細節1：找準時機，提問要緊扣客戶內心
保險銷售員要想把工作做好，就要時常在心裏問自己：客戶在想什麼？他們最關心什麼？客戶的心理需求是怎樣的？抓住客戶的心，你的銷售才能做好，緊扣客戶的心，你的提問才有效，你才能最大限度地從客戶那裏獲得有利於銷售的信息。
大家可以看下麵兩個舉例。
案例一
“老李，我不知道你買保險沒，如果你買了保險每年隻負責繳費卻不知道自己買的是什麼險種，你的個人權益可就大受損失了！我現在正做保險呢，如果你願意，可以把保單拿出來，我幫你看看，看有沒有需要調整的地方。保單有沒有放公司啊？”
“保單都是我太太保管呢。”
“你讓太太保管保單是好，不過她不一定理解保單的內容，真要發生理賠了，可能你一毛錢都拿不到！”
“嗬嗬，我們剛領到一萬多元的理賠支票呢。”
“你這次一定是運氣好，那也不能保證你每次都會得到理賠，因為你的保險不見得每一項都能買到，將來在理賠上就會出現問題的！沒關係，我是專門幫客戶進行保單整理的，所以你還是將保單給我整理一下，這樣對你比較好！”
“我看不必了，謝謝。”
案例二
（小李是一名保險銷售員，一日，他去拜訪一個鋼材加工廠的老總，該工廠有上千名工人。）
小李見到這位老總後和他寒暄了幾句，感覺氣氛比較輕鬆時，他就開始提問了：“賈總，這麼大的公司，經營起來可真不容易啊！聽說貴公司今年出了幾次事故讓您特別費神，是這樣嗎？”賈總聽後十分氣憤地說：“是啊，這有什麼辦法，都是意外闖下的禍”，小李聽後心中暗喜，“看來有希望”，於是，他就給對方推薦了一份意外傷害險，可賈總並不領情，說：“我們已經要過工傷保險了”，小李就跟賈總聊起了工傷保險給員工賠償的事情，例如，“具體每位工人賠了多少錢”、“員工是否比較滿意”、“公司有沒有額外花錢”等。
兩個人就這樣聊了一會兒，漸漸地，賈總對工傷保險的不滿流露了出來，於是小李又問：“賈總，您對工傷保險的賠償額度滿意嗎？”賈總回答說：“我有點對不起員工。”小李聽後向賈總確認：“您的意思是對方賠付得太少，有點兒過意不去，是嗎？”“嗯，是這樣的”，小李看時機已到，便又向賈總推薦起了那份意外傷害險，“我們這份保險集體購買有優惠，您的工廠按1000名工人計算，每年隻需要10萬元的保費，就能給您所有的員工加一份保障，您也能買一個安心，您覺得這個交易劃算嗎？”“好吧，那我們公司就買一份吧。”賈總最終爽快地答應了。
案例一中銷售員的強勢激起了客戶的防禦心理，客戶自然幹脆利落地拒絕了他，這明顯是一個失敗的例子。案例二中，銷售員見到客戶，經過簡單寒暄後，感覺氣氛比較輕鬆時，開始了第一次發問。通過這次發問銷售員發現了客戶的需求並為其推薦了合適的產品，但客戶卻沒有對自己的需求表現得多麼強烈，於是保險銷售員又提出了幾個問題，讓客戶慢慢地對現狀不滿起來。這時保險銷售員又一次發問：“您對工傷保險的賠償額度滿意嗎？”使得客戶的需求明朗化，接下來看時機已到，就果斷提出了成交請求，結果將保險成功地銷售出去。案例中，保險銷售員的幾次提問都表現得恰到好處，如果錯過了時機或者過早提出同樣的問題，必然不會取得這麼好的提問效果。
博恩·崔西曾說過這樣一句話：“在銷售中，能用問的就不用說的。”這真的是一句銷售聖經。如果把保險銷售壓縮成一個字，那麼這個字可能就是“問”。一個問問題的高手就是一個溝通高手；而一個溝通高手肯定也是一個保險銷售的高手。有經驗的、成功的保險銷售員知道，問問題是最好的銷售方式之一。他們往往善於問問題，而且，他們問得有技巧、有水平。
相對於提問的內容，提問的時機則顯得更為重要。恰到好處的發問不僅可以獲得真實有用的信息，還能起到控製現場氣氛、引導溝通節奏的作用，使銷售進程朝自己希望的方向發展等。一般來說，保險銷售員發問的時機有以下五種：
（1）溝通氣氛變得比較融洽，且取得了一定的客戶信任時。
（2）對客戶的表述感到困惑，需要發問以厘清思路時。
（3）由於某種誤會導致客戶不滿，用發問的形式引導客戶進行思考時。
（4）客戶的談話明顯缺乏現實意義且有嚴重跑題的嫌疑，需要保險銷售員以發問來轉移話題時。