在我推銷保險的頭幾年中，當我走近銀行、鐵路局、百貨公司，或其他大型機構的大門時，我特別感到畏懼，因此我就過門而不入。但是後來我發覺，我所經過的大門都通往最好的機會。因為在那些地方推銷保險比在小商號推銷保險更為容易。不過我在小商號中也學會了如何化解起初所感到的畏懼。最後我得出的結論是，在大的機構推銷可以獲得更大的成功，因為其他的推銷員也畏懼這些地方。他們也一樣經過機會之門而不入，而且像我，甚至不敢嚐試一下。
其實，大機構裏麵的管理者和職員，對推銷員的抗拒程度要比小商店行號裏麵的人要好得多。在這些小的商店行號裏，每天總會有5個、10個、甚至15個推銷員敢進去推銷。在這種情形下，很多經理和職員就學會了本能性地說“不”來拒絕推銷員。當然，如果運用正確的辦法，還是可以把“不要”轉變成“硬要”，但是這常常要花很多時間。
此外，一位了不起的人、一位成功的人、一位從基層幹到上麵的人總是有同情心的，他會給你一次機會，他會願意幫助其他向上爬的人。這些都是我學來的，這就是為什麼我一開始就培養了到大機構推銷保險的習慣。
我19歲時，母親派我去密西根州佛林特、沙吉那和港灣市重新簽訂合約，並向新客戶推廣。在佛林特一切都很順利，在沙吉那我推銷得更為順暢，每天推銷出很多保險。由於在港灣市我們隻有兩個合約要續簽，我便寫信給母親，請她通知他們緩一點時間去續約，好讓我繼續在沙吉那工作。
“不要離開好運氣”一直是我的座右銘。但是母親卻打電話來，命令我離開沙吉那前往港灣市。我不想去，但還是去了，因為命令總是命令。
或許是因為叛逆性，我在到達港灣市的旅館之後，便把那兩個要續約的人名取出來，丟進五鬥櫃的右上角抽屜裏。然後前往一家最大的銀行拜訪出納利德先生。
那時候我還不認識他，他剛剛被提升為出納。在我們談話的時候，他拿出一塊金屬識別牌說：“我已經買了你們的保險和獲得了鑰匙疢15年了，以前還在安阿博市的一家銀行工作時就買了你們的保險，我最近才調到這裏來。”我謝了利德先生，並請他準許我和其他人談談，他答應了。我讓每一個人都知道利德先生已經接受我們的服務達15年之久，並且準許我和他談話。結果大家都買了我的保險。
在這種動力之下，我繼續下去，挨店挨戶地推銷。我拜訪銀行、保險公司和其他大機構，我拜訪每一個人。就這樣我在港灣市兩個星期，每天平均賣出48份保險。
星期六，我離開港灣市。為公平起見，那一天我打開了五鬥櫃右上方的抽屜，找出要續約的兩個人名，也為他們服務一番。
對我來說，這個原則已經非常清楚明白：做你畏懼去做的事，去你害怕去的地方，當你要逃避的時候，雖然你隻是因為畏懼去做某件較重大的事情，但是你卻讓機會錯過了。
後來我知道，我讓機會錯過的原因不隻是畏懼，還有其他原因。雖然你必須從經驗中求得方法訣竅，但是如果你願意，你可以從別人，從其他人的經驗之中，以及從書本中學到行動知識。
我在19歲以前就了解這種情形，現在這似乎更為明顯。有很多十幾歲的人像我當時一樣，離開了中學。他們或許是和老師發生了爭吵，或許是沒有在研究和工作上養成正確的習慣，或許是想要賺錢，或許是覺得自己已經長大了，也或許是不滿意嚴厲的權威。
但是我很幸運，我產生出一種強烈地向別人以及從書本學習的欲望。而學習的意願可以把一時的失敗轉變成長期的成功。
將一時的失敗轉為成功
奧圖.普樂帕的故事向我們表明，我們必須從經驗之外的其他來源獲得特別的知識。
你雖然具有行動的激勵、方法訣竅和技術知識，足以在事業上獲得成功，但如果你要做新的工作，你就可能必須獲得新的知識以應付不斷變化的狀況。
美國有很多來自歐洲和中南美洲的傑出人士，他們都具有行動的激勵、知識和技術。但正像過去的移民一樣，他們必須先做一些低級的工作，學好語言，才有機會運用他們的知識和技術。
奧圖過去在德國是一家大規模銀行的高級人員，但是在納粹當權之後，他和家人的尊嚴受到很大打擊，最後被關到集中營裏，除了身上的衣服，一切財產都被沒收了。
戰爭結束之後，奧圖和家人來到了充滿機會的美國，好讓一切從頭開始。奧圖那時候已經57歲了。窘迫的環境激勵他必須獲得成功。他是會計和銀行方麵的專家，他具有知識和方法訣竅，但就是找不到工作。