從上麵的案例中我們不難發現，保險銷售員要想挖掘出客戶最主要、最緊迫的需求，就必須對客戶現有的保險計劃進行深入的了解，從中發現客戶保障計劃的空白，或者不充足、不完善的地方。比如，案例中，保險銷售員先是對客戶的社會保險情況進行了一番了解，並推心置腹地為客戶著想，幫客戶分析社會保險的不足之處，然後試探客戶對保險的看法與計劃，在得到對方消極的回應後，保險銷售員則選擇了客戶感興趣並引以為傲的車子作為話題，通過車的價值來烘托人的價值，通過車的保險來切入人的保險，這樣既不顯得突兀，又很好地抓住了客戶的興趣點和注意點。如此一來，保險銷售成功順理成章。
不過，保險銷售員在了解客戶現有保險計劃的過程中，可能經常會出現“冷場”，比如你提出的問題客戶在短時間內沒想好答案或者不願意回答，談話就可能陷入沉默或者僵持中。出現“冷場”時，保險銷售員如果不懂得及時打圓場，反而繼續追問或者盲目地主觀猜測，就很容易讓客戶心生厭煩甚至提前結束會麵。關於這一點，保險銷售員需要特別注意，盡量不要犯這樣的低級錯誤，以免影響自己的保險銷售工作。具體地講，像下麵這樣的情況，你最好盡量避免。
保險銷售員：“陳先生，您能否能告訴我是什麼原因讓您沒有保險方麵的計劃呢？”
客戶：（沉默）
保險銷售員；“陳先生，具體是什麼原因呢？您不方便告訴我嗎？”
客戶：（沉默）
保險銷售員：“是因為確實沒有需要，還是對這方麵以前沒有進行過了解呢？”
客戶：（不耐煩）“我不知道！”
對於保險銷售員來說，要想充分挖掘客戶在保險方麵的需求，還需要了解清楚客戶現有的保險計劃購買情況，從而推薦真正適合對方的保險產品。通常來說，要實現這一目標，保險銷售員需要做到如下兩點。
1.了解客戶保險計劃的基本信息
對於客戶的保險計劃，保險銷售員需要了解如下基本信息：
（1）客戶現有的保險與福利。
①客戶是否已經擁有社會保險；
②客戶是否曾購買過員工商業保險（意外險、壽險、醫療險）；
③客戶的供款金額是多少。
（2）客戶的保險計劃。
①客戶是否已經投保；
②（已投保）投保的險種、公司、時間、保費和保額；
③（未投保）是否接觸過其他競爭公司的保險銷售員，尚未投保的原因有哪些。
（3）客戶對保險的看法與認識。
①客戶對保險是持排斥、歡迎還是無所謂的態度；
②客戶是否了解保險；
③客戶是否意識到自身的保險需求。
2.從客戶最感興趣的話題切入保險
與陌生的客戶談保險本來就不是一件容易的事情。要讓客戶願意開口，願意積極地參與交流，願意聽保險、談保險甚至主動問保險，保險銷售員則可以“有心”地選擇一些令客戶感興趣的話題，從這些話題來切入保險，這樣所取得的溝通效果會更好。
至於如何找到客戶感興趣的話題，就需要保險銷售員用心收集和分析客戶資料，細心地觀察和思考，從中發現話題，並巧妙地讓這些話題圍繞“保險”展開，為“保險”這個核心服務。
細節9：從醫療保障談起，觀察客戶的反應
在保險銷售活動中，保險銷售員要抓住人們對於生、老、病、死的永恒的關注這一心理，適當選擇話題，比如，你想向客戶推介醫療保險，第一句話就要定位在和醫療有關的事情上，然後在交流過程中觀察客戶的反應，從而根據具體情況做相應的引導性談話。