情景四十一 “後期維護費用簡直高得離譜”
雖然在銷售人員的推銷下，客戶產生了購買欲望，但是客戶還會考慮產品的後期維護費用。一旦其認為後期維護費用高得離譜，就會用“後期維護費太貴了”作為拒絕購買的理由：
“後期維護費用簡直高得離譜。”
“怎麼後期維護費用那麼貴！我支付不起。”
麵對這種情況，銷售人員一定不要輕易放棄，要用靈活的應變能力，幫助客戶消除對產品後期維護費用的顧慮。
案例回放
某公司部門經理李先生計劃購買一部汽車，因為以前那輛汽車開了很多年了，已經維修過多次了，還是常常出問題。可是李先生最近工作十分繁忙，為了節省時間，他利用星期天，約了幾家公司的汽車銷售員在他辦公室裏單獨麵談。
某公司汽車銷售人員陳小姐也是李先生約來麵談的。她早早來到李先生的辦公地點，在會客廳和其他應約而來的汽車銷售人員一起等候李先生的接見。
幾位汽車銷售人員相繼進入李先生辦公室進行了談話。輪到陳小姐了，她敲敲門進去了。
開始時，李先生有些沉默，他看上去情緒並不十分好。陳小姐看到李先生辦公室的牆上掛著一幅字，於是，她便充分利用自己在書法方麵的知識與李先生開始了交流。李先生的情緒漸漸好轉起來，緊接著，李先生就單刀直入與陳小姐談起了有關購買汽車的事情。在談到一款李先生看中的車型時，李先生說：“這款車的造型還可以，不過不知道它的性能和價格如何。”聽到李先生的提問，陳小姐微笑著回答：“您真是好眼力，這款汽車的外型設計曾獲得過某某某設計比賽的大獎！它的性能也很優越，內部設計也很舒適、實用，排氣量小，沒有汙染，發動之後沒有噪音，車身輕便，價格也很合算，很適合您的需求。”
李經理認真聽了陳小姐對汽車的介紹之後說：“你們現在所推銷的這款汽車，其他方麵我都很滿意，但是你們的汽車後期維護費用高得離譜，我支付不起。我再了解一下其他廠家的汽車。謝謝你剛才的熱情介紹，再見。”
我們來看普通銷售人員和優秀銷售人員遇到這種情況時的不同表現：
消極表現
1.有些普通銷售人員會纏著客戶解釋後期維護費用不高，其執著態度堪與“攔路上訪”相媲美。無疑這種表現不僅難以轉變客戶的觀念，還會惹得對方產生厭惡心理。
2.還有一些普通銷售人員會說：“後期維護費用高不高，是個見仁見智的問題。如果我們的後期維護費用您都覺得高得離譜，那麼其他廠家的後期維護費用您知道了恐怕會感覺高得恐怖。”
高手妙招
銷售高手遇到類似這種情況，他們會給客戶這樣的回複：
◆回複方法一
“李經理，我們公司對購買我們汽車的客戶提供汽車後期維護一條龍服務，維護項目多，服務周到，服務及時，在客戶中享有良好口碑。另外，一定期限內定期免費洗車、為汽車美容也是我們公司向客戶提供的後期維護特別項目，據我所知，其他廠家都沒有這項服務。李經理，您想想看，如果您把洗車的錢和給汽車美容的錢省下來，那麼一年下來會是多少！”
專家寄語
當客戶提出“後期維護費用高得離譜”等類似話語的時候，銷售人員既不能一味順從客戶的意思，也不能直接反駁客戶的觀點，應該堅定自己的立場，合乎情理地讓客戶明白後期維護服務省心、省力、省錢。