銷售員：“再見，戴先生。”
銷售員如約登門拜訪客戶，還給客戶及其下屬員工帶去了美味的冰激淩，結果，這天下午，王娟又成功地簽了兩份訂單。
案例二
銷售員：“張姐，您好！我是××保險公司的壽險顧問李玲，您最近好嗎？”
客戶：“挺好的。”
銷售員：“最近天氣變涼了，您要注意身體，您的老寒腿要注意保暖。”
客戶：“知道了，謝謝啊！你這丫頭比我的閨女都強。”
銷售員：“哈哈，張大姐，這都是我應該做的。另外，我們公司最近新推出了一個險種，我想給您帶過去看看，請您給我們提提意見。”
客戶：“好的。你過來吧。大概什麼時候？”
銷售員：“今天下午吧，不知道您到時方便嗎？”
客戶：“方便，沒問題，我也正好有問題要問你。”
銷售員：“好的，那我們到時候見。”
在上述兩個案例中，保險銷售員都是在和客戶簽約後仍與客戶保持聯係，尋找各種理由獲得登門拜訪的機會，進而滿足客戶“受到關注”、“被重視”的心理需求。這種服務方式，不但能夠使彼此間的關係日益加深，保險銷售員還能在拜訪中結識新朋友、獲得轉介紹名單等。由此可見，定期回訪老客戶對於保險銷售員來說，是一件有百利而無一害的事情。保險銷售員在這一過程中隻會收獲得更多。
根據著名的汽車銷售大王喬·吉拉德的“250法則”，一位客戶的身後平均有250個潛在客戶。由此可見，對於任何一個保險銷售員來說，老客戶都將是企業和自己的一筆最寶貴的資源。因此，定期回訪老客戶，努力獲得老客戶的“芳心”以及老客戶的喜歡和認可，就能幫保險銷售員挖掘出更多的客戶。具體來說，保險銷售員需要做到如下兩點：
1.做好售後服務
做好售後服務，客戶下次便會再選擇這家保險公司，選擇和你合作，因此，保險銷售員可以從已買的保單入手，有空就約客戶，去客戶家坐一坐、聊一聊，順便帶一些行業信息給客戶，以便幫自己贏得“回頭客”；或者到客戶的辦公室去，還可以趁此機會認識一下客戶的同事，索取轉介紹名單等，慢慢地就會形成“人脈鏈”，擴大自己的展業資源。
2.登門拜訪客戶
登門拜訪客戶時，保險銷售員一定不要讓客戶覺得自己的拜訪是有目的的，盡量不要占用客戶太多時間，也不要花費太大。登門拜訪應選擇如下時機：
（1）客戶對保單產生新的疑問或者需要辦理相關變更手續時。
（2）客戶生病在醫院或家中休養時。
（3）客戶轉換工作、自己或子女結婚、生了寶寶時。
（4）客戶的生日以及過年、過節等。
（5）客戶發生意外事故時。
此外，在定期回訪老客戶的時候，保險銷售員可以使用如下一些話語：
“江總，好久沒和您聯係了，最近還好嗎？我沒什麼特別的事情，就是感覺有段日子沒聯係您了，這不剛好快過中秋節了，所以打個電話問候您一下，祝您全家中秋節快樂！”
“李主任，我看電視上說你們那邊最近一直在下暴雨，並且市區的很多地方都被淹了，您公司和家裏都好吧？”
當然，在這一過程中，保險銷售員還要注意下麵幾個問題。
（1）承諾不兌現。有些保險銷售員在與客戶簽完保單後，也知道與客戶保持聯係，送去問候、祝福等。但他們有時候在與客戶的溝通過程中，承諾去看客戶，結果總是失約。比如，他們在電話中說“劉先生，改天我過去拜訪您”、“王大姐，抽空我過去看您”、“柳女士，有時間一定過去向你請教”。這樣的承諾總是說，卻經常不兌現。結果時間一長，客戶就很難再信任他們了，而他們自己也不好意思再與客戶聯係了，結果也就可想而知了。
（2）問候不可太頻繁，以免讓客戶因此產生一種被騷擾的感覺。
（3）問候的具體時間要靈活把握，最好不要在客戶休息、工作比較忙的時候去打擾，比如周一、周五、晚上九點以後等。
細節6：做好基本保單完成後的提醒服務
保險銷售是一種服務類型的工作，服務工作要求事無巨細，服務無小事，基本保單完成之後的提醒服務，也應力求完善，能不能做好，既有可能影響到保單順利完成情況，也能體現你是否足夠優秀。
案例一
銷售員：“馮總，我是周海濤，××保險公司的。”
客戶：“哦，你好。”