有專家認為，奢侈品與非奢侈品不同，它是以產品為出發點的營銷，要用現有的優秀產品尋找顧客，即喜歡該產品的人，因此目標顧客是自然形成的而非事先規劃出來的。不過，我們堅持認為目標顧客是企業營銷的對象，它是市場定位和營銷策略組合的基礎和前提。奢侈品目標顧客的選擇方法，類似於一般商品目標顧客的篩選邏輯，但是不可否認的是奢侈品目標顧客與一般商品的目標顧客會有很大的區別，換句話說，一種商品或品牌選擇目標顧客的方法是相同，但是結果是不同的。目標顧客選擇具體分為三步走：（1）市場細分；（2）評估細分市場；（3）選擇目標市場。
2.1 奢侈品顧客細分
市場細分，是指以一定的標誌把市場分為幾個有明顯差別的消費者群體，他們有不同的需求特點和消費行為。這一概念是美國營銷學家溫德爾·斯密（Wendell R。Smith）在1956年提出來的。其宗旨是強調企業選擇自己具有優勢的市場而不是全部市場進行營銷活動，這樣才能在激烈的競爭中得到生存和發展。市場細分包括明確細分市場目的、確定細分市場變量、采集數據、分析數據和描繪細分市場五個階段。
1.明確細分市場目的
細分市場目的，會直接影響細分市場的全過程，包括細分市場變量的確定、數據的采集、分析和描述等。如果一家奢侈品公司定位的目的是為增加市場分額，那麼細分市場的宗旨，就是分析哪些因素影響顧客的購買額，然後根據這些影響因素的影響程度差異進行市場細分。如果定位的目的是為提升顧客滿意度，那麼細分市場的宗旨，就是分析哪些因素影響顧客的滿意度，然後根據這些影響因素的影響程度差異進行市場細分。
2.確定細分市場變量
在20世紀60年代的美國，已經流行著三種細分市場變量：地理細分、人口統計特征細分和銷售量細分。在1968年又有人提出利益細分變量，這與營銷管理的目標一致起來。隨後被提及的細分變量不斷增加，但是比較流行的觀點認為：消費者本身特征性變量包括地理變量、人口變量和心理變量，消費者對產品反應的變量包括消費和購買行為等方麵的變量。奢侈品顧客的一個重要標誌是富有，或者說收入較高，但是也不排除一些中等收入階層對奢侈品的偶然購買行為。換句話說，無論是經常購買奢侈品的人，還是偶然購買奢侈品的人，都屬於奢侈品的顧客。同時，由於人們所在的地區不同、心理不同，導致購買和消費奢侈品的行為也會有所不同，因此，前述細分市場的變量在奢侈品顧客細分中也廣泛地得到應用。
有學者以收入標準，將奢侈品顧客細分為百萬富翁、傳統的有錢人、新富人群和中產階級；以品味標準，分為庸俗主義、奉從主義、保守主義和個人主義；以階層標準，分為上產階層、中上產階層、中產階層、中下產階層和工人階級；以愛好標準，分為精英人群、民主人群、反對人群和編外人士；以市場標準，分為傳統奢侈品消費者和新興奢侈品消費者。
還有一個需要考慮的內容是，沿著消費者的購買過程進行細分研究，他們在不同的購買階段可能表現出不同的特征。消費者購買過程分為6個步驟。
3.數據采集
一般情況下，細分市場數據采集都通過隨機抽樣，采取詢問調查的方法（較少采用觀察法和專家調查法等），具體形式包括麵訪、電話調查、郵寄問卷和網絡調查等類型，訪問時間最好不超過30分鍾。調查的內容包括人口統計特征、心理特征、對奢侈品營銷組合要素的需求和偏好特征等。
伯納德·迪布瓦（Bernard Dubois）和吉利斯·勞倫（Gilles Laurent）在1996年曾經進行奢侈品顧客的數據采集，向全球12個國家和地區的86名消費者（商學院的學生）發放問卷，問卷包括對奢侈品的態度、對奢侈品的看法和行為等34個問題，讓他們回答，目的是通過態度的研究，發現奢侈品顧客的細分市場和不同地區的差異，盡管學生群體不是奢侈品研究的理想人群，但是仍然可以發現其中的規律。
RISC國際谘詢公司每年開展一次奢侈品消費方麵的研究。比如，在2003年向美國、日本、歐洲五國（法國、德國、意大利、英國和西班牙）的消費者發放了18500份問卷，內容涉及對奢侈品態度、品牌意識和夢想品牌選擇等，列出40個公認的奢侈品名單，然後篩選出20多個核心品牌，供被調查者評價選擇，以得出不同國家消費者心中的夢想奢侈品品牌。
盧曉在對中國奢侈品消費者進行研究中，首先采用定性分析的方法在北京和上海分別對多位受訪者進行了深入采訪。在對中國奢侈品消費者的消費態度、消費價值觀全麵了解之後，又對采訪結果進行了內容分析。從中提煉出主要的價值觀變量、消費心理變量、消費者個性變量進行問卷設計。然後通過問卷的方式向北京及北部地區，上海及東部地區，廣州、深圳及南部地區，成都、重慶及中西部地區的500名社會精英收集數據。這次研究對“社會精英”的定義是：個人月平均收入達到人民幣兩萬元左右，並受過良好的大學以上高等教育，在不同領域內的成功人士。
4.數據分析
數據分析過程，一般包括驗證性因子分析（檢驗提取的影響因子是否穩定合適）、可靠性分析（使用的量表是否可靠）和最終的聚類分析（進行市場細分）。聚類分析法是多變量統計技術，其過程正是市場細分的過程：將受訪者按某種方法分組，使組內個體之間差別最小而不同組的個體之間差別最大。
5.描繪細分市場
在這個階段，根據聚類分析的結果，對細分後的每一個子市場進行描繪。具體內容包括：各個細分市場的名稱、各個細分市場的特征、各個細分市場對營銷組合的要求。
（1）依收入多少進行的描述。美國奢侈品研究專家通過調查認為，可以以收入為標誌，將美國奢侈品顧客分為三個群體：近富裕人群、富裕人群和超富裕人群。
近富裕人群，家庭年收入為7.5萬～9.9999萬美元，占美國家庭總數的11%，他們是奢侈品的偶然購買者，購買場所一般在居住區附近，隨著收入的增加他們會增加奢侈品的購買數量。
富裕人群，家庭年收入為10萬～14.9999萬美元，占美國家庭總數的9%，是奢侈品重要的購買人群。
超富裕人群，家庭年收入為15萬美元以上，占美國家庭總數的5%，是奢侈品重度消費者。
前述三類，可以統稱為富裕人群或奢侈品顧客，他們的家庭有著一些共同的特征：一是家庭人口較多，平均為3.2人，而全美平均家庭人口僅為2.5人；二是就業人數較多，平均為2.1人，而普通家庭就業人口僅為1.4人；三是擁有汽車較多，平均為2.9輛，而普通家庭擁有車輛僅為2.0人；四是擁有自己的房子，占比達90%，而普通家庭僅有2/3有自己的房子；五是多是白人，非洲裔美國人僅占6%，而全美這個比例高達12%；六是學曆較高，有80%以上的受過高等教育，而全美平均水平僅為56%；七是中年，45～54歲的人具有全國平均最高水平的年收入，達到7.5萬美元。
安永會計師事務所則將中國的奢侈品消費者分為兩類：一類是富有階層的消費者，他們喜歡避開人潮，追求個性化服務，經常光顧奢侈品零售商店，購買最新、最流行的產品，一般不會考慮價格問題。在奢侈品消費上逐漸理性化，表現為在奢侈品消費上的享樂體驗多於其象征價值，不再一味追求地位炫耀和虛榮。
第二類是“透支”奢侈者，多為月薪數千元的白領上班族，其中以外企公司的雇員最為典型，他們會花上一整月工資甚至不惜透支來購買一件奢侈品。這些消費者的年齡大約在20～40歲之間；而歐美地區奢侈品消費者的年齡多在40～70歲之間。與之相比，中國奢侈品消費一族的年齡是相當年輕的。
（2）依階層高低進行的描述。唐·佐加迪（Don Ziccardi）以生活階層為標誌，將奢侈品顧客分為四種類型：盛世達人、傳統貴族、新貴一族和中產貴人。
盛世達人，是指在太平盛世發家的人，包括社會名流和體育明星，以及在互聯網時代的網絡精英。
傳統貴族，是指繼承家族財富的富有者，他們不需要工作或者從事與自有財富無關的職業。
新貴一族，是指通過自己奮鬥而發家致富的人，他們掙錢不容易，進而花錢謹慎。
中產貴人，是指通過職業薪水獲得收益的高級中產階層，他們是理性消費者，花錢謹慎。
（3）以態度行為進行的描述。盧曉等人的研究發現，雖然中國奢侈品消費者在曆史和文化傳統上或多或少有著相似的大背景，但他們在三個維度上存在著明顯差異。這三個維度分別是：以崇尚個性或注重集體為代表的消費者價值觀維度；以感情衝動型或邏輯分析型為代表的消費者思維方式維度；以顯示炫耀型或功能實用型為代表的消費者對奢侈品的理解維度。以這三個維度為基礎，可以將中國奢侈品消費者劃分為四種類型：奢侈品消費的鍾愛者、奢侈品消費的跟隨者、奢侈品消費的思考者，以及奢侈品消費的滯後者。
奢侈品消費的鍾愛者。他們最顯著的特點是在購買奢侈品時帶有強烈的顯示和炫耀意圖。從價值觀維度來看，他們注重集體和周圍環境對自己的看法，從而更加放大了他們炫耀的意圖。但這種炫耀心態並沒有驅使他們盲目地購買奢侈品。這類消費者在購買奢侈品之前，往往要經過仔細思考：什麼樣的品牌能更加吸引人們的注意、什麼樣的款式將更加流行等。
奢侈品消費的跟隨者。他們對於奢侈品的炫耀需求比鍾愛者弱一些，但他們十分重視周圍人對自己的看法。他們購買某個產品的理由很單純：因為別人（鍾愛者）已經擁有了這件產品，他們希望自己也能夠成為時尚潮流中的一員並得到其他人的認可。因此，這類消費者大多是在衝動的狀態下購買奢侈品的。