便宜的大衣——笑談成本領先策略
有一位時髦女子走進一家皮貨店，問售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？”
“有的。”售貨員回答，“袋鼠皮大衣比較便宜。”
“為什麼呢？”女顧客精明地問道。
“哦！因為我們可以省下做口袋的材料和工錢啊！”
【趣評】成本優勢，可以使企業在激烈的市場競爭中，贏得更多的消費者。
【笑話中的銷售學】當今條件下市場競爭異常激烈，一個企業如果沒有自己的殺手鐧是非常難以有立足之地的。成本就是這樣的殺手鐧。按照美國哈佛大學教授邁克爾·波特的競爭優勢與競爭戰略理論，企業可持久的戰略性競爭優勢有二：一是低成本，二是差異化。在當前我國企業普遍缺乏核心技術，創新能力不夠，產品同質化程度較高，價格競爭成為最普遍的競爭手段的現實情況下，成本領先戰略在贏得競爭優勢方麵效果是明顯的。
成本領先的有效性基於其它方麵能達到與競爭者相同或相近水平或至少行業平均水平。競爭優勢可以來源於成本優勢。如果企業進行所有價值活動的累計成本低於競爭者的成本，企業就具有成本優勢。如果企業成本優勢的來源對於競爭者來說是難以複製或模仿的，其持久性就會存在。如果企業向買方提供可以接受的價格水平，以使其成本優勢不為售價低於競爭者而抵銷，成本優勢就會帶來超額收益。
競爭戰略的一個中心問題是企業在其產業中的相對地位。地位決定了企業的盈利能力是高於還是低於產業中的平均水平。一個地位選擇得高的企業即使在產業結構不利、產業的平均盈利能力水平不高（如鋼鐵行業）的情況下，也可以獲得較高的收益率。
二、成本競爭的途徑
（一）規模化優勢
根據經濟學原理，每個不同行業的企業都有自己的最佳規模。在這個規模上企業的生產要素達到最佳配置，這就是規模經濟。而如果企業規模沒有達到或者超過這個規模都是規模不經濟。
（二）打造理想的上遊資源
所謂上遊資源，就是供應商營銷，也就是與上遊供應商如原材料、能源、零配件協作廠家建立起穩定的聯盟關係，以便獲得廉價、穩定的上遊資源，並能影響和控製供應商，對競爭者建立起資源性壁壘。要獲得廉價的上遊資源，規模生產帶來的規模采購無疑會削弱供應商的討價能力。
（三）塑造企業成本文化，讓成本觀念深入人心
一般來說，追求成本領先的企業應著力塑造一種注重細節，精打細算，講究節儉，嚴格管理，以成本為中心的企業文化。不但要抓外部成本，也要抓內部成本；不但要把握好戰略性成本，也要控製好作業成本；不但要注重短期成本，更要注重長期成本；不但要講企業成本，更不能忽視顧客成本。
（四）生產技術創新
降低成本最有效的辦法是生產技術創新。一場技術革新和革命會大幅度降低成本，生產組織效率的提高也會帶來成本的降低。如福特汽車公司通過傳送帶實現了流水生產方式而大幅度降低了汽車生產成本，進而實現了讓汽車進入千家萬戶的夢想。
（五）自覺地控製利潤率水平
過高的利潤率水平無疑是給潛在進入者發了一個邀請函，降低潛在進入者的預期有利於減少進入者，因而，國外有的企業還設置利潤率警戒線，自我節製，待到控製了市場再行收獲。
競爭優勢是一切戰略的基本思想，是一切戰略的核心。要長期維持高於平均水平的經濟效益，其根本基礎就是持久的競爭優勢。除了成本以外還有其他戰略可供選擇，比如多樣化。實施相應的戰略要求采取的具體措施在各產業之間大不相同，正像每個特定產業切實可行的戰略互不相同一樣。然而，盡管選擇和實施一種競爭戰略並非輕而易舉，它們卻是任何產業都必須深入探索的通往競爭優勢的必由之路。
各不相讓——笑談迎頭定位策略
父親留客人吃飯，叫兒子進城買肉。兒子買了肉，正好走出城門，迎麵遇上一個進城的人。一人要出，一人要進，兩個人各不相讓，就在門口相持起來。
父親等了好久，也不見兒子回來，就進城去找。一見到兩個人對峙在城門口，就上去對兒子說：“你把肉拿回去做菜，讓我跟這小子對著站。”
【趣評】對抗性競爭往往是企業競爭的下下策，尋找“藍海”則是上上策，倘若必須在“紅海”中拚殺，那麼選擇合作共贏比惡性競爭要高明的多。
【笑話中的銷售學】迎頭定位策略是指企業選擇靠近於現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的消費者，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方麵差別不大。迎頭定位策略就是與市場上最強的市場競爭對手 “對著幹”定位方式。采用這種定位方式時，必須對企業和競爭對手的實力做出客觀的分析與評價。這種定位方式雖然有較大的風險性，然而一旦成功就會取得較大的市場優勢。采用這種策略不一定要打垮對手，隻要能夠平分秋色就是很大的成功。例如百事可樂與可口可樂之間的長期爭鬥；日本豐田汽車進入美國、西歐市場，都是采用競爭性市場定位的成功範例。