都可以加以吸收和運用。
我要強調的是，那個時候我非常需要錢，我極想擺脫債務。運用這套辦法訓練任何一位推銷員都不需要花很多時間，而且非常有效。這些人都因為極需要錢而受到激勵盡力去做，他們不需長久依靠我。獲得了知識和訣竅後，他們就會依靠自己的力量去行動。沒有多久我在伊利諾州就有足夠受過良好訓練的推銷員，我還鼓勵其中一些人到其他州去。
當我最後審閱我以前寄給我的推銷員、列舉他們每一個人成功所需要的原則的信件時，我大為驚訝，因為我發現需要修改的地方相當少。適用某一個人的原則也適用於其他人。
以這項發現為基礎，我寫了許多訓練手冊，每一位推銷員都可以從這些手冊中學到需要的原則，再加上適當的現場訓練，他就能夠日益增加他的收入。
在他翻開第一號手冊第一頁的時候，他會看到他總能找到的行動激勵——任何行動的成功都曾經得到祈禱的協助。不論一個人的信仰是什麼，從心理學觀點來看，祈禱可以使他清楚地看出他想達到某一個目標的各種觀念，以及發展出刺激內心的力量。在一天終結之時，感謝上蒼絕不會有損任何人——這麼做卻幫助了很多人達到成功。