“什麼？上帝？”
“因為您是上帝，客戶都是我的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝。”
保險銷售員笑了，客戶也笑了……
一般來說，能夠引起客戶注意的方式有很多，但無論你采取什麼樣的方式，隻要能引起客戶的注意，就等於完成了一件非常重要的事情。因為保險銷售的前提就是麵談，而獲得深入麵談機會的首要條件就是引起客戶的注意，否則，你便什麼也做不了，成就不了。
可見，很多時候，要想在初次見麵就能引起客戶的注意，就需要設計一個有創意、有特色的開場白，這樣你會發現一個小小的改變，就會給自己帶來大大的收獲。案例中喬治的做法非常值得廣大保險銷售員學習和借鑒！
細節3：拜訪時通過細節抓住客戶的心
對於保險銷售員來說，在進行陌生拜訪時，要想取得理想的拜訪效果，就要抓住客戶的心，這將關係到其拜訪工作能否收到預期的效果。多數情況下，保險銷售人員麵見客戶尤其是初見客戶時，不宜開門見山地推銷保險，最好通過一些寒暄或客套來放鬆對方的心情，以此解除客戶的心理防備，通過一些細節，建立彼此間的“熟悉感”，然後不露痕跡地過渡到銷售階段。
1.寒暄的細節
實踐中，有的銷售人員與客戶寒暄時話太多，不會控製現場，使話題順著客戶的興致無限延伸，沒能在適當的時機切入正題，自然無法向前推進銷售。保險銷售人員在拜訪客戶時，見麵之初還未進入開場白和深入交談之前，可根據具體情境與客戶進行寒暄。
銷售員：“您的房子裝修得真不錯，既大方又溫馨。”
客戶：“嗬嗬，簡單裝修而已。”
銷售員：“李先生，看您家裏放著籃球，您一定是籃球高手吧？”
客戶：“打著玩的，至於高手嘛，嗬嗬，也談不上。”
銷售員：“我也喜歡打籃球，但球技不是很好，我知道有家俱樂部環境還不錯，要不，我們改天切磋切磋？”
客戶：“那好啊，在什麼地方？”
別小看這些寒暄，如案例中的銷售員一樣，恰當的寒暄也是拉近與客戶間距離的一種很好很自然的方式。具體來說，可參考以下幾種寒暄方式抓住客戶的心：
（1）問候式寒暄。包括正式場合問候，表示想念、關心等的問候。比如：“張先生，最近您身體還好吧？生意還順利嗎？”
（2）談論式寒暄。可以與客戶談論天氣、新聞等作為寒暄。比如：“最近陰雨蒙蒙的，今天好不容易有個晴天，讓人心情一下子好了很多呢，是不是？”
（3）讚美式寒暄。通過讚美客戶、客戶周邊的人以及與客戶利益相關者來進行寒暄。比如：“一看您就是個爽快人，跟您這樣的客戶溝通啊，簡單明了，一點都不累。”
（4）生活式寒暄。是以生活主題作為寒暄的話題，比如：“您的孩子也吃奶粉，我家的孩子隻比你的大兩個月，哎，我知道一個牌子的奶粉質量不錯，您家寶寶要是喝這個奶粉老是拉肚子那可不行，要不然，您試試我們用的這個牌子的奶粉？”
（5）即景式寒暄。這種方式隨機應變、見機行事，是以客戶剛進行的動作或剛發生的事為話題來進行寒暄。比如：“李總，您真忙啊！我在這兒坐著看您一個電話接著一個電話的，好辛苦啊！”
2.互動的細節
對於保險銷售員來說，在拜訪客戶的過程中，以怎樣的方式與客戶展開交談至關重要。
某保險公司的頂尖保險銷售員，他的成功主要得益於自己抱著的一個信念，即擁有別人的好感勝過擁有別人的生意。他說：“如果你得到別人的好感，你就可以從他們身上或通過他們獲得生意。”
他說起幾年前，有一次去拜訪距離他所在城市50裏之外的某個小城裏的一位製造商主管。這位製造商主管當時斷然拒絕了他，雖然他準備了幾個很好的保險方案，但第一次拜訪還是以失敗而告終。盡管如此，這位保險銷售員並沒有因此放棄和客戶做朋友的想法和決心。後來，他數次來到這個城市拜訪他。他從沒有賣給這位製造商主管任何產品的意思，隻是偶爾跟他分享一下自己的所見所聞，提供一些對方所需要的信息，傾聽和感受這位製造商主管的喜怒哀樂。不久，這位製造商主管就為他介紹了幾筆保單，這些保單所創造的業績要遠遠比這位製造商主管本人所能給出的最大生意多幾倍。