塞翁失馬，焉知非福？情勢不如你意時，何不利用現有情勢創造新的機會？很多人就是這樣成功的。
對於那些具有正確心態的人來說，經濟不景氣實際上是披上偽裝的恩賜。因為窮困固然迫人，但也能創造一個人。
窮困創造了雷昂.法克斯。我還能想起第一次見到他的情形，他給我留下了無比深刻的印象。雷昂看到廣告而來應征，那時他掛著贏得人心的微笑，他現在還是那樣微笑。他是如此熱忱，以至於我立刻就雇用了他。
雷昂有工作，但是賺不了什麼錢。雖然他的問題很嚴重，但是他卻表現出健康、快樂、熱忱，以及成功的象征。不過在他剛開始為我工作的時候，他窮得全家住在靠近芝加哥北區的一家便宜旅館裏。他們買不起家具，也不能預付有家具的公寓租金。其實他還拖欠旅館費。
在雷昂離開旅館時，他的太太和小孩都不敢走出房間，因為旅館經理會把他們的房間鎖起來，直到他們付出拖欠的幾塊錢房租，經理才會再讓他們進去。不過那天早晨我麵試雷昂的時候，他還能熱忱地微笑。那時我還在西北大學，還沒有開始在推銷員報到的第一天便領著他們去推銷。但是稍後我還是訓練了雷昂。
幾個月之後，雷昂告訴我，他第一天所賺的錢都付了旅館租金，第二天他必須早點起來去推銷，好賺足傭金來給一家人買早餐。
雷昂有工作的意願，沒有多久他就付完了急迫的賬單。四個月之後，他能以分期付款的方式買一輛車子，不出兩年，由於他成功的表現，我把他升為賓州的業務經理。
雷昂隻為我工作了幾星期，就發生了一些出乎我意料的事。他以前公司的一位推銷員來看我，這位推銷員說他在街上遇到了雷昂，雷昂看起來快樂又有錢。他問我是不是還有空缺，我當然有空缺。
在兩個月期間，我又雇用了五名來自雷昂過去的同事，他們也是在街上遇見了他，問他在哪裏工作，而且也來應聘。
我很看重雷昂.法克斯。他有一個個人的問題，而這個問題曾經毀了很多人，那就是酗酒。如雷昂所言，那也是為什麼他被父親“踢出了家庭”。他父親是約翰.法克斯，威斯康辛州芳杜萊克市第一國家意外保險公司的老板和總裁。一年以後，當雷昂和我很熟了時，他把自己的問題告訴了我，並說：“我要去伊利諾州杜威特的基利戒酒所去，我要贏得這一場戰鬥。”他真的去了杜威特——他也真的贏了。
在社交場合或會議中，如果有人問他：“你要和我一起去喝一杯嗎？”雷昂就會熱忱地說：“我很願意。”在叫飲料的時候，他並不道歉，反而很驕傲地說：“給我一杯咖啡。”自從他進了基利戒酒所開始，他就沒有再喝過一杯酒。
雷昂在前往賓州擔任我的推銷經理前，他和家人開車回芳杜萊克看他的父母。他父親看到他如何改變自己之後說：“如果你能在賓州為斯通先生做好推銷經理的工作，你就可以勝任我們的總裁。”雷昂接受他父親給他的工作，後來真的做了總裁。我就是通過雷昂.法克斯才有機會買下“第一國家意外保險公司”。今天雷昂非常富有，在工作上也表現得非常成功。很多人因為聽到我說雷昂的故事而大受激勵。
現在我要告訴你我在訓練推銷員方麵是怎樣發展成功定律的，我也要告訴你我是如何運用“把不利轉變為有利”這句自我激勵的話。
離開西北大學以後，我開始把大部分的時間投入自己推銷和“現場”訓練推銷員。現場是指實際去拜訪顧客，這是要“做”的，而不是純理論的。當我帶著推銷員去推銷的時候，他可以看到，如果他完全照著我的方式去推銷，他也可以有大量的收入，但是不久我就發現這樣做並不夠好。
隨行接受訓練的推銷員常常因為這種遊戲而興奮得分了心，以至於沒有觀察到他需要運用的原則。這就好像看本書中的故事一樣，有些人對於故事太感興趣，以至於完全忽略了其中所運用的原則。因此我的結論是，推銷員受到“需要”的激勵而行動。但是沒有人教他們就無從學起，而且沒有人教過他們如何從觀察中獲得知識。認識這一點之後，我開始摸索出一套有效的教授方法。
首先，我鼓勵推銷員逐字地研究推銷談話和辯說用詞。我告訴他們，若他們知道該說什麼，以及如何去說，他們每天就可賺到大筆收入。我也告訴他們，如果知道理論他們就會在工作中得到快樂；如果他們運用一套編好的推銷談話，他們就可以節省時間。當推銷員知道了他該知道的事之後，我再帶他到現場去一整天，他就會更清楚地了解我說了什麼和做了些什麼。
成功的藍圖
帶著推銷員工作，使我獲得了訓練方麵的知識和訣竅。不需多久，我就描繪出訓練推銷員的成功藍圖。下麵就是這套藍圖：1.我會振作精神，快速行動，推銷一整天。我的目標是要使那一天成為我推銷成績最好的一天。隨訓的人不應擾亂我的談話或幹擾推銷。他隻是緊跟著我，注意我所做所說的事，並且和我一樣快速行動。