多數推銷員都不會在最後階段，安排適當的時間以便成交。麵對著躺在手術台上的病人，外科醫生以一副確信自己要做什麼的態度拿起手術刀，他絕不會想將罹患盲腸炎病人的膽囊取出來。而把辦公室的門關起，然後和客戶麵對麵的你，就和這位外科醫生一樣，既已取得了該有的一切資訊，就必須完全明了自己該做什麼，如果到了最後階段仍讓客戶跑掉，那就表示你並沒有做到這一點。事實上，很多推銷員即因此而致生意無法成交。
當我和客戶麵對麵地談論車種問題，這是推銷的最後一個階段。我說：“那麼你是喜歡四門式的汽車吧！”
我並不是在詢問，而是向客戶再一次確定他的決定，若此刻客戶仍然猶豫不決，初出茅廬的推銷員往往會因焦慮而給予客戶壓力，但在此情況下，毫無章法的急躁隻會將客戶往外推，這時候推銷員應該能盡量心平氣和地請客戶喝些飲料，以緩和一下氣氛。
然後，我又鄭重地問：
“你剛剛說想要什麼顏色呢？”
假如客戶回答：“菖顏色”，那就可以說兩人的商談已經接近成功了。
“這一次你要褐色嗎？請稍等。”
我到外麵去看庫存表。客戶可能會這麼想。我回來後告訴他：“正好有一部，我已經叫人開出來了。”
由於我利用談話時間填寫訂購書，這時早已寫好等待客戶簽名。
“這個地方麻煩你了。”
將訂購書交給客戶的同時，我這樣說著。我絕不說“請在這裏簽字”，這種說法太正式了，而等他簽完字，一切手續就大功告成。
當然，這是工作順利進行的情形，通常也有不順利的時候，遇到這種情況時，推銷員該怎麼辦呢？我的做法則是一旦談到車子的顏色，或能夠確定客戶想要的附件且有庫存時，我就進展到讓客戶和我站在同一邊的重要階段。一般在推銷研習會上，都會教導推銷員“為了不讓客戶跑掉，一定要先向客戶要求訂購車”，但我卻是從向客戶要求訂金開始。
我從椅子上站起身，以幾乎是背向客戶的樣子然後半回頭似的向客戶斷然說道：“如果你先付100美元的訂金，我就立即叫人準備車子。”因為我已開口向客戶要求100美元的訂金，客戶假如無意往下商談，就必須說明原因，所以他隻得拿出錢包，說：“我身上隻有73美元呢！”這時候，我就告訴他：“73美元也可以。”而對方可能會回答：“我必須留下一些錢。”因此最後我決定向他拿50—60美元的訂金。但要是對方回答說：“隻有27美元了”，該怎麼辦呢？這些實在太少了，於是我回答道：“那就請你開支票吧！”不過，這時就要向他要求100美元以上，而收到支票以後，我便先暫且告退，離開房間開始調查該支票的“可靠性”，我這樣做並不是不相信已經陪了一小時以上的客戶，而是因為希望能盡量早一點收到該支票上的錢，以便早些將車子交給客戶。至於本來付現50或60美元就可以的訂金，用支票我卻要求對方開出100美元以上金額的主要目的，是為調查其“可靠性”的緣故。
客戶即使在訂購書上簽字，但若隻付10或20美元的訂金仍沒有用，因為說不定那位客戶會再去找其他經銷商詢問價格，並告訴對方他已經以某條件向我買了車，而或許對方為證明自己是比我更厲害的快槍手，刻意向那位客戶報出使他心甘情願放棄一點點訂金的便宜價格，這麼一來，便前功盡棄了。