12.客戶：“你們的電腦太貴了！我目前這方麵的開支，每個月最多1萬元。”你想強調你的電腦有其他方麵的優點，你會選用以下哪一句話？（）
A。“換句話說，你認為這種機器太貴了，是嗎？”
B。“換句話說，你覺得這部機器帶來的許多優點，不值得花上這個代價嗎？”
答案：B
13.你在賣土地，你的客戶在未買之前，已經接受了其中的一個優點。你重複對方問話之後，又再強調那個已被他接受的優點。優點：這塊地的好處是，你可以省不少錢，因為它的交通非常方便。
A。“如果你買我這塊地的話，你可以節省很多交通費。”
B。“你不是說過，交通方便可以省下不少錢嗎？”
C。“你不是已經說過，我們這塊地對你們工廠現在和將來的運用都足夠了嗎？”
答案：B
案例：以下是一位推銷員推銷土地的例子，看完後，參看括號內的注解。
這塊地交通方便，可以省不少錢。
當地充分的木材來源，可以減少材料費。
因價錢太高而不購買。
（對方由於懷疑缺點而提出異議）
推銷員：“您認為這塊地一畝不值800元？”
（重複對方異議的話）
客戶：“是的！”
推銷員：“您不是早就同意說，交通方便可以節省不少錢嗎？”
（以閉鎖式調查問話法強調產品或服務的優點。）
客戶：“是的，我認為這很重要。”
（對方認同）
推銷員：“您不也同意當地充分的木材來源，可以減少材料費嗎？”
（推銷員強調另外一個優點）
客戶：“的確不錯。”
（對方同意）
七、介紹產品的優點
為什麼推銷時要介紹產品的優點？經常在你進行推銷調查時，客戶一開始就會問你：“你能夠提供給我什麼？”“你今天來這裏是推銷什麼？”第一次和客戶碰麵時，經常會碰到以上的情形。如果你們素未謀麵，你一開始就做引發式調查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題，而不願多說。你應該對你的產品做綜合性的介紹，並說明產品的優點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶，那麼他就比較容易接納你，願意花時間和你談。所以在你開始介紹產品利益時，首先你要先引起他的興趣。介紹產品的優點和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產品正是他所需要的。
1.在做推銷時，一開始即介紹產品的一般利益，有何好處？（）
A。製造懸疑的氣氛
B。使推銷進行順利
C。在更進一步介紹產品特點之前先引起客戶的興趣
D。讓你的客戶了解產品的性質
E。使你能夠繼續和他談下去以便進一步推銷產品
答案：B C E
2.念完下列例子後：
1）括出你認為的一般客戶的需要。
2）畫出此產品的優點。
“陳經理，全國各地像你這樣的承包商，都感覺到時間給他們的壓力很大，每一個人都想使工程早日完成。我想花幾分鍾的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一〇七二推土機。它是特別設計的機器，可以使你的每一件工程在限期內完成。”
答案：（陳經理，全國各地像您這樣的承包商，都感覺到時間給他們的壓力很大，每一個人都想使工程早日完成。）我想花幾分鍾的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一〇七二推土機，它是特別設計的機器，可以使你的每一件工程在限期內完成。
3.做綜合性的產品利益介紹時你應該：
（1）說明一般的（）
答案：客戶需要
（2）解釋此產品的（）正合乎這些需要
答案：綜合性優點
（3）綜合性與特殊性的需要有何不同？
綜合性與特殊性的差異。
4.采用下列哪項來回答客戶的特殊需要？（）
A。促成語句
B。綜合性的產品特點
C。提供特殊服務的語句
答案：C
5.對於一般性的需要，則回答：（）
A。促成語句
B。綜合性的產品優點
C。提供特殊服務的語句
答案：B
測試一般客戶需要的方法：
事實上，推銷技巧的運用，是在你和客戶碰麵之前，就應該開始了。在正式和客戶麵談之前你應該盡量收集有關客戶需要的資料。
分析客戶的需要是什麼，再綜合列出你產品的優點。
在做綜合性介紹產品利益時，你可以利用以下資料：報紙專欄、有關的專門性雜誌、電視。
6.在推銷調查一開始時，對產品的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產品的反應如何。當你做了產品優點的綜合性介紹後，客戶由於誤解而對你的產品不感興趣。此時你應該：（）
A。再介紹產品的另一個優點
B。找出異議的原因，再繼續推銷
C。利用引發式調查問話後，使推銷繼續進行
答案：B
7.哈佛人壽保險公司的業務科長江聰輝，在一宴會中結識了廣東木業公司的人力資源主管林文壽，因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話，看完後，試寫出你的回答。
他說：“真煩死人了，我的辦公桌上經常堆積著員工對保健醫療方麵表示不滿意的卷宗，而且經常接到他們打來詢問的電話。哎，不說了，免得掃興，工作不忘娛樂啊！”你假設他的需要是：（）
答案：林主任，我很了解在那次宴會中，您所提到的問題，而且我也知道這幾天來，您正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人力資源主管來說，實在太浪費時間了。
然後江聰輝對其公司作一般性介紹：（）
答案：我很願意向你介紹：哈佛人壽保險公司的專家們，可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。
8.推銷時，以介紹公司及產品的綜合性報道作為開頭，比較容易繼續做更進一步的推銷。比方說：李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前，他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。
看完以下，請試寫出如何介紹公司的特性：李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中，得知當時這位董事長最大的問題，是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約，同時又加上他們的敵對公司正在向他們挖牆腳之故，目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。被挖牆腳的原因，並不是為了薪水問題，而是為了一些其他的小利益。
答案：對電子工業而言，爭取官方合約的競爭是很普遍的現象。有好幾家公司都在努力爭取合約，同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。
然後介紹公司特性：（）
答案：本公司已經設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法，可以使你爭取到更多的科學人員。
9.你已經學過：當客戶已經接受產品的某項優點後，你應該用閉鎖式調查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產品較不利的問題時，你寧可對你的產品做一般必需的優點介紹，以便引入另一個話題。
1）調查得知客戶需要
2）提供產品優點或服務
3）用閉鎖式調查問話法改變話題
4）用綜合性產品介紹來改變話題
記住，你可以選擇其一。
當客戶已經接受產品的某項優點後，有哪兩種技巧可用來轉換話題：
1.（）
答案：做綜合性產品優點介紹
2.（）
答案：用閉鎖式調查問話法
綜合性產品優點介紹，加上閉鎖式調查問話法，可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。
八、複習
經常複習教材，可以幫助你成為更優秀的推銷人才。此複習部分的練習題方式和前麵所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須寫出全部的步驟。
舉例：何謂促成？
扼要敘述所有能夠滿足客戶需要的產品優點。
提出訂單的要求。
1.綜合性的產品優點介紹，其步驟為何？（）
答案：假設已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產品特點
2.推銷調查時，什麼情況要做綜合性的產品特點介紹？（）
答案：推銷調查的開頭，談話中為轉變新話題時
3.舉出使用閉鎖式調查法的四種情況：（）
答案：
1）當引發式調查法無效時，想牽引對方進入你的話題時
2）客戶態度冷淡，你發掘他的需要時
3）客戶早已知道產品的某些缺點，而不采用時
4）要重複說明已被客戶接受的產品優點時
4.舉出使用引發式調查的4種情況：（）
答案：
1）推銷調查的開頭，你要鼓勵客戶說話
2）客戶說完他的問題時
3）閉鎖式調查法不成功，你要找出原因時
4）客戶不接受你所做的證實，你要找出原因時
5.碰上反應冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？
1）（）
2）（）
答案：1）促成
2）閉鎖式調查法找出客戶需要什麼
6.什麼情況下，客戶對你的態度冷淡？（）
答案：推銷調查的開頭
何時客戶對你表示懷疑？
當你介紹產品的一般性特點後何時表示異議？（）
答案：任何情況
7.當客戶對產品的某項性能非常重視，但又對你的產品表示懷疑有無此項功能時，此時你該使用的技巧是（）
答案：
1）提出證明
2）重複說明此項功能
3）證明此項功能
4）申述擴大其功能
8.填充
（1）如何應付客戶的異議態度？（）
答案：重複客戶異議的理由
（2）如何應對客戶的誤解？（）
答案：直接答複對方，以澄清誤解
（3）如何應付客戶已存的成見？（）
答案：找出原因，強調其他優點以減少客戶對產品的成見。重複客戶表示異議所說的話。強調產品或服務的優點，以減少客戶的成見
（4）當客戶對你的產品早存成見時，你應該用什麼方法強調其他的好處，減少客戶的成見？（）
答案：用閉鎖式調查問話法再強調已經被客戶接受