情景四十二 “如果產品出現問題得不到解決怎麼辦”
有時客戶會以產品出現質量問題得不到解決為由拒絕推銷：
“如果產品出現問題得不到解決怎麼辦？”
“你們公司實力怎麼樣？產品售後維修點多不多？萬一買下你們的東西，沒用幾天就出毛病了，到時候又聯係不到你們，那我不慘了！我還是認為買大公司的產品比較保險。”
當銷售人員遇到這種情況時，要態度真誠地耐心說服客戶打消疑慮。
案例回放
◆情景1
銷售人員：“我們公司產品的質量在圈內有口皆碑，購買我們公司的產品您大可放心……”
客戶：“有口皆碑就代表你們的產品一定不出現問題？產品會不會出現問題，什麼時候會出現問題，這些你們都能預料到嗎？”
◆情景2
銷售人員：“我們公司的產品質量，您盡管放心。”客戶：“我沒有檢驗，怎麼放心？”
銷售人員：“買回去您就可以檢驗了。嗬嗬。”
客戶：“你倒是挺會說話，買回去出現毛病怎麼辦？”
銷售人員：“您放心，一般不會出現毛病，即便出現毛病，我們也提供維修服務。”
客戶：“還是買放心產品好，我買東西可不是為了享受維修服務。”
我們來看普通銷售人員和優秀銷售人員遇到這種情況時的不同表現：
消極表現
1.一些普通銷售人員會當場愣住，不知該如何應對客戶那難度係數較高的話題。如此表現，敗局已定。
2.還有一些普通銷售人員會反唇相譏：“誰敢保證自己的產品‘永遠健康’？您這麼追求萬無一失，太累啦，該歇歇啦。”如此回複，嘴上是不吃虧，可對推銷而言，形同自殺。
高手妙招
優秀銷售人員遇到類似這種情況的時候，會在最短時間內以自己多年的銷售經驗，來說服客戶拋棄他們心中的顧慮。他們會給客戶這樣的回複：
◆回複方法一
“您擔心產品出現問題後得不到解決，這可以理解，不過我們公司鄭重向消費者承諾，如若自購買產品之日起，一周內出現任何非因人為的產品質量問題，消費者除享有退換產品的權利外，還能獲贈‘精神撫慰金’——得到現金獎勵200元。”
◆回複方法二
“我們的產品您可以免費試用一星期，滿意的話，付款，不滿意的話，通知我們搬走，您不會有任何損失。怎麼樣？”
專家寄語
當客戶提出“如果產品出現問題得不到解決怎麼辦”等類似話語的時候，銷售人員應在強調產品質量可靠的同時，向客戶轉述公司的售後承諾，打消客戶心中的顧慮，使客戶滿意而歸。
情景四十三 “我還是不相信你說的話”
一般情況下，客戶總是認為，銷售人員向自己推銷東西目的就是從自己口袋裏往外掏錢，因此銷售人員說得越是天花亂墜，客戶就越覺得可能會吃虧上當。當然客戶這種認識屬於成見作怪，並不完全符合實情，因為畢竟絕大多數推銷人員都是本著服務客戶的宗旨從事工作的，害群之馬各行各業都有，但其僅占少數。然而，在銷售人員從事推銷工作的路途上，總是無法避免遇到存有上述成見的客戶。這類客戶往往在銷售的最後關頭，突然“反悔”，以如下的話語拒絕銷售人員：