蘇寧電器早年依靠“薄利多銷”的價格戰，為此，創業未久的蘇寧，在南京引發了一場不小的風波。
當時是1993年，由於蘇寧電器不但物美價廉，而且售後服務非常周到，在南京擁有極佳的口碑，於是很多消費者放棄了大商場，把蘇寧電器作為購買空調的首選。當地的很多大商場終於感受到了蘇寧對自身的威脅，於是，他們紛紛指責張近東“惡意傾銷”，並聯合降價擠逼蘇寧，有些品牌的空調價格比蘇寧的報價還低100元。
此外，當時在南京規模最大的八家商場，還利用自身的種種優勢，向媒體散布一些對蘇寧不利的言論。他們動輒抬出“國家和消費者利益”的大帽子，把自身置於道德的製高點，將張近東“批判”得一無是處。很多媒體都不敢采訪張近東，甚至不肯刊登蘇寧電器的廣告。張近東和這些商場的負責人一起參加三洋空調的經銷商會議，輪到張近東發言時，這八大商場的負責人集體退場，以此向張近東“示威”。
針對各大商場的攻勢，張近東也斷然降價，並向消費者承諾：“在南京任何商場所購買的同類商品，如果比蘇寧價格低，蘇寧就全額收購並支付差價。”這一創舉令消費者倍感振奮，購買者激增，每天蘇寧電器的收銀台前都會排起長隊，單日銷售額突破了1000萬元。時任南京大學商學院院長的周三多教授，公開發表意見，認為蘇寧以低價出售空調是正當的競爭行為，並質疑眾多大型商場的聯合行動。
一些媒體也開始與張近東接觸，麵對來訪的記者，張近東侃侃而言，一時間成為當地媒體競相報道的“風雲人物”。這一年，蘇寧“一戰成名”，銷售額突破了3億元，比上一年增長187%。
但此後的張近東，認為價格戰並非長久之計，如果繼續下去，必將造成各個商家的相互內耗。他逐漸把“售後服務”作為蘇寧電器的重點，並強化與上遊中間商的雙贏合作，從而使蘇寧電器從“薄利多銷”向“優質優價”轉型。
蘇寧得到了多家空調生產企業和上遊經銷商的廣泛支持，並在消費者的心目中，樹立起了“售後服務一流”的口碑。1994年，三菱重工中國區總經理在蘇寧簽名售機。那天雖然下著大雨，但由於張近東事先的宣傳運作非常到位，三菱空調在短短八九個小時內，竟賣出400多台，其他品牌的空調，也賣出了幾千台。所有的蘇寧員工都顧不上吃飯，向每一位顧客提供標準化的熱情服務，這一天，蘇寧電器一直營業到晚上10點，才送走最後一名顧客。
在空調熱銷的同時，張近東居安思危，他看到空調在淡季和旺季的銷售差額很大，而且任何一種單一化的產品，無論多麼暢銷，最終都會出現市場飽和。於是，張近東不惜讓短期利潤遭受重大損失，讓蘇寧電器再次轉型，從空調的經銷大戶，變成同時銷售多種家電的連鎖超市。他堅定地說：“在不久的將來，誰掌握了終端市場，誰就是市場的王者！”