這是工作嗎？是的，這就是工作。此外，我還在很多戰鬥中戰勝了我自己，而這也是工作。但是這樣很好，因為我要找到控製感情和情緒的技巧。那時候，我常懷疑自己是否能克服去拜訪大銀行或百貨公司老板或總裁的那種畏懼。但是我發現調整我的心智精神，應用自我激勵的話，以及繼續嚐試這項簡單的原則，對我很有幫助。終於有一天，我去拜訪紐約、芝加哥，或其他地方大機構的首腦時心裏不再感到畏懼，因為我已經成為習慣不去畏懼他人了。
就像科學家尋找成功的公式而終於發現了，以及演員進入角色一樣，我發現我通過研究出來的公式去做同一件事，經常會產生良好的效果，我也發現時間是每一個公式的重要因素。沒有一件東西是停止不動的，無論內部和外麵總是經常不斷地改變。如果你用一個放大鏡把太陽光集中在一根枯木的某一點上，不出幾分鍾就可以使這根樹幹燃燒起來。若沒有那個放大鏡，太陽就是在這根樹幹上照射幾十年，也不能使這根樹幹燃燒起來。通常時間隻能使這根樹幹腐化變成泥土的一部分而已。同樣的道理，對於你我來說：成功需要時間——失敗也需要時間。但是成功所需要的時間卻比失敗所需要的短。
短暫的成功和長久的失敗
當我們想到持續的成功、一項長久的事業、人的壽命，我們就能清楚地了解這種情形。因為你做正確的事——你以正確的方式工作，還有足夠的知識、有效的技巧，以及行動的激勵——你隻要花較少的時間就可以成功。然後你就可根據過去的經驗探索出一套成功的公式。
你可能會用錯誤的方式工作，或做錯誤的事情，卻偶然地，由於當時的狀況誤打誤撞而獲得短暫的成功。甚至歪打正著地照著正確的方式去做而獲得一時的成功，但因為你沒有把如何獲得一時成功的原因歸納成一個公式，而終究失敗。一個公司或一個人一時成功卻又失敗的情形並不少見。現在我要來舉一個我很熟悉的例子。
哈瑞.吉爾伯特有一次到英國，看到那裏的保險公司都在推銷一種他們稱之為“聯票合約意外保險”，此後很多美國保險公司也開始推銷這種保險。
美國人稱這種保險為“即發意外保險”，因為這是由推銷員在推銷成交時立即填寫保險單和交出。這種保險主要是依賴“臨時兜售”的方式來推銷的（臨時兜售是指沒有事先約定就去拜訪一個不認識的人，並且向他推銷東西）。
好幾年間，許多這類公司的代理商都推銷得極為成功。不過，今天推銷這種保險的代理商和公司都停止推銷或關門大吉了——隻有一家例外。為什麼呢？因為推銷這種保險不再賺錢。他們沒有推出一套成功的定律，不然，即使他們曾弄出一套成功的定律，但是現在也遺失了。
哪一家例外？正是我所經營的這一家。我為什麼會成功呢？因為我摸索出了一套永不失敗的推銷定律，而應用這套定律，我在一個星期裏所推銷出去的保險比別人推銷好幾個月的還多。其成功之處隻有一個因素：我節省了寶貴的時間。
這就是為什麼長期下來我成功而其他人卻失敗的原因。我把一切努力都集中在一種保險上，注意力也集中在這種保險的推銷上。因此我節省了時間。我嚐試著在一個小時裏麵做好幾個小時的工作，正如我努力使一塊錢當作好幾塊錢用一樣。
我常常想：“如果我必須工作，我一定會想辦法在一年之中所賺的錢比其他人一輩子所賺的還要多。”但是我認識到，要做到這種地步，就必須按照一套“”去做。我最後達到了很多目標，在每件事上我所應用的原則是：
1.可隨意誌激發出來的行動激勵。
2.由經驗中獲得的方法訣竅。
3.行動知識。
敢於做你害怕去做的事情
我們可通過很多途徑獲得行動知識，從經驗中，我學到有關推銷人壽保險所需要知道的知識。我從“做”中學習。我學到的最重要的原則是：做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因為你畏懼去做某件較大的事情，但是你卻讓機會溜走了。