銷售員:“馮總,我已經給您安排好了,下周二一早去××醫院體檢,待會兒我把具體地址給您發到郵箱裏。”
客戶:“不用了,那家醫院我很熟悉。”
銷售員:“好的。不過我得提醒您,因為要抽血,所以那天早上您得空腹去,另外,在檢查的前三天,您的生活作息要盡量保持正常,不要熬夜,因為熬夜容易使血壓升高;還有,不要吃太多油膩的食物,以防膽固醇、三酸甘油酯太高。”
客戶:“謝謝,我知道了。”
案例二
銷售員:“徐老師,您好,我是××保險公司的小江。”
客戶:“哦,是你呀,最近業績做得怎麼樣?”
銷售員:“還好,多虧你們這些客戶的支持和幫助。哈哈,徐老師,您今年的保險費該繳了,您別忘記往賬戶上存錢。”
客戶:“哦,你不說我還真給忘了,謝謝啊。”
銷售員:“不客氣,這些都是我應該做的。”
案例一中,保險銷售員在客戶體檢前通過及時提醒客戶,避免了客戶因為體檢報告不合格而核保失敗情況的發生;案例二中,保險銷售員通過提醒客戶按時繳費,這無論對客戶還是對保險公司來說,都是有百利而無一害的。可見,對於保險銷售員來說,為客戶做好提醒服務,不僅客戶會對他很感激,公司利益不會受到損害,還能讓他贏得客戶的認可。由此可見,為客戶做好提醒服務何等重要。
然而,保險銷售員在提醒客戶繳納保費時,千萬不要不經過寒暄和問候就直接這樣對對方說:“您該繳保費了啊,千萬別忘了!”這不但讓客戶沒有一點“溫馨”的感覺,反而會讓他們覺得你是在“討債”,從而對你產生抵觸情緒。
一般來說,為客戶做好提醒服務,就不應害怕瑣碎和麻煩,這些都是優秀的保險銷售員所應該做到的。將這些瑣碎的事情做好,無論對於保險銷售員還是客戶來說,都是一件雙贏的事。具體來說,保險銷售員需要做到以下兩點:
1.注意提醒服務時機
客戶來自各行各業,購買保險後,都希望保險銷售員能夠對自己購買的保險給予一定程度的重視。因此,保險銷售員要能滿足客戶的這一心理需求,做好提醒服務,具體來說,保險銷售員提醒客戶的時機如下:
(1)該繳保費時,應盡量提前提醒客戶。
(2)為了使核保能順利通過而提醒客戶,比如,提醒客戶體檢前應該注意的事項等。
(3)當有紅利產生時,提醒客戶前來領取或注意查收等。
(4)關心客戶及其家人,適當提醒客戶加保等。
(5)客戶需要理賠時,提醒客戶應該準備哪些物品、憑證以及其他的注意事項等。
2.建立客戶信息檔案,及時提醒客戶
保險銷售員應該建立起屬於自己的客戶信息檔案,從一開始接觸客戶到最後成交,應將客戶的個人信息、家庭情況、職業、成交時間和保單內容等一切信息都記錄在案,並且定期檢視檔案內容,隨時關注客戶的發展變化情況,特別是當客戶的身份或環境發生改變時,如結婚生子等責任加大時,或者經濟情況好轉需要加強理財規劃時,都可以與客戶聯係,發現其新的需求並提醒對方加保等。
當然,在這一過程中,保險銷售員還可以使用下述話語和客戶溝通:
“劉先生,您今年的保險費該繳了,繳費期限是××,您可別忘了往賬戶上存錢啊!”
“王姐,您今年的紅利可以領取了,是××元,您別忘了查看一下您的賬戶啊!”