當小林麵對這位客戶的時候，他了解到，客戶退保並不是認為以前的保險產品不好，而是客戶的心態發生了改變。作為保險銷售員，小林盡自己的責任幫助客戶分析退保的利弊，並說明最終的決定權在客戶。無論她作什麼決定，小林都會尊重客戶的意見，即便最後她真的要退保，他也會協助客戶辦好退保的各項事宜。
通過上麵的案例不難發現，很多人購買保險時考慮不周，一旦遇到特殊情況就不顧後果地退保，結果白白浪費了自己的錢財。投保人購買保險時會支出一大部分費用，相當於為獲得後期的服務提前支付了保費。如果提前退保，就相當於花了錢，卻沒有好好享受保險帶來的好處。而且，提前退保對投保人會有很大損失，因為他們隻能拿到本金的2/3甚至更少。案例中，保險銷售員麵對客戶要求退保，首先要問明原因，然後幫客戶分析退保的利弊，提醒客戶一定要慎重對待，不能有絲毫馬虎，不到萬不得已不要輕易退保。最後真誠地告訴客戶自己會尊重她的意見，無論退與不退，都會配合其做好各項工作。保險銷售員的這種做法自然會贏得客戶的尊敬與信任，並使投保人在理智地思考後作出正確決定。
對於保險銷售員來說，客戶要求退保至少有兩方麵弊端。從收益上講，保險銷售員將收不到續期保費傭金；從聲譽上看，客戶因為退保帶來的經濟損失有可能降低對保險銷售員的信任度。但這是保險銷售員不得不麵對的一個問題。一般情況下，有些客戶的退保從一開始就是可以預防的，還有些客戶的退保則可以作為保險銷售員展業的契機。具體地講，保險銷售員可從如下幾點有效防止客戶退保事件的發生：
1.做好規劃可以防止退保
如果在簽訂保單之前，保險銷售員就能幫客戶充分地做好規劃，那麼，就能極大地避免退保事件的發生。有些保險銷售員在剛剛踏入保險行業時，隻知道站在銷售的角度去展業，由於缺乏經驗，又急於完成銷售任務，於是就想當然地認為賣出的保險保費越高越好，而忽略了客戶的需求。這樣做的直接後果就是不能和客戶的需求相吻合，從而使自己的信譽受到不同程度的損害。
2.做好售後服務
在保單售出之後，做好售後服務是留住客戶的重要舉措。有時投保人就是對保險銷售員不滿意才決定退保的，比如，有的保險銷售員在客戶簽單後就沒有任何服務跟進，甚至連續期保費繳納提醒都忘記了。在這種情況下，保險銷售員做任何補救工作都很難挽回既定的局勢。
3.時時溝通了解客戶動態信息
學會和客戶經常溝通，多了解客戶的各種變化非常重要。因為一份保單簽訂後接下來會有幾十年的繳費期，很多客戶的情況和當初購買保險時相比發生了巨大變化。因此，當客戶產生了新的需求時，要及時跟進，給客戶提供服務。
4.消除客戶觀念中的誤區
保險銷售員在麵對退保的客戶時，要從客戶的實際情況出發，找出客戶觀念中存在的誤區。客戶以前可能沒想到，保險銷售員說出來，他立刻就明白了。比如，客戶因出國或到外地工作要求退保，可以考慮幫助客戶辦理保單遷移。客戶因為經濟困難要求退保，可以建議用保單質押貸款。
5.針對具體情況做好解釋工作
（1）對保險銷售員不滿放棄保險。個別保險銷售員為了一時之利，可能對客戶過分承諾或對條款解釋不清，從而讓客戶產生被欺騙的感覺，導致客戶對所有保險銷售員保持錯誤認知。接待這樣的客戶，保險銷售員可以在客戶發泄完憤怒後，表示對客戶的認同，讓客戶感到被重視。等客戶平靜下來，再就客戶所買產品進行仔細解釋，讓他真正了解合同內容。
（2）對理賠服務不滿退保。有時客戶對保險的期望值過高，以至於當事故發生時，對保險公司的理賠服務不滿。這時，保險銷售員要先了解原因，再有針對性地耐心解釋說明。