多數推銷員都不會在最後階段,安排適當的時間以便成交。麵對著躺在手術台上的病人,外科醫生以一副確信自己要做什麼的態度拿起手術刀,他絕不會想將罹患盲腸炎病人的膽囊取出來。而把辦公室的門關起,然後和客戶麵對麵的你,就和這位外科醫生一樣,既已取得了該有的一切資訊,就必須完全明了自己該做什麼,如果到了最後階段仍讓客戶跑掉,那就表示你並沒有做到這一點。事實上,很多推銷員即因此而致生意無法成交。
當我和客戶麵對麵地談論車種問題,這是推銷的最後一個階段。我說:“那麼你是喜歡四門式的汽車吧!”
我並不是在詢問,而是向客戶再一次確定他的決定,若此刻客戶仍然猶豫不決,初出茅廬的推銷員往往會因焦慮而給予客戶壓力,但在此情況下,毫無章法的急躁隻會將客戶往外推,這時候推銷員應該能盡量心平氣和地請客戶喝些飲料,以緩和一下氣氛。
然後,我又鄭重地問:
“你剛剛說想要什麼顏色呢?”
假如客戶回答:“菖顏色”,那就可以說兩人的商談已經接近成功了。
“這一次你要褐色嗎?請稍等。”
我到外麵去看庫存表。客戶可能會這麼想。我回來後告訴他:“正好有一部,我已經叫人開出來了。”
由於我利用談話時間填寫訂購書,這時早已寫好等待客戶簽名。
“這個地方麻煩你了。”
將訂購書交給客戶的同時,我這樣說著。我絕不說“請在這裏簽字”,這種說法太正式了,而等他簽完字,一切手續就大功告成。
當然,這是工作順利進行的情形,通常也有不順利的時候,遇到這種情況時,推銷員該怎麼辦呢?我的做法則是一旦談到車子的顏色,或能夠確定客戶想要的附件且有庫存時,我就進展到讓客戶和我站在同一邊的重要階段。一般在推銷研習會上,都會教導推銷員“為了不讓客戶跑掉,一定要先向客戶要求訂購車”,但我卻是從向客戶要求訂金開始。
我從椅子上站起身,以幾乎是背向客戶的樣子然後半回頭似的向客戶斷然說道:“如果你先付100美元的訂金,我就立即叫人準備車子。”因為我已開口向客戶要求100美元的訂金,客戶假如無意往下商談,就必須說明原因,所以他隻得拿出錢包,說:“我身上隻有73美元呢!”這時候,我就告訴他:“73美元也可以。”而對方可能會回答:“我必須留下一些錢。”因此最後我決定向他拿50—60美元的訂金。但要是對方回答說:“隻有27美元了”,該怎麼辦呢?這些實在太少了,於是我回答道:“那就請你開支票吧!”不過,這時就要向他要求100美元以上,而收到支票以後,我便先暫且告退,離開房間開始調查該支票的“可靠性”,我這樣做並不是不相信已經陪了一小時以上的客戶,而是因為希望能盡量早一點收到該支票上的錢,以便早些將車子交給客戶。至於本來付現50或60美元就可以的訂金,用支票我卻要求對方開出100美元以上金額的主要目的,是為調查其“可靠性”的緣故。
客戶即使在訂購書上簽字,但若隻付10或20美元的訂金仍沒有用,因為說不定那位客戶會再去找其他經銷商詢問價格,並告訴對方他已經以某條件向我買了車,而或許對方為證明自己是比我更厲害的快槍手,刻意向那位客戶報出使他心甘情願放棄一點點訂金的便宜價格,這麼一來,便前功盡棄了。