（5）客戶提到某個與保險有關的話題，可以以此為保險銷售的切入點時。
具體來講，保險銷售員可用這樣的話術來跟客戶說：“說到這兒啊，誰不希望自己可以有個幸福、寬裕的晚年生活呢？雖然說養兒可以防老，可是到時候兒女們肯定有自己的負擔和壓力，所以，要想晚年過得舒坦，現在就應該做好打算，您說呢？”“8000元確實能讓家人過得舒適，可如果有一天開支壓縮到3000元，您覺得還夠用嗎？”“我有一個方案，可以保證如果有一天發生風險時，您和您的家人仍然能夠過著有保障的生活，您願意了解一下嗎？”
當你問完客戶一些問題時，如果準客戶不立即回答問題，你千萬不要急著插話打破沉寂。因為大多數情況下，客戶隻是在想該如何回答。如果你再等一會兒，就可以從客戶的口中得到許多有用的信息。
這就好比，當你去看醫生時，你會非常期待醫生這樣問你，“哪裏不舒服”；如果你說你耳朵痛，而醫生這樣跟你說，“不，你是胃痛，來，先做個胃鏡檢查一下。”你一定會奪門而出，心想，這樣的醫生太可怕了。
這個道理對於保險銷售同樣適用。問準客戶想要什麼，一定要注意傾聽。如果客戶說他想要一件東西時，千萬不要打斷他，更不要試圖改變他。你隻能順著對方的意思，不要替對方作決定。你更不能告訴客戶其實他需要的是另一件東西，否則就是一個不明智之舉。
細節2：製造特別的見麵，引起客戶注意
隨著銷售隊伍的壯大，銷售工作的難度也隨之增大，常常會出現幾個銷售員麵對同一個客戶的情況，他們會將不同的險種推介給客戶，無視客戶的時間，這種做法常會使客戶產生厭倦及反感情緒，表現在現實中就是一聽到“保險”二字就厭煩地躲開，一見到保險銷售人員就會做出無禮的舉動。這一現實無形中給保險銷售工作增加了難度。
對此，銷售員隻有勤練苦功，講究銷售藝術，才有可能打破客戶的固有成見，引起客戶對保險的興趣，並且進一步為實現個人利益而順利簽單。
喬治引起客戶注意的方法很特別，也很有成效。他每次去拜訪陌生的客戶，一進門就會“鏘”的一聲，當著客戶的麵彈開公文包。客戶會好奇地探頭看：“那是什麼？”
喬治這時就會說：“這就是我賣的產品呀！而且以後它還會成倍成倍地增加進來，您想擁有多少呢？”說著，喬治便從包裏取出一張千元大鈔和兩枚亮晶晶的一分錢。
千元大鈔已經足夠引起客戶的注意了，而隨後拿出的兩枚亮晶晶的一分錢硬幣更是讓客戶感到好奇不已。於是便有客戶問道：“喬，為什麼您公文包裏要放著這樣的兩分錢呢？”
喬治笑著說：“因為我在賣錢啊！每一元隻賣兩分錢。”
話音一落，客戶便豎起耳朵來。要知道錢這個東西本身就充滿了非凡的魔力，尤其是當它讓人想到付出一點點就可以得到很多的時候。
客戶不禁又好奇地問道：“喬，這到底是怎麼回事？”
案例中，喬治引起客戶注意的方式可謂是別具一格，接下來的事情可以想見，喬治通過聲情並茂的展示，讓客戶把注意力集中在他身上，期待他接下來要演繹的故事。喬治借助公文包和相應的工具給客戶的展示非常形象生動，可以說在很短的時間內就將保險的功效通俗而形象地展現出來，極大地激發了客戶的興趣，也為下一步介紹產品作好了鋪墊。
成功的銷售往往是從銷售麵談開始的，而獲得成功麵談的前提條件是引起客戶的注意。隻有引起了客戶的注意，才能讓他們停下手中的事情，關注保險銷售員及其所銷售的產品。
客戶的心猶如一扇暫未打開的門，而那門上有著一把重重的大鎖。如果能夠引起客戶的興趣，心門就容易打開；如果落入俗套，心門隨之就會鎖得更緊。保險銷售員進入陌生市場時，很多人可能會說：“瞧，保險銷售員又來了。”這個時候，保險銷售員無須緊張和尷尬，越是這種時候，越要表現得更加出色。比如，保險銷售員可以說：“我不是來銷售保險的，我是來為你們創造現金的！”
“創造現金，這話是什麼意思？你能解釋一下嗎……”於是機會就有了。
保險銷售員運用與眾不同的開場白，會讓他人注意自己。銷售的成功是基於努力拜訪的收獲，銷售的失敗是由於落入俗套，讓人產生逆反心理。頂尖的保險銷售員都有自己獨特的開場方式，以吸引人的注意。
“先生，您好！今天我是專門過來拜訪您的，想了解一下上帝對保險的看法。”