在銷售的最後關頭，客戶聽過了銷售人員對產品的具體介紹，對產品產生了濃厚興趣，有了購買欲望，然而當銷售人員表示要先付百分之三十的貨款時，客戶“變卦”了。他們這樣拒絕銷售人員：
“我們不預付百分之三十的貨款。”
“你們難道沒有現貨嗎？難道對於市場缺乏信心，不敢大量生產嗎？不然為啥要我們預付百分之三十的貨款？是不是你們資金周轉不靈，想空手套白狼？預付百分之三十貨款，絕對不可能！”
案例回放
銷售人員：“我們公司新開發的這套設備具有許多同類產品不具備的優勢，貴廠若采用的話，可以大大提高生產率，節約成本。”
客戶：“是嗎？”
銷售人員：“這裏有我們這套設備操作規範的視頻教程，您不妨當場播放觀看一下。”
客戶：“好的，跟我到會議室去。”
……
銷售人員：“怎麼樣？貴廠原先的設備該退休了吧？嗬嗬。”
客戶：“嗯，有點意思。”
銷售人員：“那您……”
客戶：“你們負責送貨、安裝、培訓、維護嗎？”
銷售人員：“那當然，這是我們售後服務必含
項目”
客戶：“現在購買，什麼時候能送過來？安裝、調試、培訓得多長時間？時間長了可不行，我們停產一天損失可是巨大的。”
銷售人員：“隻要您先預付百分之三十的貨款，我們馬上派專人送貨、安裝、調試、培訓……”
客戶：“什麼？預付百分之三十的貨款？你們設備我們沒試用就決定購買，並且還拆掉我們先前用得好好的設備，這足以說明我們有購買的誠意，相反，你們倒是對我們處處防範！這哪是做生意的態度！”
我們來看普通銷售人員和優秀銷售人員遇到這種情況時的不同表現：
消極表現
普通銷售人員大都是不住聲地向客戶解釋這是公司規定，自己做不了主。這種解釋軟弱無力，因為客戶隻關心自己利益得失，他管你規定不規定。
高手妙招
優秀銷售人員遇到這種情況的時候，會保持之前的禮貌，以自己的推銷經驗和聰明才智在最短時間內，向客戶說明預付款問題，讓客戶明白，這麼做其實不是在吃虧，而是在受益。
“您誤會了，其實這是分期付款。我們完全是為客戶利益著想，因為一次性付清貨款，客戶肯定有顧慮。您難道不願意預付百分之三十的貨款，而願意付清百分之百的貨款？您不會是想等送貨、安裝、調試、培訓等一係列工作全部完成後才考慮付款吧？您要這麼打算……套用您的一句話，這可不是做生意的態度，哈哈。當然如果我是消費者，也可能產生這種想法，畢竟怕安裝等一係列工作全部完成後，發現采用這套設備不合適，而自己已經付了貨款，明顯處於被動地位。但是這個顧慮您可以完全打消。預付的百分之三十貨款有兩種用場，如果您最終對設備滿意，決定采用，那麼這算是分期付款的第一筆；如果您覺得設備不完全適應您工廠的生產規模，決定放棄，那麼這百分之三十預付款，我們如數退還——畢竟您前期停工、拆除原設備，表現了您購買產品的誠意，而我們送貨、安裝、調試、培訓，也表現了我們的誠意，雙方以誠相待，和諧做生意，不是做生意的最佳態度嗎？預付款絕不是押金，您完全不必要有顧慮。”
專家寄語
當客戶提出“不預付百分之三十的貨款”時，銷售人員要耐心認真地給客戶說明收預付款的理由，讓客戶明白，這麼做是在保障他的利益。
情景四十五 “質量與價格沒有太大問題，細節方麵我們再研究研究”